上海星飾居國際貿易有限公司總裁陸珂：中國家裝供應鏈體系的變革

尊敬的各位來賓，大家下午好，非常榮幸能作為一個供應商來參加這次大會，也能和在座的各位前輩一起分享我的觀點。今天的主題是“中國家裝供應鏈體系的變革”。今天會有三部分內容，第一，中國家裝供應鏈現有模式。第二，中國家裝供應鏈發展趨勢。這個基本上都代表我個人的觀點，如果説到不對之處也希望大家能理解。第三，介紹一下星飾居國際。

我們在中國家裝行業裏面合作的企業是最多的一個進口産品的供應商，我們基本上和中國前50大裝飾公司一大半都有合作，現在基本的合作模式是先從工廠到品牌商到代理商到經銷商到銷售運作到家裝公司到設計師再到終端業主的過程，其中我解釋一下幾塊。第一，品牌商，為什麼要提品牌商？我們所有的家裝公司都是找有品牌背景的産品來合作，但是在同樣的模式或者類似歐美的模式來説，大部分最後面對客戶的平臺很少會選擇品牌商，因為他們更關注專業的工廠、專業的産品，當中還有一塊銷售運作，其實很多時候大家都會覺得直接是經銷商給我供貨的，其實不然，包括很多展會模型也有很多費用，包括小區模型也有很多費用，這是很大的一塊。最終還有一塊是設計師，目前很多企業很難避免這樣的尷尬的局面。

將來的發展趨勢會是什麼樣的？因為我做進口産品已經有20多年了，而且在歐洲、美國的市場相對比較熟悉，我們覺得將來的發展趨勢可能是這樣的。一個採購平臺，一個家裝公司直接到終端業主，可以這樣説，我所説的工廠可能和前面大家提的工廠有可能是一樣的概念，有可能是不一樣的概念，為什麼呢？因為我們的裝飾公司可能會關心品牌，所以會忽略商品，而我們這樣的工廠是職業的工廠，像在美國不會選擇沒有密度板製造能力的工廠作為它的供應商，對於一個採購平臺這是最基本需要掌控的情況。你在每個領域裏面哪些工廠是最專業的。採購平臺基本上做了品牌商、代理商的工作，銷售運作也需要家裝公司和採購平臺的無縫連接，真正實現價值最大化。最終對於家裝公司來説它需要解決的就是去設計師化，不是説設計師不重要，設計師是非常重要的，但是我覺得更為重要的是在座的大部分都是做了幾十年家裝的老闆，我希望大家用自己的大智慧實現這樣的模型，並不是説設計不重要，設計是相當重要的，但是能不能我們成品化的這種設計，我們不要讓客戶去做太多的選擇，為什麼呢？就像喬布斯發明瞭蘋果手機，他沒有給大家選擇，為什麼我們專業的人不能給客戶確定東西而讓他做選擇？如果讓消費者做太多選擇其實是非常痛苦的過程，今天消費者找王總裝修，今天的水準和他接觸了這個行當半個月或者三個月以後的水準是不一樣的，他的想法是會改變的。所以特別是別墅的客戶，我們接觸到的很多客戶一般時間都會比較長，為什麼？因為客戶都很有主見，他也在不斷的學習過程當中。所以我覺得用我們的大智慧其實最終可能會實現這樣的目標。當然現在像低端的一些公司他們做了一定工作，但是沒有完全去設計師化，現在有成功案例的整體家裝的模式像上海隆鑫的模式，應該説是可以給大家提供一些借鑒了。

從六個環節到最後兩個環節，這裡面給客戶實現的價值是完全不一樣的，我們很多老闆説ERP包括CRM的流程，對管控非常重要，其實最大的空間是在整個供應鏈所喪失的價值，我也希望提醒各位老總真正重視這一塊。大家都知道變革的意義在於哪，變革的意義就像巴拿馬運河一樣，19世紀之前所有紐約至舊金山的都要繞道南美洲合恩角，有了巴拿馬運河之後縮短了很多。我們是不是能打造中國家居供應鏈的巴拿馬運河。

接下來做一會廣告，星飾居國際是誰。我們的願景，希望讓更多中國人以合理的價格享受歐洲進口家居産品，現在中國市場所有的進口産品平均價格基本上是歐洲市場的2—3倍以上，我們希望作為一個中國的商人能不能讓我們中國人能以差不多的價格和歐洲人一起享用産品。我們的目標是建立專業的歐洲進口家居産品的供應鏈。歐洲家居産品當地消費者消費的價格到底是一個什麼概念呢？我們做了一個統計，從歐洲工廠的成本來説，1元，而且這個是歐洲大廠的成本，如果大廠的成本是1元，在歐洲的零售價平均消費者拿到的價格是4元，4倍，這是大廠的成本，而不是出廠價。更有甚者像我們接觸的一些，有時候價格會達到2倍以下的價格。這是歐洲的情況。大家知道在中國是什麼概念？中國用我們傳統進口方式消費者價格基本上是10倍以上的價格，當然像我們瑞士隆盛地板價格是比較低的，但是整體是10倍以上的。我和在座的各位如果能夠打造出巴拿馬運河，最後的價格會在6倍，這樣可以給客戶帶來多大價值？如果這樣的合作模式對所有家裝公司的利潤率毛利來説會高很多，為什麼我們不優化我們整個供應鏈來實現更大的目標呢？

接下去説為什麼是歐洲進口的産品。第一，外觀、品質、功能優勢。我在過去的幾年當中看了歐洲上百家的工廠，國內也看了很多，不管外觀、品質還是功能，歐洲工廠的優勢還是比較明顯的。第二，品牌的優勢。中國的消費者是注重品牌的，這點不能忘卻。有一點，我們做進口産品打的是國家的品牌，國家的品牌相對來説瑞士製造或者義大利製造，比很多國內的名牌産品對客戶的信服力會更大一點。第三，市場控制能力比較強。它的通道非常多，而且零售和裝飾公司是倒挂的。第四，價格潛力和空間大，從4—6倍的價格，價格潛力非常巨大。最後，容易讓客戶長久滿意。我們最終一起來實現最大化的客戶價值。

最後介紹一下我們旗下代理的品牌，第一個是地板板塊，瑞士盧森和BOEN和LIZO，BOEN是歐洲最大的實木複合地板製造商，它創建於1641年，前年和歐洲第三大的公司合併了。左右香港的高端工程50%以上都是用BOEN的。地板配件我們有5個品牌，也都是歐洲最頂級的配件工廠。衛浴龍頭方面我們有歐洲最頂級的衛浴品牌，Schmidlin、esedca等等。瓷磚方面有西班牙第三大瓷磚品牌。塗料我們合作的是isaval集團。傢具産品的品牌非常多，我在這裡不一一介紹了。我們旗下還有很多的軟裝品牌，像LIBECO等等。我們現在也在打造自己的展廳，這是在上海收購的一個展廳，一共有四五千平米，最終也希望和在座各位合作。

謝謝。