6月29日下午XN知酒聯合廣東酒業協會舉辦的《華南酒業情報局》直播，邀請到了廣東酒類行業協會會長彭洪、廣東粵強酒業董事長王富強、廈門象嶼酒業總經理牟磊、智邦達行銷機構董事長張健、知酒傳媒創始人向寧五位嘉賓。歷時2個半小時，直播間裏嘉賓精彩的分享體現在深刻的認知上，更反映在同一個話題下的激烈碰撞。以上四句話，就是不同嘉賓針對次高端話題的差異化表達。而在長達兩個半小時的直播裏，這樣的情況出現了多次。
越是這樣越説明本次直播的價值巨大，直播策劃人、知酒傳媒創始人向寧直言：“每個進入直播間的網友，都等於手握了一張價值千萬的未來門票。”
事實是這樣的嗎？為方便大家的閱讀，XN知酒編輯部在整理嘉賓發言速記稿過程中，通過“合併同類項”的方式，用“關鍵詞”放大共性話題的討論，盡可能完整呈現思考的邏輯和可用的方法，以饗讀者。
把“醬酒”的趨勢説透
2019年11月，由向寧策劃的千商賦能大會走進廣州，彼時，受邀參會的酒商大咖、廣東粵強酒業董事長王富強，以《新時代酒商的發展思考》為切入，表達了醬酒還將繼續狂熱的觀點。事實上，他就是廣東第一批踏入醬酒賽道，牽手國臺實現持續發展的代表。
時至今日，他是如何看醬酒的變化和未來的？
6月19日，在知酒直播間，王富強直言，近年來這一波醬酒熱，屬於是優秀的香型異軍突起，醬酒目前有一定的市場份額，喝醬酒的人越來越多。他分析認為，由於廣東消費的多元化，很多酒商的發展，都是考慮多品類佈局的，但是為了生存和盈利，對醬酒看得很重。
“2010年那個時代，廣東、福建兩個市場主要以啤酒、葡萄酒為主流。”向寧也指出，當前華南市場均進入了烈酒化、白酒化、醬酒化的發展，特別是廣東和福建市場，醬酒程度還有空間。
智邦達行銷機構董事長張健對此更加篤定，通過市場調研，他認為，華南的醬酒産品很多都消費掉了，是相對健康的市場，隨著近年來很多品牌在這邊投入增大，華南的醬酒發展空間還會很大。
看好、看多“醬酒”是嘉賓們的統一觀點，但在以醬酒調整為主的聲浪中，他們也同時建議廠商有準確的判斷。
張健特別提示，醬酒毫無疑問進入品類紅利向品牌紅利轉變，因此很多品牌要做出科學判斷。目前，大多數醬酒品牌都是泛全國化的匯量發展，“撒胡椒面”的企業競爭力在縮減。
醬酒呈現在華南呈現“茅臺+習酒/郎酒/國臺/+安酒/金沙/珍酒/釣魚臺/丹泉”，理性化的發展，在華南會體現得很極致。
將商業與醬酒深度捆綁的王富強，其實很早就在內部和行業發出“醬酒過度熱是不正常的”的警示，他認為，醬酒熱在從業人員的層面，但這次調整會相對更健康、規範化，向更優質的産品方向去發展。
去年下半年明顯進入了調整的路線，從渠道展現消費端的過程，真正培育消費者對醬酒的認識，持續向好的事情，有效的溝通、渠道很暢通，比如粵強酒業每天有一到兩場品鑒會，目前的開瓶率和體驗感，會産生更大的産品認知、喜愛，上一個臺階。他介紹，粵強酒業目前正在圍繞合作的國臺等醬酒品牌，進行1500多個網點建設。
把握“多元”消費佈局
除了醬酒以外，華南這個結構複雜、多元的經濟體，其酒類消費也呈現多元格局。以廣東為例，彭洪分享了一組數據，2021年實現了586億的整體營收中，白酒在同步增長，葡萄酒卻在下降，進口烈酒入威士忌，個性酒如米香白酒和精釀啤酒都在快速增長。
這也形成廣東特殊的市場局面，表現為競爭激烈，如品類與品類競爭，不同類別競爭，同價位國産酒和進口酒也在競爭，百花齊放後對消費者的搶奪也在競爭……
張健則指出，除了我們看到的醬酒，濃香、清香等白酒在廣東市場也在不同程度的發展。
“消費升級相對年輕化，從醬酒、威士忌、精釀啤酒的發展，勢頭很不錯。”王富強也認可了這一點，並進行了早早的佈局，在他將要打造百億酒業帝國中，採取了全渠道和全酒種運作的模式。
目前，粵強酒業除了在對白酒濃香、醬香和清香三大香型進行佈局，也看到了米香和黃酒的發展機會。
比如，他看到了地産酒的價值，押寶陳太吉酒莊。“除了酒，廣東沒有哪一個東西賣得那麼低。”王富強稱，原來的地産酒，對品牌的打造和市場的培育有缺失。當前米香型白酒去提更好的品質、包裝和行銷手段，和廣東菜融合進行提升，已經在闖出了新路，比如石灣玉冰燒和九江雙蒸，放棄了拼數量和價格，都在往中高端升級。
“次高端”大辯論
本次直播最引人矚目的是次高端的探討，甚至於大家在對次高端的價格維度上都有過不小的分歧。
首先來看彭洪的觀察，他指出，廣東的酒類消費價格回歸，去年的高端酒消費同比增長很多，今年在開始回落，500元以下的産品在增長，500元以上的産品放緩。
500元，在這個時代，被行業稱為“次高端核心”“劍南春價格”等，是兵家必爭之地。
張健對此有過極度確定的研判，並在多個場合向廠家、經銷商提出。這在華南市場表現得尤為突出，他認為，次高端在這邊機會巨大，是他堅決看好華南的原因，“消費升級引領産品結構上行，高端相對穩定，次高端尚未形成藍海，各大酒企必須重點佈局的價格帶，是充滿想像力的市場。”
此前，京東發佈第一季度白酒消費數據，表明高端和大眾消費産品備受歡迎，次高端産品相對受阻。對此，張健認為要對渠道的數據要科學得分析，線上消費對品牌有依賴，線下才是次高端的主力戰場。
分析原因認為，中國的白酒和中國的階層要形成匹配，我們現在是兩頭大，當共同富裕和三次分配落實過程中，中等收入群體一定會繼續擴容，次高端符合未來人口結構的特點。從渠道看，他們需要高利潤産品；從消費角度看，符合他們的面子消費心理。
不過他卻建議，做足次高端的價值是非常關鍵，在張建看來，500元+/800元+是“扯淡”，300-500元的次高端價格會在這個階段做得很實，在經濟恢復後，會有一個大的爆發。
牟磊對上述觀點持一半贊成的態度，在他看來，次高端短期內一定會持續下行。
從長期角度看，向寧也堅定次高端的價值，但他特別提示了兩點：一是次高端的價格要鎖定500元-800元進行定義，這是因為貨幣超發、經濟通脹導致的，而原來認為的3-5線可以定義為腰部價格帶；二是次高端是中小酒企、區域酒企必須守住的命脈。
“次高端短期內會遭遇‘當頭棒喝’，但必須去佈局。”這大概是所有嘉賓在此話題産生爭議後，最統一的建議。
千方百計提高“開瓶率”
今年酒商、酒廠面臨的巨大問題，或者是需要迫切解決的問題，就是“開瓶率”。這也是直播中多位嘉賓重點分享的內容。
彭洪指出，目前華南的消費回歸理性，不再是以前的面子消費，體現出消費者的務實觀念。向寧將其比喻為每個人都有“兩瓶酒”，一瓶是商務應酬的面子酒，一瓶是自己喜歡的個性酒。這些都大大增大了提升開瓶率的難度。
體現在品牌層面，頭部産品開瓶率很高，三線往下品牌開瓶率很低。究其原因，可能是受到了經濟下行、消費力降低和商務應酬場景減少的影響。
如何提升開瓶率？王富強、牟磊都提出了應對辦法。
比如粵強酒業，在做經營的過程中渠道變得多元化。傳統經銷商，拿到好的産品和資源，怎麼賣都可以，現在從傳統渠道、私域流量、線上線下去做經營佈局，引起消費者的關注。
再如象嶼酒業，提出了“選優品、重夥伴、金渠道、強C端、抓團購”十五字方針，這也是象嶼的成功經驗，他特別提到強C端非常重要。
王富強還補充道，為了提升開瓶率，粵強酒業正在加碼終端網路建設，並提出90天佔領新高地，當前所有粵強人都在資源延長上班時間，去做終端互動、品鑒會等。
找到“管用”的方法
事實上，華南市場面臨的問題也很多，比如彭洪特別提到價格倒挂在廣東也很普遍，很多品種都遇到，有回籠資金、提高開瓶率、廠家管理滯後等綜合因素。
不過這裡依然是中國體量靠前、發展穩定性最強、趨勢引領的市場，要如何做好？需要找到管用的方法。
彭洪給出了全面的建議：
一定要系統加大文化品牌的宣傳，每個酒廠都在做，但做得不夠；
任何的行銷都在調整，以開瓶為出發點，以品鑒塑造消費場景，提升開瓶率；
加大跨界的融合，倚重網際網路加大消費培育，酒業是疫情下表現韌性最強的行業；
建議鞏固新的行銷模式，在原來的基礎上要有新的創新，以新的方式來打動。
結合廣東的人文消費特點，打造適合廣東消費的行銷模式，要去長期培育；
廣東是中國酒水的風向標和橋頭堡，這個不會變，還會繼續持續下去，改變的是存量競爭，如何發揮自己的特點，未來所有的酒企進入廣東，要以酒文化推廣，要有國潮風，增強文化自信；
不要把廣東作為一個省，一個區域來運作，要切割來看，每個市場特點都不同，最要實現大區負責人本土化；
未來的大灣區，等於也是世界的消費。
牟磊則從三個維度提出了對當前情況如何看待，他認為今天的回調和以往有很多的相似性，從週期來講，是很嚴肅的問題。
表現在酒廠生産端，2022年行業回調後，不會是一個短暫的回調，會持續1-3年的時間，不會出現斷崖式下滑，會在調整中前行，是結構調整。酒廠的優商扶商能力成為這一輪調整中最關鍵的因素。
表現在酒商渠道端，涉及因素很多（渠道、終端、團隊、推廣），最主要的是精耕細作的渠道能力，是度過危機的關鍵法寶，
表現在消費端，考驗廠商的消費場景營造和溝通能力，不論是打造品牌和掌控渠道，大消費時代，更加的個性化、碎片化和及時化，都要圍繞消費者去做。
他提出了象嶼的思考——沉著、謹慎、穩健，越是危機越是有機遇，找到突破口；適當的求穩，收縮不能冒進和激進；基本盤、業務盤、終端網路都要穩健，經營調整、選品和業務調整都要穩健。並提出“不恐慌、不言棄、不跟風、不激進、不囤貨”的十五字建議。
“酒商聯盟”是好辦法嗎？
讓我們沒有想到的是，在本次直播中，王富強和牟磊兩位大商都提出了“酒商聯盟”的發展模式，並且已經成功實踐。
“推動合夥人制度，實現共同富裕，把資源和合夥人一起共用。”王富強提出，一個人單打獨鬥，是無法和廠家要資源和投入，粵強正在全面推動合夥人，最終省內要佈局10多家，省外20家。
張健稱這個有利於推進“廠商戰略一體化”。
事實上，再上一個調整週期，酒商為了應對行業困局，形成了短期的聯盟，在2015年前後最盛，不過最終很難有完全成功的案例。那麼，“酒商聯盟”是大商收割韭菜，還是真正的共同富裕？
牟磊對此進行了具體的回答。
他説，上一個週期的酒商聯盟是形式鬆散的聯盟，並沒有深入的機制創新和聯盟的理念，他舉例説到：“以前是合起來去打個産品回來後分貨，各自操作。”現在的聯盟，是開放合作理念，和上游廠家、下游終端、橫向酒商形成共建共用。
在這個過程中，其實也是是轉型升級，會衍生很多品牌公司、行銷公司，現在會打通界限，會變得更加的廣域化。
以象嶼為例，在福建省內建立核心分銷酒商的聯盟，取得了巨大的渠道推動作用。也就是説，酒商聯盟體，特別是象嶼提出的百商聯盟，本質是迎接大聯盟和大整合時代，選擇志同道合的地酒商。“初衷是對酒商在新的時代，整合資源轉型升級的嘗試。