像海綿吸收水分一樣汲取知識,健康財富規劃師的養成之路

“我一直恪守的原則是去分享,不是去分析,不是説明和説教,尤其保險很多時候是反人性的。”——泰康人壽健康財富規劃師(HWP)明星代言人 張羽飛

翻開張羽飛的朋友圈,你能感受到她的自由獨立,強大的自我管理能力和自信友善的浪漫氣質。

她自述是一個開朗、溫和、熱情的人,善於傾聽,有很強的共情能力。這與她此前心理諮詢師的工作和學習經歷密不可分。

選擇成為泰康人壽健康財富規劃師(HWP),對她來講是職業生涯的重要突破。通過刻意的心理錘鍊,持續不斷的學習,她像海綿吸收水分一樣迅速汲取知識,快速成長;像攀登一級級的臺階一樣,持續突破自己,實現人生價值。

健康財富規劃師(HWP)明星代言人 張羽飛

接受刻意的心理錘鍊

張羽飛和家人生活在安徽合肥,大學時她學的是心理學專業,畢業後從事心理諮詢師工作多年,擁有國家高級心理諮詢師證書,工作內容主要涉及青少年的成長和發展、兩性關係指導、學習興趣和動力的激發,也包括一些常見的心理健康方面的問題。

除了心理諮詢師工作,30歲以前她還從事過三年左右的家庭教育指導師工作。在職業發展進入倦怠期的時候,她考慮轉換賽道。

在給自己的家庭做財務規劃,給父母安排養老問題時,機緣巧合地接觸到了泰康的健康財富規劃師職業。“相比于我過往學的心理學,HWP所涉及的學科真是太廣泛了,這個職業對我的吸引力很大。”張羽飛説。

HWP定位於健康和財富規劃,是泰康為適應高凈值人群需求,打造的精英代理人隊伍。職業定位要求代理人不僅需要具備醫療健康知識,同時還要對家族財富管理、法律稅務、養老、慈善和藝術品投資等領域有專業的理解,相當於一個“保險顧問+全科醫生+財富管家”的角色

2019年下半年,張羽飛決定加入泰康。用她自己的話説,這幾年的成長是突飛猛進的。不管是在認知格局上,還是知識儲備上,都超越過往。

在對健康財富規劃師的培養上,泰康傾注了很多心血,通過保險顧問培訓、全科醫生學院(GPA)、精英財富學院(ETA)、榮譽資質認證培訓等,組織HWP參與各項學習培訓項目。

在北大醫學部參加泰康人壽GPA健康管理研修班培訓

張羽飛深有體會,她説:“我就像海綿一樣迅速吸滿水,越學習就越自信,面對客戶的時候,也更加淡定,從一個小白變成專業人士。這一切,我的家人和客戶都看在眼裏。”

她回憶稱,剛入職的時候就報名HWP資格認證培訓,在北京的泰康商學院進行了為期5天的閉門學習,公司邀請了多位來自清華大學、武漢大學、南開大學、復旦大學的教授為HWP們講授養老、醫療、保險、法律稅務等板塊的內容知識。

再後來學習到的內容更多,比如在參與全科醫生學院項目培訓時,在北大醫學部進行了5天的學習,專門講授醫療健康、老年醫學、慢病管理等相關醫學知識。

“去年11月我到蘇州學習,當時我是全合肥唯一一個參加培訓的,屬於華東地區被選入圍的HWP。那也是一個高強度的學習,回來後就給我帶來了全年開門紅業績的爆發。”她説,“可能過往我一年能做到的,我用三個月就做到了,這都是在公司一系列的成長和學習帶給我的改變。”

談及當初作出這樣的選擇是否遭遇家人反對時,張羽飛説,當時並沒有和家裏人商量。可能是因為原生家庭環境較好,從小父母給到的安全感很充足。“在他們看來,不管你做什麼選擇,只要你快樂、健康,我們都永遠支援你。”

反倒是自己最初有些心理掙扎,不知道怎麼開口和別人談論保險。張羽飛找到的方法是:用分享代替分析。

她會把自己學到的保險知識分享給身邊的親朋好友,在此過程中,讓他們提出問題。“狠狠地打擊我、拒絕我,去問一些我不懂的問題。”在這種持續的拷問之下,她會去查閱資料、請教師傅,通過持續學習,補齊短板,慢慢地成長。

這種刻意的心理錘鍊,幫助她漸漸地積攢出很多勇氣。張羽飛認為,對未知心存恐懼,反而説明你是一個愛學習的人。

從客戶利益角度去分享,而不是分析

心理學方面的訓練,對張羽飛從事健康財富規劃師這一工作有很大幫助。

在與客戶溝通的過程中,她可以更加容易地去把握客戶的心理動態,挖掘客戶真正的需求,走進客戶的內心。因此,她會盡可能地獲取客戶的資訊點,通過這些碎片化的資訊,幫客戶拼湊出一張完整的圖,找到缺口,幫客戶補上。

張羽飛坦言,以前對於泰康之家的醫養結合、活力養老等理念,也沒有太多的感觸。可能是沒有到達某個年齡,對養老體會不深。但後來發生在客戶身上的一個事情觸動了她。

客戶的外婆90歲時,臨終前一直住在醫院裏,醫生建議放棄治療,但是4個子女沒有人願意把外婆接回自己家裏,最後沒有辦法,就開著車讓外婆躺在后座上,在城市裏不停地繞圈,想讓外婆在車裏離開。

客戶説起這個故事時非常傷心。張羽飛才意識到,如果能早一點了解到泰康的臨終關懷服務,客戶外婆就可以更加有尊嚴的離開。

事實上,在對HWP培養的過程中,泰康非常強調要站在客戶的需求和利益出發。張羽飛分享的另外一個理賠案例恰好説明瞭這一點。

客戶是一對夫妻,兩年前購買了泰康的健康險,保額從各自50萬元逐步加到150萬元。在第三次加完保之後,不到一個月,這位女性客戶由於HPV52高危型感染出現輕度病變,到醫院就診,醫生給做了門診手術,最後醫保支付結算後,自費部分只有700多元。

從理賠的角度來説,客戶的情況符合早期的惡性病變。張羽飛説,在客戶出院一週之後,她去醫院調取了客戶就診的所有資料,包括病理切片報告,送到理賠部門,理賠按照輕症標準賠付了30萬元,並且豁免了客戶和她先生兩人各100萬元的健康險後面的所有保費,豁免即視同已交,但之後保障依然在。

客戶當時很驚訝,感嘆選擇她是對的,因為專業的事情一定要交給專業的人來做。

在與客戶交流的時候,張羽飛亦很注重溝通技巧和方式。

“我一直恪守的原則是去分享,不是去分析,不是説明和説教,尤其保險很多時候是反人性的。你如果在跟客戶溝通的時候,嚇唬他,或者危言聳聽,那麼很難讓客戶去信任你,你是站在他對立面的。”張羽飛説。

當客戶提出任何反對意見的時候,張羽飛的第一反應是接納,理解、認同。“然後再去梳理他的觀點,問他是不是這樣想的,最後再去表述我的觀點。”她説,這種溝通方式很容易被客戶所接受,因為他覺得不管他説什麼,你都能去傾聽,去接納,然後你可以再適時把話題帶回來。

通過這樣持續不斷的學習、嘗試和總結,張羽飛逐步掌握了方法,團隊規模也進行了擴充。在管理上,她更喜歡愛學習、有自驅力、自律的人。她也會每天花大量的時間和身邊優秀的同事請教問題、互相探討,組織各種各樣的活動,分享各自的成長、心得體會、困惑等,也會犀利地指出各自的不足,互相督促,共同成長。

對於未來,張羽飛希望自己能成為一名全能型的選手,花更多時間去鑽研泰康産品背後的知識,也會逐步做大客戶市場、做大團隊,吸引更多優秀的、同頻的人加入,像泰康培養自己一樣,為泰康培養更多的HWP優秀代理人。

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