定制酒 玉蟬飛出國門的探索路

發佈時間:2019-10-18 14:05:48 | 來源:中國網中國酒 | 作者:中國網中國酒 | 責任編輯:

“川酒走向國際機遇中的挑戰”系列報道之一 :定制酒玉蟬飛出國門的探索路

川酒出國門,並非只是一個簡單的“賣”字。

玉蟬酒飛出國門的探索路,便是對此的很好註釋。

2017年8月,玉蟬酒業一款叫“雪原仙”的酒,走江過海,出口到南韓,邁出了他們走出國門的第一步。而2018年底,已經有出口經驗的他們,卻主動放棄了與多家境外酒類經銷商的意向談判。這些經銷商,可是他們參加“2018年香港國際美酒展”時招引來,很多酒企都盼著要的酒商。

既然説它是註釋,那麼這“出”的中間,有什麼意想不到的故事?這“放”的決定裏,有什麼外人不知道的無奈?我們的川酒生産企業,可否從中得到什麼啟示?又可從中思考些什麼?

7月24日,我們走進了瀘州沱江與瀨溪河交匯處的玉蟬酒業。

天上掉下了大訂單

2016年7月,南韓雪原仙國際酒業株式會社社長金官龍的四川産酒區尋酒之行,有些撒大網的味道。而走進玉蟬酒業,當然也就有些隨機了。

在山東、宜賓考察了數個酒廠,再轉到瀘州,金先生的腳,終於在玉蟬酒業停住了。同樣的看酒樣、品鑒酒、下車間、觀酒窖後,長相標準朝鮮族國字臉的他,向玉蟬酒業表達了希望合作的意願。

在回憶金先生來廠的情景時,玉蟬酒業市場拓展總監雷小珃説,他們當時有幾個沒有想到。

金先生對中國白酒生産工藝的了解,專業程度也出人意料。從釀酒原料配比、發酵時間、酒體設計等等,他都能説出三四五來。金先生還能説一口流利的普通話。而且,還有一家南韓新聞媒體的總編,一直跟隨採訪和報道金先生四川尋酒的過程。

金先生並不是一個普通的賣酒者,而是一個行家裏手。尋酒,也是有備而來的。

資料也顯示,雪原仙國際酒業株式會社是南韓一家著名的酒類行銷機構,銷售網路遍佈南韓。

雷小珃説,金先生選擇玉蟬酒,是在比對了山東、四川十多家酒廠的白酒品質、價格優勢和運輸條件等後的結果。而他們抓住了這天降的機會,是因為百年的釀酒歷史、369個百年老窖,傳統的釀酒工藝,為玉蟬酒的高品質提供了保證。

幹了多年行政工作的雷小珃,也從那天起,全程參與了玉蟬酒走向南韓的工作。

簽約儀式


“雪原仙”酒的特別定制

2017年春節前,玉蟬酒業酒體設計總工程師童福全等在董事長鐘其成的帶領下,來到了首爾。那正是南韓最寒冷的季節,雪花飄飛。

逛商場、超市,進飯館、酒館,看南韓酒、品南韓酒。臨走,他們掏錢買回了五六種南韓酒樣。那些酒樣,是金先生提出的參考風味類型。

去年11月,雙方已經簽訂合同。將要出口南韓的定制酒,叫“雪原仙”,金先生公司的名字和品牌。酒體設計,以及酒瓶、外包裝設計,玉蟬酒業都將按金先生的要求來做。金先生的株式會社,負責南韓境內的品牌運營和銷售。

本來就是南韓人,又經銷了多年的酒,金先生熟知南韓人的口味,熟知南韓人喜歡喝什麼樣的酒。

這一點,非常關鍵。當地人的飲用習慣、文化風俗等等,決定著你的酒,會否受歡迎?而像金先生這樣成熟的客商,對市場精準定位的定制酒,可以省去你的前期市場調研,讓你少走很多的彎路。

跟中國人好菜伴好酒不一樣,南韓人喝酒,大多是喝耍耍酒、休閒酒。低度,自然成為了“雪原仙”的最早定調。而“純甜一點,不要刺激,體現出綿柔”的風味細節要求,則需要一次次的精心勾調。

1983年便開始學習品酒、勾調技藝的童福全説,他將酒體設計成了30、33、35三個度數,再按度數分組做出酒樣。如此3次,才獲金先生的認可,選出30度那款酒,作為“雪原仙”的酒體。

他説,單是需要純甜一項,就花費了他不少時間。不允許添加糖,他只能選相應的老酒來提高甜度。

雪原仙酒發往南韓

海那邊的市場哪般景

2017年8月,一個貨櫃的“雪原仙”酒,抵達了南韓的仁川港。可貨還在船上等待卸載,雪原仙國際酒業株式會社的分銷商,已經將酒分搶完了。

酒是從瀘州港出發,經長江,到上海港報關,再過海,出口到南韓的。出口檢驗,已在四川省出入境檢驗檢疫局完成。檢測最嚴的一項指標,是塑化劑是否超標。前些年的塑化劑事件,對中國酒的負面影響確實不小。

雷小珃也隨貨物到了南韓。她笑説,産品第一次出國門,玉蟬酒業還沒有國際貿易經驗,他們採取的是最保險的“信用證”付款方式。雖然麻煩點,但資金相對安全些。

而給她印象較深的,是南韓的酒,基本都是光瓶酒,沒有像國內那樣的過度包裝。“雪原仙”也依當地習俗,設計簡潔,那紅色基調的清爽酒標,在寒冷中猶如一團柔柔的溫暖的火。

酒的功能,其實就是供人飲用。南韓人的簡單、務實,確實值得四川酒企關注和研究。尤其是當你的産品,打算走出國門的時候。

也跟一些走出國門的白酒一樣,“雪原仙”沒有進超市、商場。精準瞄向海外華人聚集的餐館,特別是遍佈街頭的“中華料理”,是金先生早已確定的銷售策略,且銷量非常不錯。

酒的價格,也是金先生調查市場後確定的。雷小珃説,這個售價相比國內不算高,可在南韓已屬於中高檔酒了。其日常飲品的基本屬性,南韓的酒,售價都不高,像歐美國家的葡萄酒,超市裏一瓶大都只賣三五歐。

她説,“雪原仙”出口南韓,雖然每年佔玉蟬酒業的營收比例不大,但所經歷和看到的點點滴滴,卻讓他們學習和積累到了一些外貿出口的經驗。而“雪原仙”酒的定制路線,對其他酒企也有積極的借鑒作用。

放棄意向客戶有苦衷

去年11月,為期3天的“2018年香港國際美酒展”,在香港會議展覽中心如期舉行。與川酒集團、五糧液並排布展的玉蟬酒業,竟一口氣與數個境外酒類經銷商達成合作意向。

可慶功會後,他們卻發現,自己要履行這些合作意向很難。他們的自身條件,還不具備執行這樣大數額的出口協議。比如,廠裏缺外貿型人才、缺對外銷售人才,缺國外酒體設計經驗等等。

那時,他們的確還沒有準備好。

雷小珃説,他們向客戶説明情況,主動退出了談判。儘管他們可以硬著頭皮上,但後續的品管、銷售、收款等等的貿易爭端,會隨之引發出來。國際貿易,他們還有很多課程需要學習。

這肯定是一個痛苦和漫長的艱難選擇過程。即將到手的客戶和訂單,有誰願意主動放棄?

在這同時,他們放棄的,還有今年簽下的向柬埔寨出口酒的一份意向協議。實地考察下來,他們希望玉蟬酒能賣到更好的地方去。

她説,學會和勇於放棄,讓玉蟬酒業掙脫了牽絆。輕裝上陣的他們,已經總結經驗,做好了準備。一份出口紐西蘭的“小酒”合同,目前正在推進中。

將於今年11月7日,在香港舉行的國際酒業盛會——“2019年香港國際美酒展”,玉蟬酒業仍會參展。他們相信,客戶會超過去年。

走向國際玉蟬酒業談體會

1.開展國際化的最初想法、決策過程?

對中小酒企,川酒的第二梯隊酒企來説,跟國外客商的合作機會少。一是酒的名氣達不到國際知名的程度,二是酒的風格和口味,跟國外差距很大。

  

所以遇到有和國外客商合作的機會,我們便抱著學習國外白酒生産、經營經驗的目的,摸索前進。盈利並不是最主要的目的。

2、走出國門遇到的困難、挫折有哪些?

首先是人才的缺失,缺少對國外白酒熟悉的專業人才,瀘州是一個內陸城市,也缺少外貿型人才。同時和外國客商合作的生疏性,合作機會較少,缺乏相應的經驗。再次是對國外白酒釀造設計方面經驗的欠缺,需要設計師做大量的實驗性工作來總結經驗教訓。

3、走出國門的經驗和教訓有哪些?

經驗就是要大膽的走出去,去嘗試。國外是一個更廣闊的白酒消費市場,對企業的發展和走向國際化非常有幫助。

教訓主要是,每個國家對於食品,飲料,包裝材料的標準大相徑庭。歐盟有RoHS標準,美國有美國標準,而且往往比國內要求更加多樣,更加嚴格。如果這些方面不注意,會引起很多不必要的貿易爭端。

4、對走出國門的深刻思考?

這是一次破冰的嘗試,第一次往往是最困難的。企業有了第一次和外商的合作之後,往往能夠飛速的總結外貿方面的經驗和教訓,也是企業成長最快速的機會。

5、對政府、對其他酒企,有什麼建議?

一定要尊重當地的習俗文化和口味,不同的文明會誕生不同的酒文化。只有熟悉了解別人的酒文化,才能真正的進入別人的餐桌,別人的市場。

一定要嚴把品質關,尊重他國品質標準,避免貿易糾紛。

希望所有的酒企,都能走出國門,遠銷世界,為國爭光。

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