醫藥代表如何「活」下去

順應行業的變化,才是“活下去”的生存之道

來源 | 思齊俱樂部(賽柏藍授權轉載) 

撰稿 | 曹典君

01    

醫藥行業開啟全面人員優化

2022年,當網際網路大廠都用“畢業”來美化“人員調整”,國內制藥行業也開始用“優化結構”迎接疫情之下醫保基金承壓,集採和醫保談判下的藥價下行必然趨勢,DRG/DIP/APG、打擊商業賄賂和稅費合規等多項政策對藥品處方行為合規化監管的收緊,最終的表現結果必然就是員工數的減少。

2019年至2021年,不少上市公司的人員優化已經超過1000人,其中不乏曾經的“醫藥一哥”恒瑞醫藥,更是從2020年的人員峰值28903人下降到24491。

分析其優化的原因,多是仿製藥一致性評價失標和新藥醫保談判價格“懸崖式下滑”,“價在人在”這句話在醫藥行業是屢試屢靈驗的金規玉律

表 疫情兩年,員工異動過千的個別上市企業

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數據來源:上市公司公告

一致性評價政策的執行,日本制藥行業的歷史可以作為我國制藥歷史的借鑒,國內的制藥行業縮減到500家是大勢所趨。為了成為“勝者為王“的500家企業,有企圖心的企業必然要對自己的人員結構進行優化,淘汰和“搶人”大戰是共存的。

如下表所示,上文所提到的企業中,選擇了4家企業2019年至2021年各專業構成類別的人員變動。生産人員和銷售人員是4家企業都在優化的類別。除了信立泰,其餘三家都在技術人員的投入加碼。

生産人員和銷售人員面臨轉型,研發人員吃香是目前行業的大趨勢。

表 個別優化企業的近3年的人員比較

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數據來源:上市公司公告

02   

轉型是大勢所趨,有哪些方向可以轉?

行銷市場類:超級銷售員永遠不愁下家

恒瑞因為PD-1等腫瘤藥市場的醫保談判價格,對人員進行優化。然而競爭對手的PD-1在2022年一個季度收入就超過了6位數。

作為市場銷售人員,在頻繁的行業變化下,想找長期安穩的工作是很難的,反而應該積極擁抱行業變化所帶來的紅利機會:哪家産品的政策好,容易出業績,可以成為超級銷售員/超級銷售團隊管理者,就往哪家跳。

要想達到上述要求,筆者認為要做到3點:1)掌握行業的産品上市資訊、産品政策和崗位績效資訊;2)人脈廣,可以找到內推機會進入目標企業,可以掌握一手的崗位資訊和上級資訊;3)過往的業績表現過硬靠譜。

市場類和生産類:轉型研發方向崗位

研發方向崗位需求大增,市場類和生産類人員如果有碩士及以上學位或者有計劃讀碩士,都可以將研發作為一個考慮方向。

其中市場類的可以考慮轉型立項和商務拓展(BD)方向,但是這個方向通常需要全能型的人才,需要了解生産和研發相關的法規以及明白從研發到生産全生命週期究竟是怎麼回事。

生産類的可以考慮轉型為研發中試到驗證批放大生産的工藝技術解決人才,解決從實驗室到商業化生産的難題。

此外,上市許可持有人的政策下,一些研發機構和行銷公司也想要成為上市許可持有人,成為上市許可持有人必須配備品質負責人、品質受權人、生産負責人、藥物警戒負責人,被優化的生産人員還可以往上述的方向轉型,其中目前藥物警戒負責人的需求缺口最大。

03   

順應行業轉型所需,轉型數字化人才

企業想在經濟下行期可以實現收入和利潤的雙增長,數字化轉型會是不少企業選擇的方向。雖然目前數字化轉型成功的案例並不多,但是一旦擁有了案例,就有就業機會。

企業在做數字化轉型的過程中,10%會投向人工智慧等高級技術,20%會投向核心技術和資訊技術系統,剩下的70%則全部投向人才、變革管理和新型工作方式。這意味著那70%的人才和流程才是必須關注的重中之重,懂得流程如何設計與管理的人才未來必然是企業的搶手貨。

可以考慮轉行醫藥相關的領域、耗材、器械或醫美等,但是注意不要踩坑,例如耗材很快也要集採了。

疫情下,一些“停工”的企業對部分員工要不後續雙休變單休通過調休把“停工假”補回來,要不只發“基本工資”玩二選一。一些行業內人士也對完成不了銷售業績只能拿基本工資的現象進行痛批。

但是,如上文所提到的,本君還看到的是,對於Top員工,企業是願意發全額工資留核心員工,甚至會加薪留人以應對“搶人大戰”。

如果行業大趨勢都在變化,或許順應行業的變化,調整自己找到適合的位置,才是“活下去”的生存之道。

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