醬香酒“龍頭”茅臺漲瘋了!繼4月17日以1.5萬億市值再度登頂A股“王者”,5月8日,又以1338元/股創下歷史新高。
與茅臺具有同樣稀缺屬性、同樣堅守匠心品質、同樣培育強大品牌的國臺,也在新冠疫情衝擊中一騎絕塵,成為了“學習茅臺、做好國臺”的最美逆行“後浪”。
醬酒熱,國臺火,商家贏!
2月22日,國臺酒業總經理張春新在行業首次全國經銷商千人視頻大會上指出:
經銷商是國臺的第一客戶,是國臺的衣食父母,要把他們捧在手上,記在心裏,當寶貝對待。
時隔78天的5月9日“母親節”前夕,國臺專門召開名煙酒店轉型發展賦能峰會暨國臺核心聯盟商模式發佈會,重點佈局“三地運動”。
這到底透露了以創造‘尊享愉悅’的廠商合作關係為初心的國臺什麼樣的鴻圖偉業?又會給受激浪洗禮的名煙酒店帶來什麼“大禮”?
“三地運動”,國臺要為名煙酒店帶來什麼?
疫情是面“照妖鏡”,既照出了産地正宗、原糧正宗、工藝正宗、品質正宗的國臺,以實現1至4月份銷售收入和利潤均同比增長50%以上的爆增業績,創造“逆行”奇跡,也照出了煙酒店在電商平臺等新渠道衝擊下,早已陷入寅吃卯糧的“窘境”與無奈。
對此,智邦達諮詢公司董事長張健指出,煙酒店的三大“老問題”(即:生意越來越難做;掙錢的産品賣不動,賣不動的産品不掙錢;依靠自身的一點關係或常客維持銷售,餓不死但也活不好),在疫情中被進一步放大,導致20%左右的煙酒店將難以撐過2020年,成為最迫切最現實的考驗。
上海森潘企業管理諮詢公司總經理潘文富也提出:以前做生意叫賺錢,現在做生意叫搶錢。底層結構的好壞,決定著煙酒店的未來。
當下,疫情常態化已成為事實,陷入“生死線”的煙酒店到底該如何破局?如何生存?
九石機構總裁、新食品雜誌社社長、糖酒快訊CEO向寧指出:未來,渠道終端化不是去中間而是換中間。作為“弱勢群體”的煙酒店,不要想著去“造車”,而是要學會“搭車”,因為“造車”的成本是無底洞,如何融入新生態,是每個煙酒店主在危機面前必須學會的“新本領”。而快速融入“終端聯盟”店變商,目前來講,應該是個好機遇。
這一點,其實從國臺銷售副總經理陳延輝提出的“打造‘核心聯盟商’模式,助力名煙酒店開啟‘三地運動’”也可見一斑。即:
如果把煙酒店比作店主的宅基地,那麼在不影響原有經營“自留地”産品的基礎上,引入優秀的國臺名品,擴大“承包地”,從而不斷擴展自己的地盤,實現逆勢突圍。
形象比喻的背後,是國臺實打實的惠商政策。陳延輝進一步指出,國臺核心聯盟商模式不同於名酒、不同於地産酒,是具有區域經銷權的聯盟商區域獨家經營原則,保證核心聯盟商及渠道成員穩定長期獲利,幫助聯盟商做大做強。主要分為三個層級:
1、市區核心聯盟商。核心聯盟商專賣店。五公里以內不開設第二家;
2、核心名煙名酒店。城區核心名煙名酒店方圓一公里內不開設第二家;
3、鄉鎮核心聯盟商。鄉鎮渠道聯盟商每鎮只設一家(簽訂合作協議)。
而關於構建核心聯盟商的目的,國臺酒業副總經理湯旭指出:
國臺核心聯盟商稀有分銷權招募,是以聯盟商的形式構建國臺差異化、強有力、持續發展的分銷網路,從而讓國臺的紅利真正落實到每一個酒商手中。
可見,國臺送上的這份“厚禮”可謂情深意重。
“送禮”的背後,是擔當與初心?
“國臺國臺,事業平臺;國臺國臺,人生舞臺;國臺國臺,因你而精彩。”成都淘最美酒文化傳播有限公司總經理郭曉霜對國臺的愛,道出了他對國臺惠商愛商政策的衷心擁護。
但這次國臺給煙酒店的“大禮”,卻只有滿足理念一致(1、國臺酒廠參觀交流;2、認可國臺品牌與市場理念)、經營穩定性(1、店面經營五年以上;2、老闆為本地人或者在本地長期居住且有房的外地人)、團購資源充分等“三大條件”,才能吃得上這個餡餅”。
而且明確核心聯盟商2020年開發計劃,僅針對20個一類城市、40個二類城市,全國5808個行政區劃的街道辦/鄉鎮,也僅有2991個有機會。
一邊幫扶,一邊又收緊“口袋”?國臺的葫蘆裏到底賣的什麼“藥”?
眾所週知,國臺酒是天津天士力累計斥資50億歷經20年由茅臺鎮第二大釀酒企業傾情奉獻的稀缺資源性正宗大曲醬香型白酒。
其20年如一日認認真真學茅臺,不計成本地努力學習並做一瓶好酒,持續強化“視品質為生命”的全員信仰和行動,讓品質的力量成為國臺最大的行銷權重。
但是高品質就意味著高稀缺,這就如茅臺一樣,經銷權是萬里挑一的“稀有動物”。因此,要想成為國臺聯盟商也並非易事。
由此可見,國臺針對煙酒店看似“矛盾”的核心聯盟商政策,實則是國臺酒業一直秉持“扶新商立穩、扶小商做強、扶大商做優。持續推動經銷商喝好酒、多賺錢、有尊嚴、可傳承的事業發展”理念的最好傳承。而對聯盟商的“四大行銷推廣支援”:
1、影視明星唐國強代言;
2、央視1—2新聞頻道、機場燈箱、核心高速的高炮,航空雜誌、主流媒體雜誌等廣告投入;
3、上百家主流媒體不同時段的宣傳、報道;
4、各種行業活動、高端論壇的參與支援。
“五大行銷資源支援”:
1、建店支援。大健康體驗館、旗艦店、專賣店、形象店的專項建設支援;
2、形象支援。對核心聯盟商門店進行專項形象補貼;
3、品鑒支援。終端的核心客戶進行專項的品鑒動銷支援;
4、醉美國臺體驗之旅。組織核心客戶參觀酒廠感受國臺,達到廠好看、酒好喝;看國臺,産生價值認同感,最終成為忠誠消費者的目的;
5、國臺品鑒顧問計劃。在全國招聘10000名品鑒顧問提高中高端客戶影響力,助力銷售。
“四大保障”:
1、豐厚的經銷利潤;
2、行銷資源充分下放;
3、區域價格聯盟;
4、廠家秩序管控。
“四大地位”:
1、聯盟商不是簡單的進貨銷售,而是所在區域的獨家經營者;
2、聯盟商在區域內具有直接銷售産品的資格;
3、聯盟商具有根據廠方安排發展銷售終端的資格;
4、聯盟商具有集銷售、區域管理、市場推廣、物流於一體的市場建設者權力。
則真正彰顯了國臺“為經銷商創造財富、為消費者創造價值”的合作理念。而其背後正是對經銷商的初心與行業的擔當。
醬酒熱,國臺火!“新賽道”的“新機遇”?
業內人士認為,茅二代是上一代決定的,國二代是這一代塑造的。因為茅臺的稀缺屬性,國臺同樣具備,而補充茅臺的稀缺,國臺是不錯的選擇。
確實,從快訊君對廣東、河南、山東等核心醬酒市場調研來看,近兩年來,茅臺不好買,買國臺的人正變得越來越多。而茅臺由於不夠賣,賣國臺的經銷商也越來越多。醬酒會更熱,國臺會更火,已經成為實實在在的“美好風景”。
張健指出,“醬酒持續熱、國臺會更火”有其內在邏輯性。茅臺帶動醬香酒品類集體爆發,而國臺産地正宗、原料正宗、工藝正宗、品質正宗,而且産品更健康,品牌建設更深入,組織能力更強,企業實力更強,模式更先進,其在疫情下選擇“逆行”,其實是一種真正的大戰略、大智慧,歷史會證明“茅臺的今天或許不是國臺的明天,但很可能是國臺的後天”。
對於這一點,其實國臺酒業總經理張春新早有精準的判斷,他指出:
疫情不會改變中國人喝好酒、少喝酒的趨勢,也不會改變醬香酒稀缺的品類屬性。
美好生活需要喝好酒,需要更好的品質、更好品牌的産品。國臺在未來的實踐中,創造更加尊享愉悅的廠商關係和廠商新生態,能夠讓我們的合作夥伴喝好酒、多賺錢、有尊嚴、可傳承,是我們的宗旨。
不難看出,一直把塑造廠商新生態作為核心追求目標的國臺,在行業內首發“核心聯盟商模式”,正是佔位行業趨勢,在疫後“新賽道”快速奔跑的利器。
正如向寧所言:如何把煙酒店這個渠道終端的弱勢群體做大做強,這需要酒企的大擔當,也需要煙酒店的主動作為。選擇大於努力,煙酒店能否疫後重生,聯盟實力品牌是最好的手段。