天津企業不斷開拓海外新市場 跨境電商火 出海贏商機

提振實體經濟發展，除了擴投資、促消費，還有一項重要舉措──穩外貿。而為穩外貿，大力發展跨境電商已成為重要抓手之一。相較于傳統的貿易方式，跨境電商這一外貿新業態呈現出極大的活力與潛力。更為重要的是，通過供應鏈管理，跨境電商還有效暢通了國內國際雙迴圈。

近些年，跨境電商讓“買全球，賣全球”越來越便捷，一大批企業成為這種新型貿易的經營者。隨著跨境電商的加速發展，不少天津企業借此開拓了新市場，並極大提升了訂單量，讓更多的中國産品走向世界。

從義烏産地到天津園區

千余件世界盃相關紀念品外銷

2個多月前，百材通（天津）科技有限公司運營主管李雲墀開始籌備與卡達世界盃主題相關的系列産品──印有足球等元素的首飾、杯子等紀念品。“為了趕世界盃，我們跟義烏的生産廠家定制了1000多件相關紀念品。”李雲墀表示，這些産品出口到俄羅斯、德國、法國等國家，其中德國和法國銷量更高一些。

“我們主營手鍊、耳環等首飾和家居用品，共有5家合作的生産廠商，每月向國外銷售2000余單。”據李雲墀介紹，他們每月都會給義烏廠商下不少訂單。其中，首飾的訂單居多。由於主營業務聚焦首飾和家居用品，所以他們團隊在為世界盃主題選品時選擇了手鍊、手鐲和杯子等産品。

“廠裏本來就做這些産品，生産原料充足，産線設備完善。這些世界盃紀念品生産出來後，被發到我們在津品跨境數字貿易産業園租用的倉庫。我們根據跨境電商平臺上的訂單資訊發貨。從義烏的工廠接到生産訂單到産品運到天津的倉庫，差不多要18天。”李雲墀説，目前他們主要與全球速賣通平臺合作。之前他們曾和多家跨境電商平臺合作，由於行業競爭激烈，那些平臺上的業務後來都被陸續停掉了。

“我們的産品屬於輕小件，單品價格較低，一般從天津直髮到國外比從目的國派送要便宜一些。”李雲墀舉例稱，一個重量十幾克的産品，從天津發往美國大概需要12元左右的運費。如果是目的國派送，則需要2至3美元，折合人民幣約14元至21元。“産品單價比較低，配送費太貴的話，就沒多少利潤了。節日和賽事系列産品的淡旺季明顯。如果採購過多，熱度過後容易形成庫存。而且現在競爭激烈，只要有一家做，沒幾天別的商家就上架了同款或類似産品。”李雲墀説。

從代工生産到品牌出海

凈水類産品海外銷售佔比超95％

上月底，遠大健康科技（天津）有限公司（簡稱遠大健科）發往美國的3256隻寵物喂水器已經順利抵達遠大健科設立在洛杉磯的海外倉。過不了多久，這些産品就會出現在消費者的手中。

遠大健科總經理魏恩雨跟國外客戶做生意已有20多年了。他在天津有5家公司，主要從事凈水設備的研發、製造、銷售與服務。在位於靜海區的4萬多平方米的廠房裏，上百條生産線每天繁忙地運作著──在這裡，每分鐘就能生産出46隻凈水設備的濾芯。

其實，魏恩雨早在2001年就註冊成立了遠大健科的前身──遠大工貿。在最初的幾年裏，公司主要給國外客戶做代工。2015年，遠大健科的自主品牌産品開始全面進入北美、歐洲、中東、南美、澳洲等海外市場。那一年，海外個人零售業務的銷售額僅100多萬元。現在，公司已生産1000多種自主品牌的凈水類相關産品。去年，公司銷售額近6億元，其中海外銷售佔比達到95％以上，預計今年的銷售額可以達到7．5億元。

遠大健科産品遠銷的幾十個國家中，美國是最大的市場，約佔六成份額。魏恩雨告訴記者，公司早已在亞馬遜等多個電商平臺佈局開店。近些年又建立了多個公司獨立站，並積極拓展北美和歐洲的線下商超、門店，海外的銷售渠道越來越廣。“公司在天津的銷售、運營和服務團隊有120人，他們每天要處理上萬個國外客戶的訂單。”他説。

“我們産品的物流，是從中國工廠運到海外倉，然後從海外倉分批調撥到亞馬遜的倉庫。客戶在平台下單一般不超過5天就可以收到産品。”據魏恩雨介紹，遠大健科在洛杉磯擁有自營海外倉，佔地面積約1500平方米，同時還與多家海外倉儲服務公司合作，力爭打造離消費者最近的配送路徑。他告訴記者：“我們常年在海外有1億多元貨值的庫存量，産品的復購率約為60％。”

從業多年，魏恩雨對跨境電商有很深的感受。“我理解的跨境電商，不僅僅是要把我們的貨物賣出去，更重要的是品牌出海。要在境外建立起自己品牌的知名度，把品牌打造成吸引消費者的流量池。”魏恩雨表示，目前公司的廣告投入佔到總銷售額的20％左右，去年的廣告費用近1．2億元。

從線下外貿到跨境電商

“觸網”首年外銷地毯十余萬平方米

馬國旭是天津市武清區梓萱地毯廠的負責人。他最近忙著“搗鼓”跨境電商平臺上的生意。他把帶有世界盃元素的地毯連結挂到了平臺上，並在産品介紹中打上了“跨境”二字。“我們今年剛‘觸網’，算是通過電商渠道做出口的新手。我們目前大概接了6箱貨的訂單。我們把這些貨發到廣州的轉机倉，然後從轉机倉再發往國外。”據他介紹，一箱貨合計有不到2萬平方米的地毯。

馬國旭在地毯行業摸爬滾打了6年多。前些年，他的地毯大多發往美國、越南、馬來西亞等國家，內銷佔比很少。“生意好的時候，一天的産量就達1萬多平方米。那些年，到府尋求合作的外貿商很多，但我們只合作了3家。這3家的訂單量非常大，光這些訂單我就已經忙不過來了。”馬國旭回憶説，當時地毯一生産出來，外貿商就開著車過來拉貨了，運到碼頭走海運。

“有一陣兒，海運價格特別貴。我們出口的産品貨值9萬多元，但海運費就要14萬元。這個成本對外貿商來説不合算，因此不少人在那個時候退出了這個行業。”馬國旭告訴記者，也就是從那個時候開始，他的出口生意大不如前了。據他介紹，地毯行業分淡旺季。每年6至9月是淡季，9月之後是旺季。近些年，廠裏在淡季的月産量為2萬平方米左右，旺季的月産量為6萬平方米左右。

“等是等不來生意的，要自己做些改變。”馬國旭目前把目標瞄準了跨境電商。“起初，我拜訪了一些同行，聽他們講講做跨境電商的經驗。現在，我們在産品上做了些調整以便進一步滿足消費者的需要。”據他觀察，現在很多海外消費者不願意清理地毯，他們在用了一段時間後會更換新的。因此，價格較低的産品更受歡迎。“以前我們會出口一些高端地毯，比如兔毛的，它的成本每平方米就要100多元。現在我們開始在中低端地毯市場發力。”馬國旭説。

供應鏈管理

旺季倉庫動態調整

借助大數據預測採購

跨境電商包括進口、出口兩類。在進口跨境電商方面，天貓和京東無疑是兩大巨頭。

天津瑞翔供應鏈管理有限公司（簡稱天津瑞翔）負責京東天津跨境保稅倉的配套服務，包括選品備貨、倉儲管理等。

據天津瑞翔副總經理王志魁介紹，目前，京東備貨會以保健品和美粧産品為主，另外還會涉及食品、母嬰、家居等産品。“京東跨境保稅倉在備貨時會遵循零庫存、高週轉的理念。進貨前通過大數據預測這一時期能銷售多少商品，然後再進行採購，以此來維持高效運轉的狀態。”他説。

除了依靠大數據的測算，多年經驗也讓運營部門總結出一套備貨規律。“一般每年‘618’和‘雙11’是促銷旺季。此外，還有一些小的促銷節點，比如‘雙12’、元旦等。”據他透露，在促銷旺季期間，倉庫需要提前大量備貨，倉庫面積以及倉庫人員數量也會隨之增加。

目前，京東在天津口岸的固定倉儲面積約為2．5萬平方米，後續將隨著天津口岸的業務需求增加而逐漸擴大。

對於從備貨到銷售的具體流程，負責天貓國際保稅跨境電商業務的百世天津關務負責人王陽陽對記者表示，天貓國際會提前從海外採購，貨物通過報關行到國內清關，再運到倉庫；倉庫人員理貨後將商品上架銷售；消費者從平台下單後，系統將訂單、支付單和物流單上傳海關總署形成清單，並進行資訊比對，等海關放行後，訂單回流到倉庫；倉庫人員對商品進行打包，將包裹遞交給快遞公司，並將快遞車輛綁定的資訊向海關進行申報出區，快遞出區後會進行配送。

“我們每天最少也要進貨10萬件左右。倉庫每天上午9點上班後就可以開始接貨，一直到晚上7點左右停止收貨。而在出貨時，我們會將成百上千件包裹全部交接給快遞公司。快遞公司將包裹一起放到貨車上出庫。包裹到達分撥中心進行分揀後發往各地。”王陽陽説。

在出口方面，有些企業通過亞馬遜、新蛋等大型跨境電商平臺向海外客戶銷售。津品跨境數字貿易産業園就聚集了這樣一批企業，給企業提供跨境平台資源、全鏈路服務商合作及企業交流學習互通的服務。

“我們園區內的企業以零售為主。它們向國內工廠下單，然後把這些産品賣給海外的消費者。”據津品跨境數字貿易産業園負責人崔馨月介紹，該園區的倉儲物流分為兩個板塊：海外倉和國內直郵。“海外倉主要用於大件商品。企業向國內工廠購買的大批貨物，通過海運發往海外倉；當有海外消費者下單時，海外倉會直接將商品發送給消費者。直郵則往往用於小件商品。企業的貨物先運到我們園區，再通過空運直郵給客戶。”她表示，津品跨境數字貿易産業園在歐美地區已經與9個海外倉進行合作，另外還耗資千萬元在澳洲自建海外倉。

為何要耗費大量資金和人力自建海外倉呢？“因為從長遠的角度來看，當貨量達到一定規模時，自建海外倉比租用海外倉要更合適。”崔馨月解釋稱，“比如，企業售出的産品會面臨一些售後問題。如果我們有自己的海外倉，維修、退貨以及重新上架售賣等環節，就可以由我們自己去解決。而第三方海外倉在提供這些服務時都要額外收費。”

平臺聚焦

物流成本佔比高

大訂單單筆超千萬元

受新冠疫情影響，全球産業鏈、供應鏈受到巨大挑戰。在複雜多變的市場環境下，跨境電商為很多國內中小型生産企業提供了新發展機遇。不過，對於這些企業來説，“走出去”並非一件易事，“怎麼走”“往哪走”都成了關鍵問題。

“雖然國內從事外貿的中小民營企業很多，但拓展海外市場難度大。外貿業務的環節眾多、流程複雜，對相關人員的專業程度要求較高。因此，國內中小企業對於尋找海外銷路及外貿流程的服務存在剛性需求。”跨境電商服務商天津中物網路科技股份公司（簡稱中物網）董事會秘書房浩舉對記者表示，為幫助中小微企業拓展出口業務，該公司不僅自建了B2B跨境電商平臺，還為合作企業提供報關、物流、訂艙、收匯、退稅、融資等服務。

據了解，在中物網跨境電商平臺上註冊的商家有4000余家，其中已實現交易的有近600家。其海外市場主要面向“一帶一路”沿線地區。據房浩舉介紹，平臺上交易規模較大的單筆訂單超過千萬元，即便是小訂單，也有70多萬元，“我們涉及的産品主要以建材、家居用品為主，還有少量的服裝、玩具、工業用品等品類。”

除了運營跨境電商平臺，中物網自身也在做跨境電商的買賣。按照流程，該公司線上上接到海外買家的購買意向後，從國內選品、與國內企業簽訂採購協議，隨後將這批貨物轉賣給海外買家。而其中的利潤主要來源於貨物的價差。

不過，目前跨境電商的物流成本佔比較高。對此，房浩舉透露，公司將根據當前跨境物流業務發展規律及國家對於發展跨境電商新業態模式的政策鼓勵，積極探索建立海外倉、保障外貿産業鏈與供應鏈暢通運轉的新物流模式。

模式解析

擺脫第三方平臺限制

跨境電商獨立站受捧

相較于在亞馬遜等平臺上開店，建設獨立站正成為很多跨境電商從業者的熱門選擇。

安娜供職于一家跨境電商獨立站服務公司，主要工作是幫助天津的出口企業建設、運營獨立站，以此來提升出口訂單量。截至目前，該公司已幫助國內3萬多家出口企業建立了獨立站。在安娜所服務的天津企業中，有一家主打鋼管産品，去年凈利潤就已超過6億元。

同安娜一樣，斯婕也從事跨境電商獨立站服務工作。“最近一個月，我們已為上百家公司搭建了獨立站。”斯婕告訴記者，公司提供含有三種套餐的代建站服務，價格分別為2999元、6999元、19999元。

依照運營形式劃分，跨境電商平臺主要包括第三方平臺和獨立站兩大類。與亞馬遜等第三方平臺相比，獨立站的優勢在於不受制于第三方平臺的政策或規則，可根據公司品牌戰略調整行銷模式，更自由地進行個性化運營，且無需擔心封號風險。不僅如此，獨立站還可留存消費者數據，有助於深挖需求並提高品牌忠誠度等。

艾媒諮詢首席分析師張毅對記者表示，與獨立站側重私域流量運營不同，在第三方平臺上開店是以公域流量運營為依託的。平臺規則變更往往是跨境電商從業者需面對的經營風險之一。倘若因此而被迫關店，這是他們難以承受的。“建設獨立站可以擺脫平臺限制。從長遠來看，此舉也有利於提升企業利潤率。對於體量大且産品復購率強的企業來説，最為適合建立獨立站。”張毅説。

記者從國內一家智慧家居和健康辦公産品製造商獲悉，除了依託亞馬遜等跨境電商平臺銷售，獨立站也已成為該公司重要的收入來源之一。比如，今年上半年，來自獨立站的收入佔比就已超過18％。

“內卷”嚴重，是很多廠商或經銷商“跳出”第三方平臺而轉型做獨立站的重要原因之一。在斯婕看來，這些平臺流量紅利期已過。對品牌弱、産品特性不足的中小賣家來説，獲客並不容易。

事實上，運營獨立站同樣面臨引流問題，而這也催生了不少服務商。安娜告訴記者，公司為獨立站客戶所提供的“所有”服務中就包括搜索引擎優化、社交媒體內容行銷、品牌策劃等。

本地觀察

聚集效應凸顯

帶動傳統企業升級轉型

郭利鎖在河北邢臺經營一家公司已有8年。公司生産的液壓閥銷往國內多地，年營業額超千萬元。然而，今年以來，他發現公司的銷量增長逐漸放緩，發展遭遇了瓶頸。於是，他開始將視線投向了海外市場。

“一開始，我對跨境電商不太了解。今年8月，我找到了位於天津高新區的跨境電商園。”郭利鎖所説的跨境電商園全稱為天津市跨境電子商務示範園區（濱海高新區）（簡稱高新區園區）。據他介紹，在該園區團隊的協助下，短短一個多月，公司的跨境電商業務就正式運轉起來，大大減少了前期摸索的時間。

如今，其公司生産的液壓閥已通過亞馬遜等跨境電商平臺向海外客戶零售。上線3個月，月銷售額達到1．5萬元。儘管規模尚小，但在他看來，這是公司的新增長點。

與郭利鎖有同樣想法的人不在少數。“有些企業原本只涉及生産製造，現在想將銷售業務擴展到海外，就會在高新區園區註冊一家公司，專門負責跨境電商的業務。”高新區園區總經理孫博文對記者表示，除了提供引流、新品開發、跨境支付、海外倉、供應鏈管理等服務，高新區園區還搭建了“津品優選”平臺，為有選品需求的企業對接産品。

自2021年10月正式開園以來，高新區園區內已有企業近80家，區內企業銷售總額預計年底將達到20億元。孫博文説：“我們希望未來園區能在助力天津傳統外貿企業及製造企業快速進入跨境電商賽道的同時，發揮規模效應和集聚效應，帶動天津跨境電商産業的發展。”

談及天津跨境電商産業就不得不提天津港保稅區。其跨境電商産業多年來始終位於天津前列──

從數據上來看，天津港保稅區2020年跨境電商進口總交易額36．09億元，總單量2150．52萬單、佔全市70％；2021年跨境電商進口總交易額39．34億元，總單量2431．84萬單、佔全市的90％；2022年1至10月跨境電商進口總交易額24．47億元，總單量1530．89萬單、佔全市的80％。

此外，天津首個O2O線下體驗店、首個進口退貨中心倉、首個跨境電商産業實現貿易本地化結算業務成功案例等先後在天津港保稅區落地。完善的跨境電商生態體系吸引了平臺、支付、物流、海外倉儲等一大批服務型企業聚集於此。“下一步，我們將構建區域跨境電商産業集群，進一步夯實行業龍頭地位，使其持續成為區域貿易産業高品質發展新引擎。”天津港保稅區商務局局長李金輝對記者説。（記者寧廣靖 郝一萍 韓啟）