文/同程網CEO吳志祥

　　廣州剛下飛機，這次看到了你和鋒鋒聯名的《冬天來了，春天還遠嗎？致牛人的一封信》，我看題目覺得挺好，本來嘛，身家全部押上，融到了一筆錢，但股價又跌了10%，拖累得京東股份都跌了，確實很難，寫封郵件，給同事們打打氣，挺好的。可再看看內容，兩句話評價：秋水共長天一色，逼格與股價齊LOW。既然這次是你們兩人聯名，我們五個創始人也合計了一下，還是給你們回回吧。

　　你們寫給內部同事的郵件，你們説投資同程不如投資途牛，因為同程不行，途牛很牛，你們這些同事又不是投資人，他們又沒你們那麼多的股份抵押，你們不是對牛彈琴嗎？倒是在你們這輪融資的時候，有一些潛在投資人來找我們盡調，問我們的意見，我們的答覆是：途牛是一個很不錯的團隊，值得投。他們這輪也真的投進去了。現在，假如他們再來問的話，我們的答覆仍然是：途牛是一個很不錯的公司，值得投，但是他們的創始人必須要改變，如果不改變，途牛的春天永遠不會來。

　　為什麼這麼説？我們五個人一路走來，十年創業，十年磨礪，十年爭吵，十年反思，我們越來越發現，創始人對一個企業的發展太重要了，創始人就是企業的天花板。創始人的眼界、胸懷、拼搏精神決定了企業的明天。創始人如何對待投資人，對待合作夥伴，對待員工，對待客戶決定了企業能跨過多少坎。

　　可是你們看看，上市不到一年，你們都做了些什麼？需不需要好好反省。

　　下面的一些心得，我們共勉，同樣也給關注這場同程途牛大戰的創業者研習。

　　創始人可以給投資人畫餅，但千萬不能忽悠吹牛。

　　創業本來就是一件高風險的事，就是向未知挑戰，就是把不可能變成可能，因此給投資人描述藍圖，爭取資金支援天經地義，但千萬不能忽悠投資人，心懷欺騙的吹牛。畫餅和吹牛的本質差別在於創始人自己是不是發自內心的相信，有沒有極其認真的態度。你們郵件中竟然公開地説“大家能夠把我們吹的牛實現了，我們又可以吹新的牛”，你們6月份説途牛上線特賣，要做旅遊業的“唯品會”，牛一吹，股價馬上漲了一倍，可是一個季度過去了，業績如何呢？唯品會的模式成功是因為海量的用戶和高頻的購買與移動網際網路的結合，創造了搶購的模式，他的年每人平均客戶端消費頻次達到10次，而你們呢，用腳趾頭想想，你們所謂的高客單價出境遊，用戶一年會出去幾次，用戶是否會因為一年出去一次下載你的APP，沒有APP的用戶基數，你怎麼玩搶購。你們在吹這個牛之前，你們的日活不到攜程、去哪兒的1/20，不到同程的1/10，相信你們應該是調研過唯品會，知道唯品會的日活是你們的50倍，消費用戶是你們的100倍以上，如果你們知道這個數字，還敢吹這樣的牛，投資人要給你們兩位跪了。如果不知道唯品會的數字，就敢這樣忽悠華爾街，所有中概股也要給你們兩位跪了。千萬別把投資人當白癡，也別埋怨説現在股市的冬天到了，好好想想，今天的股價是不是和你們過去吹的牛有關係，以後還能不能胡亂吹牛。

　　你説同程在融資，確實有一些世界頂級的資本來找過我們，但這不是我們眼前最重要的事，你既然這樣説了，下面我們就準備認認真真來融資。

　　創始人可以給員工打氣，但永遠不要欺騙蒙蔽員工。

　　企業發展遇到溝溝坎坎很正常，企業都是在危機中成長的。遇到再大的危機與困難，如果不方便公開講，創始人就自己扛著，把焦慮與壓力放在心裏，如果想穩定軍心，前提是一定要坦誠溝通，股價下來了，你要求所有的員工不看股價，他們能不看嗎？幾年做牛做馬，終於熬到上市，就指著這股票變現付首付呢，昨天還夢想著200平呢，今天就變成小三房了，你説同事們的心裏能不隨股價波動嗎？同程還沒有上市，但我們第一天就對所有持股員工講，如果你是衝著股票來的，你趁早離開，雖然我們幹部和核心員工都有相當於年薪七倍的股票期權，但股票只是驚喜，成長才是根本，只有你在戰鬥中成長了，你才會有真正的眼前和長遠利益。

　　你説你內部員工信，寫同程那麼多壞話幹嘛？同程不值錢，同程沒錢了，同程融不到錢了，説這些無非就是怕員工跳槽到同程，但創始人應該清楚，永遠不要指望蒙蔽員工來留人。難！你可以不説話，不如人家你可以改，可以學。

　　你現在這樣的情況，同程也遇到過。去年8月，攜程在同程對面500米外開了辦公室，兩倍薪水專門挖人，半年沒挖動。春節前三天，雙程門票大決戰在即，突然，我們景區事業部的四位幹部，一位商務負責人集體離職到攜程，意味著幾乎所有的打法可能都會被對手同步過去了。給他們開完歡送會，我們馬上召開景區全體大會，第一時間把所有的資訊全部真實告訴大家。晚上聚餐，包括我們五人在內，所有的幹部全部抱頭痛哭，心裏確實怕，但哭完後，擦乾眼淚，心裏就一句話，做最好的自己，爬，也要打贏這一仗！春節，整個景區事業部1000多人沒有1個人休息，蹲在核心景區門口一個一個與攜程進行拉據戰。春節七天，我們與攜程門票的差距活生生從3倍提升到5倍。你以為從對手那裏拿到2億多美金那麼容易？尊重是打出來的，當然，也正是因為行業領袖對創業精神的尊重和胸懷，也才有這個行業生生不息的發展。今天同程途牛出境大戰與年初雙程門票大戰相比，你們面臨的壓力比我們小太多了，但你們的表現，尤其是對員工的真誠實在太差了！

　　這裡，我再給同程發個英雄貼，同程錢會比途牛多，股票也會比途牛多，前途會比途牛好，但如果你只是因為這些，你不要來，如果你希望像一個男人一樣去戰鬥，衝鋒陷陣，金戈鐵馬，成就一番事業，贏得生前身後名，同程歡迎你。我們總指揮HOPE，出境、郵輪CEO將親自為你們接風洗塵。外地的提供住房補貼，一年後可以回南京工作(2000平米辦公室)。另外，我再補充下，凡是已經被我們超越的市場，比如郵輪、泰國、南韓過來的兄弟只能干連長排長了，如果是我們現在還在超越中的市場，比如馬代、歐洲過來的兄弟可以直接幹團長。當然，如果同程的員工要流動到途牛去，我們歡送。

　　創始人對合作夥伴永遠心存敬畏，心懷感恩。

　　途牛幾年發展，八年上市，固然是你們的努力，但廣大旅行社供應商夥伴也是作出了巨大的貢獻和犧牲。上市了，你不帶著大家分錢分股份也就算了，馬上推出“牛業貸”一牛兩吃，一邊押款，一邊收利息。這些也就算了，這是企業發展的利益需求，無可厚非。但看看你們上市後“牛皮哄哄”的樣子，公然叫囂傳統旅行社的門市都可以不要了，全部關門大吉，對合作夥伴沒有絲毫感恩之心。同程剛進入出境市場，本來與你也可以相安無事，你又公然叫囂“封殺”，又逼著部分供應商“二選一”，你以為供應商的合同章都放在你們家裏呢？再看看業內的榜樣，春秋王正華前輩，眾信馮濱老大哥，公司不比你們小吧，市值不比你們低吧，資格不比你們淺吧。人家每次謙謙有禮，心存敬畏，馮濱老大哥對線上線下同行更是言必稱感恩、學習。你們一方面不願意承擔任何庫存風險，一方面又不能善待供應商，假如有一天，你的供應商聯合起來集體下架斷供，不要多長，三天之內，你將成為華爾街的一頭死牛。當然，我們都相信，這事發生的概率很少，我們也不希望這樣的事發生。企業做得越大，創始人越要謙虛，創始人越謙虛，企業才可能做的更大，今年4月有幸與其他幾位創業者受邀給騰訊中乾講課，講完後，PONY一定要親自把我們幾個人送到電梯口，這是1000多億美金公司的創始人，這才是真正的企業家。

　　創始人要有自知之明，永遠戰戰兢兢，如履薄冰。

　　線上旅遊是什麼行業，自從有了去哪兒，自從JAMES回歸，這個行業就是一個極其苦逼的行業，而且會越來越苦逼。線上旅遊不是蘋果，你老于也不是喬布斯，也不是雷軍，上市以後，你花了那麼多時間那麼多資源滿世界搞飛行攝像，整老于推薦，實際訂單如預期嗎？説實話，可能不及同程的女神週末的十分之一。小平爺爺三上三下，做了驚天偉業，才有了鄧小平理論，你才上市一年，就整個客單價理論，號稱途牛是中國網際網路客單價最高的企業，可以打遍中國網際網路全行業無敵手。這是不是有點牛氣沖天，開始自我造神了。前幾天，在行業群裏，一位與同程交手多年，但我們仍然很尊重的老大哥善意提醒你，客單價理論有問題，你看看你的態度，客單價理論，就是對，就是對，就要堅持。

　　線上旅遊這個行業的特點決定了只有狼性才能生存，連百度都在呼喚狼性回歸。百團大戰為什麼最後美團第一？滴滴打車依靠極致的執行力和地推能力獲得了7億美金的投資。原因都是執行力、地推、狼性、阿裏中供鐵軍的基因。

　　上次上海論壇，晚上11點結束JAMES還帶著高管在開會，去哪兒張強每天睡三四小時，下面的員工更加拼命，你們還在擺什麼小資譜。創始人和CEO只有讓自己燃燒，才能讓員工發熱。同程不僅有誓師大會，我們的戰前動員，戰中動員，戰後表彰是全體系的，我們就是要讓同事們在戰鬥中成長。讓大家最快增值，而且所有同事都很清楚，途牛只是我們的磨刀石，我們的使命是讓更多人享受旅遊的樂趣。

　　同程創始人團隊作為草根團隊，和攜程、去哪兒相比我們在眼界、格局上面也存在差距，我們自己在上面四個問題上也犯過錯。尤其是今天廣州會議，提到的同程對股東、員工、合作商不錯，但鐘總説我們在與對手競爭的時候，心機過重，特別是在去年、今年4月份兩次博弈中間，如果錯了，我們也認，以後改。

　　哀莫大於心死，春天是希望，春天在每一個人的心裏。如果創始人不改變，途牛將會繼續在寒冬的泥潭裏蹣跚，永遠等不到春天的到來。

　　期待你們早日迷途知返，回頭是岸！

　　你們的戰友：LEO BEN JANE HOPE ANY

　　2014.12.18