從外資藥企到保險公司,跳出自己的舒適圈有多難?

一個專業的保險代理人對客戶的價值是完全不一樣的。——泰康人壽健康財富規劃師(HWP)明星代言人 葉洵

2018年以前,葉洵還是一家外資企業的醫藥銷售高管,之後加入泰康保險集團,成為一名健康財富規劃師(HWP)。

“那時候還不叫健財師,是以英才計劃的形式入司的,也就是特殊人才招聘。”葉洵説,自己的轉型相對順利,收入比從前更高,工作更有動力。

“要説挑戰的話,主要是跟自己心理的博弈。因為有的時候,人可能會退縮。”她説,轉型不能抱著做副業的心態,要不給自己留任何的後路,拼盡全力也要做好。

健康財富規劃師(HWP)明星代言人 葉洵

新職業拓荒者

健康財富規劃師(Health and Wealth Planner, HWP),是泰康在打造“幸福有約”産品之後,于2017年推出的全新職業。葉洵算是最早一批的HWP成員之一。

健康財富規劃師的推出,由兩方面因素決定,一是泰康商業模式的創新,二是基於市場需求的高端客戶戰略規劃。

保險、醫療、養老,是泰康商業版圖的關鍵詞。其中,醫養結合的泰康之家養老社區,將虛擬的保險和實體服務相結合,給泰康帶來了大量的高凈值客戶,客戶結構發生很大變化。

高端客戶本身需求較為多元,如何服務好這些客戶,對代理人的能力和實力提出了更高的要求。他們不僅要懂保險,還要具備醫療健康、金融理財、法律稅務等相關知識。

葉洵稱,在招聘階段,泰康就對HWP的職業門檻進行了設置,會綜合考量候選人的學歷、人脈資源、過往收入和工作經歷等,堅持選用最優秀的代理人,希望通過同圈層的方式低成本地觸達更多的高客群體,實現以優增優的目的。

這意味著,泰康的大部分HWP在入職之時,本身就是中産或者高客人群,他們身邊的社交圈層也主要是中産或高客,這是HWP與傳統代理人的區別之一。

在泰康的4年時間,葉洵每年達成的標准保費都在百萬以上,保費收入和高客數量每年連續增長。

出走壓力帶

葉洵和家人生活在北京,在加入泰康之前,她先後在幾家外資藥企工作了十年的時間,從醫藥銷售代表做到高管。在30歲左右的時候,她決定離開外企,成為泰康精英保險代理人HWP。

談及轉身原因,她説主要是對職業前景的預期比較悲觀。藥企的市場戰略調整和監管要求,導致大批醫藥代表面臨失業風險,已經沒有辦法更好地在醫藥公司生存和發展。

在離開外資藥企的4年時間裏,葉洵的工作生活和心態都發生了很多變化,HWP給了她重新認識自己的機會。

葉洵講道,原來在醫藥公司做銷售的時候,壓力很大,特別是外資藥企按月、按季度考核,幾乎全年無休,整個人的狀態是非常緊繃的。

“不管是做一線的銷售代表,還是後來做管理,我都覺得是在‘被老闆拿鞭子抽’,更多地還是為了完成業績。”她認為,這種疲於奔命的狀態,既沒有安全感,也令人感到厭倦。

但是保險行業不同。工作動力更多的是來自於內驅力,每個階段的工作強度、節奏可以自己決定,在內在動力的支撐下,會比原來在外企時對自己的要求更高,因為是發自內心地想去做好,而不是老闆的指令。

儘管辛苦程度不減,也沒有了旱澇保收的工資,但工作動力和心態完全不同。葉洵説,沒有收入的天花板,哪怕某個月份業績不佳,但之後幾個月努努力,整年算下來也比之前在外企的時候收入更高。

突破舒適圈

向前一步,面對新領域的未知和不確定性,很多人都會有恐懼和心理掙扎。

葉洵表示,醫藥行業的從業者,特別是醫藥代表,他們整體的底薪收入很不錯,尤其是在外資企業,公司提供的福利待遇也很好,所以大部分醫藥人處於一種“躺平”的狀態。

儘管醫藥行業面臨轉型和變革,但他們也不想離開;即便知道自己五年後可能會失業,大家還是想守著這份工作維持生活。

而現實情況是,沒有任何工作是“鐵飯碗”。選擇來到保險公司工作,看似很大的挑戰,但從自己的親身體會來講,越是年輕的時候,越是要讓自己搏一把,看看外面的世界。

“當你見過更好的,自己變得更好,回過頭來才會發現,原來我在醫藥圈只是一個‘井底之蛙’。”回顧這一路的選擇,葉洵有很多的感慨。

她鼓勵曾經的醫藥同行,要勇於突破自己的舒適圈,找到真正有歸屬的方向,哪怕不是投身保險事業,也可以做一些改變。即使是在現有的公司體系中,也要去找到一條創新的路,讓自己在職場上更有競爭力。

葉洵表示,大部分醫藥公司會給予員工較好的培訓體系,但培訓內容主要集中在醫藥和銷售領域,員工想突破自己的職業範圍比較困難,自身主動學習的動力有限。而在泰康不同的是,公司會定期組織HWP學習醫學課程、金融學、法律課程等,同時因為高客的不同興趣愛好,HWP還需要研究與藝術、音樂、體育運動等有關的知識。

在持續學習的過程中,健康財富規劃師的複合能力能迅速得到提升。葉洵認為,泰康給HWP規劃的是一個可比肩醫生和律師的全新職業定位,並非單純地追求保險的利益,而是更多地關注人的成長。

比你更懂你的代理人

在葉洵看來,目前的保險代理行業和早期的醫藥代表行業很像,均面臨大浪淘沙、優勝劣汰的過程。這其中,對從業者的能力要求越來越高。

區別於傳統的保險代理人,泰康的健康財富規劃師更像是諮詢顧問,他們銷售的不是一個個單一的保險産品,而是一種基於客戶需求的家庭風險解決方案。

傳統的保險銷售模式弊端明顯,導致的結果就是客戶可能買了幾十張保單,最後發現真正需要的時候,一張都沒用。

葉洵越來越深刻地理解到,一個專業的保險代理人對客戶的價值是完全不一樣的。

保險對於整個家庭來説,是非常重要的避險工具。如今,國內中高凈值人群的消費習慣和需求發生了很大的變化,他們越來越意識到健康的重要性,但只靠社保和家庭資金,還是不足以保障健康,必須有商業保險的補充。

此外在養老、投資理財、家族財富傳承、資産隔離等方面,也是高客的需求所在。基於這一需求,健康財富規劃師會在充分了解客戶情況的基礎上,幫助客戶進行分析,為其量身定做最適合的産品和服務,以解決客戶的擔憂和苦惱。

對於如何做到比客戶更懂客戶,葉洵有著自己的心得:如果是在客戶的需求點不是很明確的情況下,她更多的會去給客戶梳理一下保險的概念,以及保險相關産品可以幫助他解決的問題,一點一點地啟發客戶。

醫生群體應提前進行養老規劃

10年醫藥公司的從業經驗,對葉洵從事健康財富規劃師這一職業的幫助很大。她説,有一定的醫學知識,可以幫助客戶更好地進行核保,或者指導他們進行投保操作。

而一定的醫學人脈,特別是醫生資源,本身也是一個代理人的附加價值。葉洵認為,醫藥行業從業者轉型做HWP的話,本身就具備主流客戶資源和醫療背景的先發優勢。

同時她也注意到,醫生群體對於養老和醫療有著更為迫切的需求。通常來講,醫生具備較好的經濟實力,本身又是高知群體,不願意給子女添麻煩,也不希望自己的老年生活是跟不是同一圈層的人在一起。

但是,他們的晚年如果只是依靠退休金,則不足以維持當下的生活品質。葉洵説,未來,很多的醫生、科室和醫院管理者,都有可能成為空巢老人,他們的晚年生活會是一個難題。因此,醫生群體更應該提前鎖定自己的養老資源,進行養老規劃。

事實上,已有醫院的科主任知道她轉型之後,曾主動聯繫她參觀泰康之家養老社區,之後當即決定配置這樣的資源。

“其實,很多醫生清楚地知道自己想要什麼,未來的養老需求點在哪,所以我在幫他們配置保險産品的時候就比較簡單。”她説。

此外,外界普遍認為,醫生的醫療保障是非常全面的,但實際情況是,如果醫生未來有醫療需求,想使用一些較好的原研藥品,還得依託商業保險來實現,單靠社保或公費醫療遠遠不夠。

也因此,葉洵建議,醫生在自己的養老規劃方面,要選擇具備綜合服務能力優勢的服務企業,而不是只有單純的保險業務的服務企業。在這方面,毫無疑問泰康是大部分家庭的首選。

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