從“淡季行銷”看鐵路客運轉型的能動性

在鐵路運輸體系中，“淡季”二字如同每年定期造訪的挑戰，考驗著運營者。如何深入挖掘鐵路存量價值，同時在提升服務品質、打造一些服務品牌，在淡季做些工作、有些舉措來面對市場變化，上海局集團公司很是動了一番腦筋。

張子龍 攝

客運淡季，意味著客流量的減少，營業收入下滑。但也可將這看作是一種挑戰和機遇。淡季，為鐵路部門提供了寶貴的窗口期，這是思考並優化服務的最佳時機，可以做深度設備維護、服務流程優化、增強職工業務培訓等工作。更可探索新業態、新産品的可行性。例如：前不久，中國鐵路上海局集團公司抓住泰州榮獲首屆“蘇超”冠軍契機，在上海至泰州開行美食專列，並聯合泰州市文旅局，在首趟美食專列和泰州站組織開展“我的鐵路風景 尋味長三角”及第三季“樂遊蘇超冠軍城”泰州非遺美食展等主題行銷活動，並進行系列宣傳報道，為淡季引流，增收創效。再比如，尋找新增客群如周邊遊、研學團、銀發旅行、小城青年走讀式旅遊等新興群體，針對特定人群定制旅遊專線、主題列車服務。同時推出高鐵旅遊計次票、打折票等舉措，將發力的焦點從運力保障轉向服務細節。這其中的思維邏輯，體現的是鐵路系統面對市場變化，從運輸生産向市場經營型轉變的決心。

同時，中國鐵路上海局集團公司加大産品的宣傳力度，宣傳部門與客運服務部門緊密配合，制定了宣傳工作總體方案和新聞宣傳、網路宣傳、新媒體宣傳等專項方案，分工明確，馬力全開。鐵路宣傳部門與地方文旅部門、文化機構聯合策劃，將鐵路與“吃、住、行、遊、購、娛”深度融合，將高鐵、非遺、美食等主題引發流量話題，讓鐵路不僅僅是一種交通工具的呈現，同時是旅行體驗本身的一部分，讓鐵路客運的價值邊界得到拓展，激發人們“坐火車出去看看”的心態，從而獲得客流。

傳統觀念裏，旺季靠客流、淡季靠成本控制。然而在今天的交通出行結構中，航空、民營客運、網約車、私家車等選擇愈加多元，如果鐵路在淡季“躺平”，旺季再發力，很容易錯失用戶。淡季不淡做行銷，是鐵路走向成熟的標誌。鐵路擁有比其他交通方式更強的安全性、舒適度與準點率優勢，從人群需求出發，完全可以讓淡季變成“新的增長點”。

面對淡季，不是被動等待，而是主動出擊，用戰略性的宣傳、精準化的服務和創新性的産品，將客流低谷轉化為服務升級和品牌塑造的新亮點，將鐵路服務的全面性深深印刻在旅客的心中，在淡季留住客戶的心，才能在旺季贏得市場。

（來源：中國網 作者：周水欣）