回到中國，冰火兩重天
清朝有一個名官，名叫李衛，官至兩江總督，是雍正帝的得力幹將，除去影視劇中的改變，他的真實身份是一個家境雍實、且不斷折騰的人，啃下了很多硬骨頭。
他有一個混官場最大的硬核實力，就是非常聰明，看待事物很能抓要點，有時候往往幕僚師爺還沒理清頭緒，李衛已經找到要旨，兩三句話就把事情的重點分析的很明朗。
在中國酒業，有一個也叫李衛的人，多被奉為領袖級的人物，因為他將天鵝裝葡萄酒做到了中國前三，善於演講、看清趨勢、行動果敢、懂市場與行銷，是不少人追崇他的原因。
和“李衛”一樣，酒業的李衛也是一個愛折騰的人。他的商業路徑始於改革開放第一個10年左右，那是取得重大成果的階段，抓準了重型設備進口貿易、木地板等機遇。真正與酒結緣，是中國加入WTO後，自由貿易更加順暢下，他瞅準了在中國尚屬空白的進口葡萄酒，2010年創立了天鵝莊品牌，並很快做到了進口葡萄酒品牌的中國前三。
是不是很愛折騰？李衛稍微美化了一下進行表達，那就是“不安分的進取者”。説出這句話的語境，並不是為他過去商業的成果進行總結，而是為了後續的酒業新業務進行鋪路。
在此後，李衛努力將葡萄酒業務“在中國紮根”，今年4月推出了戰略新品“靈魂水滴”；同時將腳踏進了醬酒圈，提出的概念是珍藏級定位，對於這個業務的定位也極度高調。
比如，希望3年市值達到30億，5年之後能夠超百億，最終的目標是成為一家上市公司；並打造中國第一家高端的連鎖酒館——藏酒館。
從這個折騰勁當中，還可以看出兩個層面：他還是一個善於行動的思想者；也是一個有情懷的酒商，因為大概率再往後他也只會在酒這個圈子裏折騰了。
不過透過現象看，無論是天鵝莊的國産化，還是推出醬酒項目，都像極了一次“自我拯救”。都説年輕的人發展事業靠闖，中年人發展事業靠整合資源和人脈。毫無疑問，他不能放棄所積累的進口酒渠道人才和資源，以及所對應的最早崛起的那批有品質消費需求的消費者。
所以，這兩件事更像是穿透了同一個邏輯，安慰經銷商、挽留經銷商，最好的辦法就是幫助經銷商共同轉型。
有意思的是，葡萄酒無論是進口酒特別是澳洲酒、還是國産酒都處於“冰天雪地”之下，在繼續下滑中艱難前行。而醬酒則是“火”的代表，最確定的發展前景、最誘人的利潤空間以及最主流的酒商選擇。
李衛就這樣踏進了“冰火兩重天”的世界了。
也曾堅持過，然幻想終磨滅
如果再往前看，雖然李衛已經意識到進口葡萄酒被行業玩壞了，消費增長乏力，且其主營的澳酒面臨從中國退出的風險，但還是充滿一些幻想。
2020年下半年，商務部針對澳大利亞進口的葡萄酒展開反傾銷反補貼調查（以下簡稱“雙反調查”）在行業內外掀起軒然大波。這個在中國佔據最大份額的進口葡萄酒産地，誕生了消費者熟知、喜愛和信賴的奔富和天鵝莊等品牌。
酒商已經開始著急了，囤貨以準備將多年經營的生意延續一下。彼時，天鵝釀酒集團董事長李衛還沒有完全意識到後來的調查走向。在接受媒體採訪時，他説了兩個理由。
中低端市場本來也不是澳洲酒的主要陣地，而國産葡萄酒主要陣地目前仍然為中低端市場。“雙反”即使澳大利亞葡萄酒受到了影響，即使市場被擠出了份額，但這個份額估計國産酒也不會拿到，絕大部分消費者會轉向消費其他外國酒。
他還表示，一般的反傾銷調查會持續一年甚至更長的時間，整個的流程非常複雜，所以，中短期內對天鵝莊不會造成太大的影響。
他顯然低估了事態的推進進程，從2020年8月商務部發出調查通知，到2021年3月出具確定的裁定結果，半年多時間就“靴子”落地。
樂觀的李衛知道再堅持已經毫無意義，所以他採取的策略是轉移到智利等葡萄酒産地。在這個背景下，他也加速了中國釀造和醬酒項目的開工。
他説，醬酒的熱度是2019年就已經在春糖發現了，並做了一定的研究與準備。在擱置了一段時間後，“雙反”不期而至，便對此項目進行了加速推進。
他稱2021年開工的醬酒項目，起到了“圍魏救趙”的效果，為葡萄酒業務謀得了一線生機。
事實上，葡萄酒與醬酒也有類似的地方，最重要的就是注重消費者體驗的打造，必須通過品鑒會等形式才可以傳遞出醬酒的品質、文化魅力。當下，限制葡萄酒行業發展壯大的“專業”和“格調”反而成了一種優勢，李衛推出的醬酒産品定位就是“珍藏級”，毫無疑問是圈層行銷。
李衛的身份，也在天鵝釀酒集團董事長上，多了一個貴州藏釀院酒業有限公司董事長、總經理。憑藉朋友圈的影響力，一個九宮格産品圖就拿下了6000多萬訂單；內測會之後，該金額達到了1.25億。
李衛好像創造了一個更大的生意，他説這是第四次創業。
更難的時代，李衛還好嗎？
現在是2022年5月。
如果從熱度來看，有關於“貴州藏釀院酒業”的新聞主要還是停留在去年10月以前。能夠看到的是幾乎類似的內容，比如有人解讀這是“酒業會員制的頭號玩家”“這家企業為什麼推介一個藏酒館”“它為什麼不講12987”等。
看得出李衛的努力，一是上市時講述了一個不一樣的故事；二是在中酒展、秋糖等交易會上加碼展示和招商。
必須要關注下會員制的本意，這源於李衛對白酒的判斷，他認為白酒賽道是一個紅海，即使今天的醬酒熱，也不見得對於後來者有多大的機會。
唯一的辦法就是要有顛覆的思想，創新的思維，這來源於他最擅長的葡萄酒領域，“隨著消費升級，消費者的需求會越來越高，消費體驗和服務也會越來越被需要。所以我們覺得可以把葡萄酒行業一些好的經驗借鑒過來，比如品鑒，醬酒實際上也很適合品鑒。”
為此他推出了“藏酒館”的概念，致力於打造中國第一家高端的連鎖酒館。
雖然行業後來認為，這是李衛為了製造概念對白酒行業的“誤讀”，因為在醬酒領域內，近年來最常採用的模式就是打造體驗館，比如仁懷醬酒集團、夜郎古都推出了“酒道館”發展模式。但由於其採取會員註冊制，也沒有最新消息披露，很難去證實成功面多有大。
但不可否認的是，醬酒進入了品牌發展時代，且當前也處於價格、渠道、市場的調整期，越來越多大玩家孵化了各個價格帶的大單品，恐怕這很難解決其原來天鵝莊經銷商的轉型需求。
我們説現在是2022年5月，一個更大的原因是今年經濟更難了，行業面臨著因為場景減少而造成庫存增大壓力，也同時由於澳洲葡萄酒重返中國市場短期無望，李衛的“紅染醬”還面臨著“紅”的再造。
4月25日，他在煙臺發佈了靈魂水滴新品，定位一款能真正打動國人的高性價比的葡萄酒，同時宣佈天鵝釀酒集團在國內的酒廠落戶到了煙臺。
此前，為了營造天鵝莊國産化，李衛曾提過投資寧夏酒莊、推出澳洲原液國內灌裝的新品，都將在2022年一一落地。
終歸來看，我們不能忽略李衛的迅速調整、守護資源之本，當然還有他的三個商業特質——
一個有情懷的酒商；
一個不安分的進取者；
一個善行動的思想者。
只是最終，跟隨他的經銷商能否真正為此獲益扭轉困局，才是最終的決定因素，期待這一天的到來，就像我們為“中國製造”鼓掌一樣。