入營難賺錢難 夏令營的冰與火

這個夏天，研學遊、夏令營的爆火，並沒有給從業企業帶來盆滿缽滿，“溫差”成了眾多企業的共識。

北京商報記者調查發現，不少夏令營産品的運營機構透露，今年暑期産品雖然非常火爆，大部分産品都已經滿員，但整體的利潤率卻較2019年下降10%左右。消費下行導致的市場價下調與成本大幅上漲並行成為主要原因。如何尋找新的利潤增長點，進一步研發能夠滿足市場需求的産品，成為夏令營企業需要研究的新課題。

戛然而止的漲價

在前一年體會到夏令營的甜頭後，這個暑假，程曉婉繼續加入“搶營”大軍。一個包括清北深度體驗的單飛營，一個機器人營，一個英文戲劇營，三個5日營搭建起了程曉婉暑假的前半段。“除了單飛的，英文戲劇和機器人去年我們都報了，基本也是3990元，不包括住宿，今年加了一個單飛的，價格就要到7990元。”因為是這個機構的老粉，程曉婉印象中去年的單飛清北營大致也是這個價格。

沒漲價的這一點，機構也給予證實。

“今年暑期，夏令營市場前所未有的火爆，我們京外所有的産品都已經滿團了。”按理説滿團對於夏令營企業來説無疑是件興奮的事情，但這家知名夏令營企業總經理章昕（化名）卻快樂不起來。“火是很火，但背後的利潤率與市場火爆的情況是有很大差距的。”

章昕提到的差距，一方面來自往年慣例的合理調價並沒有實現。“整體來看，市場上5000-6000元的産品賣得比較火爆，6000-7000元以上的産品招生情況就相對差一些。雖然今年跨省遊放開了，但我們也注意到消費是在下行的，所以在産品定價時就沒敢定得太高。”

産品定價沒有上漲的不止一家企業。童行者的安娜也表示，與前幾年相比，今年童行者夏令營産品的價格並沒有上漲，但有部分同行有漲價的情況。“今年明顯感覺大家對於價格更敏感，價格低的項目報名更快。”

車、房、導遊成本翻倍增長

消費者對價格的敏感，讓商家不敢貿然漲價。然而，放開後的車、房、導遊成本卻出現了罕見的“暴漲”。

京內産品方面，據章昕介紹，這個暑假適合研學、夏令營産品入住的酒店，三星級房價已經漲價到500-600元/晚，且有些在核心景區、商圈附近的酒店還很難有大量的空房供團隊入住。

硬體之外，人力成本也在增長。“往年600元一天就可以訂一個很好的導遊，但今年日薪1200元都難預訂，有些好導遊開價2000元每天還要靠搶，這個成本比往年高太多了。”對已經從事研學遊八年的章昕來説，確實“少見”。“無論是疫情前還是疫情期間，我從來都沒有遇到過成本漲這麼高的情況。”

在京外産品方面，由於暑期長線的京外産品準備時間會比較長，旅行社會在2-3月就陸續開啟早鳥預售，最晚在4月所有的出京産品就都要安排好。“意外的是，從‘五一’假期開始，漲價潮就一波一波，到了暑期導遊、大巴的價格全部翻倍。”章昕透露，臨時跳價一般不會發生在機構身上，但今年暑期就出現了原本租車費用在2000元/輛/天，但到了目的地後，汽車租賃方由於供不應求便會坐地起價漲價到4000元/輛/天。“這些情況都是無法預計的，一開始都不在核算成本的範圍內。”

硬體設施成本上漲之外，前端銷售成本也在大幅增長。小小騎士絲綢之路拉力賽夏令營發起人李鐵軍告訴北京商報記者，自己所推出的夏令營産品基本都是在自己的營地，所以住宿、交通成本增幅相對很小，更多成本的增長還是在前端的銷售成本板塊，今年暑期要比2019年同期增長100%以上。

李鐵軍所提到的前端銷售成本增加也就是獲客成本增加。“原因是客戶消費比以往更謹慎，需要投入更多的廣告去教育市場增加轉化率。”

期待中的漲價沒有到來，成本卻幾何級增長，直接導致本就經歷了三年疫情的機構利潤在放開後的第一年急速下滑。

“不管是京內還是京外産品，至少跟2019年比還要低10%。”

同樣面臨利潤率下降的不止章昕所在機構這一家，亦學亦遊創始人桑稻川表示，相比2019年，今年暑期産品的利潤率肯定會有一定的下降。客單價沒漲多少，但是企業所面臨的成本卻增長了不少。

批發與“掐尖”兩極化

在上漲的成本支配下，轉變經營思路、推陳出新就成為了各企業應對的策略。

研發新産品成為首要任務。“現在我們也在絞盡腦汁地設計新的産品，研發一些利潤率高的産品應對當前成本大幅上漲的情況。”在桑稻川看來，今年夏令營市場在火爆後必然會存在競爭，原來不迫切推出的迭代升級産品如今也需要開始啟動了，並需要在提升競爭力方面下功夫。自己的公司也在設計數字化與沉浸式體驗相結合的産品，在利潤率低的情況下，盡可能地擴大客源。

“今年夏令營火爆主要是由於集中性爆發出遊、強化素質教育等因素的疊加，同時商務等市場恢復累積效應，導致暑期旅遊住宿、熱門景區景點及博物館、導遊講解等接待能力不足，形成價格上漲、服務下降的局面。這種趨勢不會一直持續，因此，旅行社和研學機構仍然需要在産品服務品質等核心問題上下功夫。”北京第二外國語學院旅遊科學學院教授谷慧敏建議，各企業應深入研究“旅遊+教育”融合發展規律，推出內涵豐富、形式多樣、價格適宜、特色鮮明的專項性夏令營，以滿足廣大師生及家長的需求。

桑稻川判斷，從價格方面來看，夏令營市場未來仍會走兩個極端，專業的以核心産品為主的企業會不斷推出高品質、高品質的産品，價格則會順勢上漲。而有一些以走批發為主的企業，就會選擇去拼價格。未來夏令營市場的需求仍會不斷釋放，並將進一步實現高品質發展。