“川酒走向國際機遇中的挑戰”系列報道之一 ：定制酒玉蟬飛出國門的探索路
川酒出國門，並非只是一個簡單的“賣”字。
玉蟬酒飛出國門的探索路，便是對此的很好註釋。
2017年8月，玉蟬酒業一款叫“雪原仙”的酒，走江過海，出口到南韓，邁出了他們走出國門的第一步。而2018年底，已經有出口經驗的他們，卻主動放棄了與多家境外酒類經銷商的意向談判。這些經銷商，可是他們參加“2018年香港國際美酒展”時招引來，很多酒企都盼著要的酒商。
既然説它是註釋，那麼這“出”的中間，有什麼意想不到的故事？這“放”的決定裏，有什麼外人不知道的無奈？我們的川酒生産企業，可否從中得到什麼啟示？又可從中思考些什麼？
7月24日，我們走進了瀘州沱江與瀨溪河交匯處的玉蟬酒業。
天上掉下了大訂單
2016年7月，南韓雪原仙國際酒業株式會社社長金官龍的四川産酒區尋酒之行，有些撒大網的味道。而走進玉蟬酒業，當然也就有些隨機了。
在山東、宜賓考察了數個酒廠，再轉到瀘州，金先生的腳，終於在玉蟬酒業停住了。同樣的看酒樣、品鑒酒、下車間、觀酒窖後，長相標準朝鮮族國字臉的他，向玉蟬酒業表達了希望合作的意願。
在回憶金先生來廠的情景時，玉蟬酒業市場拓展總監雷小珃説，他們當時有幾個沒有想到。
金先生對中國白酒生産工藝的了解，專業程度也出人意料。從釀酒原料配比、發酵時間、酒體設計等等，他都能説出三四五來。金先生還能説一口流利的普通話。而且，還有一家南韓新聞媒體的總編，一直跟隨採訪和報道金先生四川尋酒的過程。
金先生並不是一個普通的賣酒者，而是一個行家裏手。尋酒，也是有備而來的。
資料也顯示，雪原仙國際酒業株式會社是南韓一家著名的酒類行銷機構，銷售網路遍佈南韓。
雷小珃説，金先生選擇玉蟬酒，是在比對了山東、四川十多家酒廠的白酒品質、價格優勢和運輸條件等後的結果。而他們抓住了這天降的機會，是因為百年的釀酒歷史、369個百年老窖，傳統的釀酒工藝，為玉蟬酒的高品質提供了保證。
幹了多年行政工作的雷小珃，也從那天起，全程參與了玉蟬酒走向南韓的工作。
簽約儀式
“雪原仙”酒的特別定制
2017年春節前，玉蟬酒業酒體設計總工程師童福全等在董事長鐘其成的帶領下，來到了首爾。那正是南韓最寒冷的季節，雪花飄飛。
逛商場、超市，進飯館、酒館，看南韓酒、品南韓酒。臨走，他們掏錢買回了五六種南韓酒樣。那些酒樣，是金先生提出的參考風味類型。
去年11月，雙方已經簽訂合同。將要出口南韓的定制酒，叫“雪原仙”，金先生公司的名字和品牌。酒體設計，以及酒瓶、外包裝設計，玉蟬酒業都將按金先生的要求來做。金先生的株式會社,負責南韓境內的品牌運營和銷售。
本來就是南韓人，又經銷了多年的酒，金先生熟知南韓人的口味，熟知南韓人喜歡喝什麼樣的酒。
這一點，非常關鍵。當地人的飲用習慣、文化風俗等等，決定著你的酒，會否受歡迎？而像金先生這樣成熟的客商，對市場精準定位的定制酒，可以省去你的前期市場調研，讓你少走很多的彎路。
跟中國人好菜伴好酒不一樣，南韓人喝酒，大多是喝耍耍酒、休閒酒。低度，自然成為了“雪原仙”的最早定調。而“純甜一點，不要刺激，體現出綿柔”的風味細節要求，則需要一次次的精心勾調。
1983年便開始學習品酒、勾調技藝的童福全説，他將酒體設計成了30、33、35三個度數，再按度數分組做出酒樣。如此3次，才獲金先生的認可，選出30度那款酒，作為“雪原仙”的酒體。
他説，單是需要純甜一項，就花費了他不少時間。不允許添加糖，他只能選相應的老酒來提高甜度。
雪原仙酒發往南韓
海那邊的市場哪般景
2017年8月，一個貨櫃的“雪原仙”酒，抵達了南韓的仁川港。可貨還在船上等待卸載，雪原仙國際酒業株式會社的分銷商，已經將酒分搶完了。
酒是從瀘州港出發，經長江，到上海港報關，再過海，出口到南韓的。出口檢驗，已在四川省出入境檢驗檢疫局完成。檢測最嚴的一項指標，是塑化劑是否超標。前些年的塑化劑事件，對中國酒的負面影響確實不小。
雷小珃也隨貨物到了南韓。她笑説，産品第一次出國門，玉蟬酒業還沒有國際貿易經驗，他們採取的是最保險的“信用證”付款方式。雖然麻煩點，但資金相對安全些。
而給她印象較深的，是南韓的酒，基本都是光瓶酒，沒有像國內那樣的過度包裝。“雪原仙”也依當地習俗，設計簡潔，那紅色基調的清爽酒標，在寒冷中猶如一團柔柔的溫暖的火。
酒的功能，其實就是供人飲用。南韓人的簡單、務實，確實值得四川酒企關注和研究。尤其是當你的産品，打算走出國門的時候。
也跟一些走出國門的白酒一樣，“雪原仙”沒有進超市、商場。精準瞄向海外華人聚集的餐館，特別是遍佈街頭的“中華料理”，是金先生早已確定的銷售策略，且銷量非常不錯。
酒的價格，也是金先生調查市場後確定的。雷小珃説，這個售價相比國內不算高，可在南韓已屬於中高檔酒了。其日常飲品的基本屬性，南韓的酒，售價都不高，像歐美國家的葡萄酒，超市裏一瓶大都只賣三五歐。
她説，“雪原仙”出口南韓，雖然每年佔玉蟬酒業的營收比例不大，但所經歷和看到的點點滴滴，卻讓他們學習和積累到了一些外貿出口的經驗。而“雪原仙”酒的定制路線，對其他酒企也有積極的借鑒作用。
放棄意向客戶有苦衷
去年11月，為期3天的“2018年香港國際美酒展”，在香港會議展覽中心如期舉行。與川酒集團、五糧液並排布展的玉蟬酒業，竟一口氣與數個境外酒類經銷商達成合作意向。
可慶功會後，他們卻發現，自己要履行這些合作意向很難。他們的自身條件，還不具備執行這樣大數額的出口協議。比如，廠裏缺外貿型人才、缺對外銷售人才，缺國外酒體設計經驗等等。
那時，他們的確還沒有準備好。
雷小珃説，他們向客戶説明情況，主動退出了談判。儘管他們可以硬著頭皮上，但後續的品管、銷售、收款等等的貿易爭端，會隨之引發出來。國際貿易，他們還有很多課程需要學習。
這肯定是一個痛苦和漫長的艱難選擇過程。即將到手的客戶和訂單，有誰願意主動放棄？
在這同時，他們放棄的，還有今年簽下的向柬埔寨出口酒的一份意向協議。實地考察下來，他們希望玉蟬酒能賣到更好的地方去。
她説，學會和勇於放棄，讓玉蟬酒業掙脫了牽絆。輕裝上陣的他們，已經總結經驗，做好了準備。一份出口紐西蘭的“小酒”合同，目前正在推進中。
將於今年11月7日，在香港舉行的國際酒業盛會——“2019年香港國際美酒展”，玉蟬酒業仍會參展。他們相信，客戶會超過去年。
走向國際玉蟬酒業談體會
1.開展國際化的最初想法、決策過程？
對中小酒企，川酒的第二梯隊酒企來説，跟國外客商的合作機會少。一是酒的名氣達不到國際知名的程度，二是酒的風格和口味，跟國外差距很大。
所以遇到有和國外客商合作的機會，我們便抱著學習國外白酒生産、經營經驗的目的，摸索前進。盈利並不是最主要的目的。
2、走出國門遇到的困難、挫折有哪些？
首先是人才的缺失，缺少對國外白酒熟悉的專業人才，瀘州是一個內陸城市，也缺少外貿型人才。同時和外國客商合作的生疏性，合作機會較少，缺乏相應的經驗。再次是對國外白酒釀造設計方面經驗的欠缺，需要設計師做大量的實驗性工作來總結經驗教訓。
3、走出國門的經驗和教訓有哪些？
經驗就是要大膽的走出去，去嘗試。國外是一個更廣闊的白酒消費市場，對企業的發展和走向國際化非常有幫助。
教訓主要是，每個國家對於食品，飲料，包裝材料的標準大相徑庭。歐盟有RoHS標準，美國有美國標準，而且往往比國內要求更加多樣，更加嚴格。如果這些方面不注意，會引起很多不必要的貿易爭端。
4、對走出國門的深刻思考？
這是一次破冰的嘗試，第一次往往是最困難的。企業有了第一次和外商的合作之後，往往能夠飛速的總結外貿方面的經驗和教訓，也是企業成長最快速的機會。
5、對政府、對其他酒企，有什麼建議？
一定要尊重當地的習俗文化和口味，不同的文明會誕生不同的酒文化。只有熟悉了解別人的酒文化，才能真正的進入別人的餐桌，別人的市場。
一定要嚴把品質關，尊重他國品質標準，避免貿易糾紛。
希望所有的酒企，都能走出國門，遠銷世界，為國爭光。
