嶄新陣容 重裝上陣——遼寧銷售“十三五”開局“三大戰役”紀事

進入3月，“十三五”開局之年的春天來了。這個春天裏，與大連銷售整合後的新遼寧銷售公司打響了“三大戰役”。

1月31日至2月1日，新遼寧銷售召開二屆六次職工代表大會暨2016年工作會議，分析發展面臨嚴峻形勢，部署2016年任務目標、重點工作，策劃出公司發展實現新跨越的“作戰圖”。

第一戰 改革攻堅

企業管理崗位人員多、油庫人員多、庫站外人員多，機關人員向基層流動難、二線人員向一線流動難、油庫人員向加油站流動難，這“三多三難”成為困擾遼寧銷售快速發展的瓶頸，用工總量與勞效之間的矛盾成為企業面臨的“三大壓力”之一。改變冗員多、勞效低現狀迫在眉睫。遼寧銷售新班子三措並舉，確保實現上級公司下達的控員目標，“十三五”期間持續控減用工總量。

堅持用工“兩條線”管理，嚴把新增人員和兩級機關管理人員入口，暢通人員出口，推動人員合理流動。重新核定加油站定員，增員不增資，減員不減資。發揮主動配送優勢，逐步關停油庫，降低運作費用，油庫人員向加油站流動。抬高機關人員準入門檻，精幹機關管理人員。

加油站增員不增資，減員不減資

堅持計劃引領，突出關鍵指標，建立以綜合計劃為起評點，以月度完成結果為量分標準，與綜合管理和專項獎罰相結合，逐月綜合考評兌現的績效考核管理體系，實現預算指標與經營管理活動有機融合。強化分公司業績考核，對連續3個月績效考核排名末位且沒有完成任務的分公司主要領導及班子成員進行黃牌警告、約談直至免職。

推進薪酬分配向一線傾斜、向加油站這個創效主體傾斜。遼寧銷售重新制定加油站員工工資標準，減少固定部分，提高變動部分，激勵一線員工擴銷增效。貫徹上級公司人工成本和費用“硬下降”方針，降低機關人員工資，提高一線人員工資，有效引導機關員工主動向一線流動。千方百計盤活工資總額存量，盤活的存量工資全部用於一線操作崗位員工，一部分用於提高加油站員工績效薪酬，一部分用於純槍和非油超同期專項獎勵。

第二戰 保衛市場

“十二五”以來，遼寧地區成品油市場競爭主體快速多元，競爭手段日趨多樣，堅守市場份額紅線的難度越來越大。2016年，公司決心收復失地，佔領高地，力爭市場整體份額提高5%，堅決打贏市場份額保衛戰。

加強市場情報收集分析和運用。省公司成立市場情報研究室，加強對行業媒體、專業研究機構、上級政策和市場資訊收集和分析運用，真正做到知市場、知同行、知對手、知自身，提高行銷策略的及時性、有效性，為開發市場提供科學支撐。

開展客戶大普查，完善客戶檔案資訊，建立常態化客戶維護機制，確保原有份額不丟，新增客戶開發到位。遼寧銷售科學平衡量、價、效關係，探索市場份額與效益最佳平衡點，在批發環節實現更多有效市場份額。提高市場競爭力，鞏固市場份額，增加企業效益。強化批零協同銷售，盤活關停站開展小額配送業務，鞏固市場份額。在瀋陽、大連、營口、盤錦等地市公司試點銷售98號汽油，滿足高端客戶，提高高標號汽油市場佔有率。

靈活運用建、購、租、控股、參股等手段擴張網路。突出高效站、戰略站開發，優先開發大中城市、城市中心高效站，有效開發城市新區、開發區及縣域加油站，有序開發經濟強鎮加油站，確保優質項目一個不丟。通過老站挖潛、關停站啟用、便利店提升、汽服業務拓展、旗艦站打造，實現存量資産再創效。以現金入股、資産入股、在建工程入股等方式，全方位開展合資合作，做大做強零售網路。

第三戰 增量提效

面對上級公司下達的2016年經營任務，遼寧銷售採取“四升一降”戰略打贏增量提效戰.

提升汽柴油銷量。推進“網際網路+”行銷行動，分層級實施主題銷售、“油卡非潤一體化”銷售、跨界銷售。對加油站整體包裝、實施“微改造”提高單站日銷量，打造20座樣板站。年銷量3000噸以下加油站全部實行經營目標責任制。做優批發業務，加大機構客戶開發維護力度，省市兩級班子帶頭“跑客戶”、“跑市場”，開展“服務提升月”活動，全面實施開口行銷，打造強大服務現場，以優質服務“黏住”更多客戶。

自有品牌特色商品銷路好

提升加油卡發卡量。以卡為媒實施油卡非潤客戶一體化開發，促使單項業務客戶向全方位客戶轉化。提高記名卡發卡量，提高活卡率，增加沉澱資金。探索發放電子券，降低發卡成本。加強跨省物流車隊卡開發，鎖定更多外省客戶資源。拓展加油卡服務功能，開展跨界行銷，提高對客戶吸引力。靈活採取自助刷卡優惠、低谷時段優惠等多種方式鎖定更多卡客戶.

提升非油銷售額。以店銷為主，在瀋陽、大連設立兩個省級中央倉，實行非油商品統採統配。鼓勵一線員工自主提報市場潛力大、毛利率高、週轉快的商品。打造2015版新標準樣板店24座，提高百萬元以上便利店比例。把農村站打造成非油增收創效新亮點，開展化肥等農資商品銷售加油站超過300座。發展農村幹部、種田大戶為經紀人，推介柴油和農資商品。開發自有品牌特色商品.

提升潤滑油銷量。將潤滑油分公司逐步推向市場，實現自負盈虧，倒逼提高銷量和毛利水準。用好機構用戶、社會經銷商、便利店銷售3種渠道，加快推進“崑崙快速換油中心”試點站建設。加大與大企業合作範圍和力度，鞏固老客戶，開發新客戶。做大石油小産品銷售業務，實現更多的毛利.

實現費用“硬下降”。規範採購招標管理，力爭採購成本降低6%。加快處置閒置資産，增加收益。逐步關停油庫，減少運作費用。降低POS機刷卡費率，減少佣金支出。減少潤滑油和非油商品庫存資金佔用，提高商業承兌匯票支付比例，減少利息支出。對銷量較低加油站採取間歇式營業和“一拖二”管理方式，降低運作成本。實施物流優化，2月份起全面實施主動配送，降低運費。通過多措並舉，力爭全年降本增效1億元。(2016年3月2日《石油商報》16版頭條發表 作者張沈安 張鳳春 攝影緒一鳴)