30年前,她是寧化一個山村瀕臨退學的女孩。30年後,她帶領2000多名保險從業人員奮戰在保險一線,持續多年獲得國際MDRT、IQA、IDA以及平安公司、深壽分公司和保險同業的所有榮譽和獎項。

她就是中國平安人壽保險公司深圳分公司龍華騰龍七十二部高級業務總監張翠紅,憑藉著骨子裏的堅韌、樂觀和永不服輸的精神,給自己的人生搭建了一個大舞臺。從打工妹到年薪千萬,她説,心有多大,舞臺就有多大。

幹活是累不死人的 多做就有多收穫

張翠紅出生在福建省寧化縣河龍鄉一個普通農家,家中兄弟姐妹眾多,條件艱苦。父親過早的離世讓原本就不寬裕的家庭雪上加霜,姐姐和妹妹們相繼輟學,只剩張翠紅一人留在課堂上。

90年代初正是內地打工潮涌向深圳等改革開放前沿陣地的高峰期,看著許多同齡人到深圳賺了錢,高中畢業後在寧化青少年宮當幼教、月工資僅100元的張翠紅也心動了。

1991年9月,張翠紅和同學坐上前往深圳的列車。在工廠做質檢員的生活忙碌而枯燥,一個多月後,她忍不住自問:“一輩子就這樣,那不是要命啊?”

這時,深圳龍華區舉辦首屆卡拉OK大獎賽,第一名獎金700元,這對張翠紅而言實在太有誘惑力了。她唱功不俗,在寧化老家時就多次獲獎,便毫不猶豫地報了名。

張翠紅一舉拿下特等獎,不僅拿到了獎金,還進入龍華廣播站當播音員。各項工作做得有聲有色的張翠紅常去城管辦做採訪,認真、踏實的工作態度讓城管辦的領導向她拋出了橄欖枝。

城管辦職員統一的制服和大蓋帽對從小就有軍人夢的張翠紅有著極大的吸引力,且城管辦工資比廣播站高一倍,還提供一套宿舍,她便去了城管辦上班。工作中,張翠紅總是最勤奮用功的那一個,儘管很忙、很累,但她心中始終記得媽媽的叮囑:“幹活是累不死人的,多做你就多收穫。”因工作能力出色,她又被調到龍華區勞動站工作。

1995年,在一次崗位調整中,張翠紅失業了。機緣巧合下,她認識了當時龍華金鵬證券的負責人,並被引薦到金鵬證券任辦公室主任。然而好景不長,兩年後證券委對整個證券行業進行整頓,金鵬證券被撤銷,所有人都失業了,也包括剛懷孕的張翠紅。

雪上加霜的是,丈夫生意失敗,把張翠紅當初帶去的十幾萬嫁粧賠光了,還欠下了四十多萬元外債。有人跟她説離開深圳就可以不用還債了。她告訴對方:“債必須得還,我不可能為了幾十萬這一輩子受良心的譴責。”為了踐諾於人,甚至欠下了不少三角債。

雖然失業了,但證券公司的老同事們還常有交流,聽説一個同事坐月子期間兼職做保險賺了錢,張翠紅跑去向對方取經。她問同事:“保險是什麼?不會是騙人的吧?”對她的疑惑,對方並沒有太多詫異,因為這代表了大多數當時對保險不甚了解的人的心思,對方很詳細地向她解釋,並在一張白紙上列舉了各項保障和收益。

聽完後,張翠紅心想,如果父親當年有保單,姐姐和妹妹就不用輟學了。懷著孕的她心有慼慼,她不希望自己的孩子像自己一樣,早早失去了依靠,當場便為丈夫買了一份保險。簽完保單後,同事對張翠紅説:“你現在急需錢,可以考慮來賣保險啊,既可以照顧家庭,又可以有一份收入。”張翠紅盤算了一番,一股希望涌上心頭。

只要努力 低谷過後便是反彈

決定做保險後,張翠紅翻出手機通訊錄,裏面一共存了68個聯繫電話,其中有67個人告訴她做保險不靠譜,唯一一個支援她的是初到深圳時工廠的主管。當張翠紅坦誠地告訴對方自己想賺錢還債,給即將出生的孩子更好的吃穿時,主管為她的坦誠動容,成為了她的第一個客戶。

1997年9月,張翠紅通過面試進入中國平安人壽保險公司深圳分公司龍華分部。剛上崗,前主管帶著兩萬多元現金從很遠的工廠轉了幾趟車來到營業部,為張翠紅開出了職業生涯中第一份保單,也給了她滿滿的信心。

然而,一切並沒有想像中那麼順利,當時大多數人對保險都持排斥心態,甚至認為這是不吉利的東西。挺著大肚子的張翠紅拎著沉重的展業包穿街走巷拜訪客戶,面對的卻常常是黑臉,拒絕。

當時張翠紅出門拜訪客戶騎著摩托車,她認為最偏遠的地方是最沒有業務員去的,便經常往市郊去。有一個家住白石龍的客戶,幾次交流後決定向張翠紅買保險。協議剛簽完,客戶的鄰居來串門,看到客戶買保險,毫不留情地説:“買什麼保險,不吉利的。”聽了鄰居的話,客戶當下就反悔了。當時的張翠紅難受極了,回家的路上,她一邊騎著摩托車一邊哭,寒冷的風從臉上刮過,更刺痛著她的心。

1997年到2000年,張翠紅的業績很一般,工資只能維持最基本的生存。特別是2000年整個保險行業大環境非常不好,很多險種停售,張翠紅內心無比徘徊。當時兒子才兩歲多,為了貼補家用,她開了一家桂林米粉店。

有一天,大家都在店裏忙碌,兒子在門口學騎小單車走丟了。幸好被張翠紅的客戶碰見,幫忙帶回了店裏。驚魂未定的張翠紅那一刻才明白,如果孩子丟了,金山銀山對她都沒有任何意義了。第二天,她把米粉店關了,決定專心做保險。

“經歷過低谷以後,只要努力,就一定會反彈。”夜深人靜的時候,張翠紅重新審視自己一路走來的經歷,對自己做保險的方式進行深刻反省,從各個方面尋找自己的不足。

第二天,張翠紅利用午休時間到書店買了一大摞書籍,服務類、行銷技巧類……她把這些書分別放在家裏的床頭、飯桌邊及公司的工位上,有空就翻出來啃讀,潛心摸索各種銷售技巧、銷售話術。

來自客家小城的張翠紅普通話並不標準,為了更好地為客戶服務,她開始系統標準地練習普通話,每天早上早早起床對著鏡子練習微笑。

“紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行。”張翠紅深知,一切理論都要化成實踐才有意義。她不放棄任何一個潛在客戶,認真拜訪,傾心服務,再通過向業績好的同事請教實際拜訪過程中遇到的問題。從一天一點量的增長,半年過後,實現了質的飛躍。

半年後,張翠紅成了組裏簽單最多的業務員。她和客戶成了交心的朋友,老客戶為她帶來了新客戶……

與人為善,實實在在做一些歡喜事

2001年9月,張翠紅晉陞為業務主任,她不再單打獨鬥,而是帶著幾位組員一起奮鬥。2002年起,她的年收入從幾十萬到後面的幾百萬,連續多年,收入每年以30%的速度遞增。

職場的進步也讓張翠紅變得更加自信,陽光。2006年1月,晉陞為營業部經理的張翠紅開始將工作的重心放在增員和培養職業經理人上。“一個人的力量是有限的,依靠團隊的行銷才是真正的行銷。”這是她經過多年摸索得出的經驗。她深知,要做好做大保險事業,一定要培養人才,締造團隊,精英培養,親自陪同,強化留存。

2008年,張翠紅的年收入首次突破100萬元。第二年便在深圳高檔小區買了價值300萬元的房子。2013年7月,張翠紅晉陞為中國平安人壽保險公司業務總監,團隊人數突破一千。

行善的最高境界,不是施捨,而是引路。

在張翠紅的隊伍中,有一對母女銷售員。身為母親的陳姐的十幾年前還是一名忙碌著家務和孩子學業的家庭主婦。進入平安公司擔任保險業務員後,世界被打開了。2015年,陳姐的女兒研究生畢業,在多個公司的崗位選擇中,她進入平安公司,母女並肩,闖出了另一番新天地。因為工作,母女倆相互促進,經常一起探討工作問題,關係也比從前更親密了許多。

“心態平和,與人為善是根本。”許多曾經的家庭主婦,在張翠紅的帶領下做起保險,生活有了很大改觀,這讓張翠紅滿心自豪。在團隊中,她們是精幹的職業女性,在生活中,她們是相扶相攜的好姐妹。

在龍華七十二部的營業大廳裏,有一個獎牌陳列櫃,上面都是張翠紅和她的團隊近些年獲得的榮譽,這是她努力的象徵,更是她的驕傲。她的客戶,早已成了她的朋友甚至家人。她的團隊,目前已發展成2500多人,身後有25個部門經理的大隊伍,並於2018年7月育成了3個營業部。

作為平安的高級總監,張翠紅總説,是客戶成就了她的人生,對於未來,她很堅定:“熱心保險,熱愛平安,我會一直做下去,直到我老了不能動時,讓我的兒女繼續走下去。”

在有一定能力之後,張翠紅開始關注公益,于2015年加入公益組織深圳獅子會。她常回家鄉助學助老,為老人送上取暖的竹炭,為貧困學習發助學金……

“只想實實在在做一些歡喜事。”張翠紅用自己的力量溫暖著身邊的人,也用自己的感性、柔軟和善良給更多人帶去歡喜和感動。

(張翠霞 付寶琴 李志明)