PD-1:一個賽道,兩種結局

僅僅十個月,君實生物與阿斯利康的PD-1單抗推廣合作就畫上了句點

僅僅十個月,君實生物與阿斯利康的PD-1單抗推廣合作就畫上了句點

斯文 | 撰文

遙望 | 編輯

1月4日晚,
     君實生物發佈公告稱,隨著自建的商業化團隊逐步成熟,2021年12月31日,其與阿斯利康制藥簽署了《獨家推廣協議之終止協議》,決定收回原協議約定的特瑞普利單抗注射液推廣權。
     

此前,與信達生物共同推廣信迪利單抗的禮來制藥對外表示,2022年起禮來制藥2021年以來負責的約15%醫院拜訪量將轉交信達生物,信達生物將負責信迪利單抗在中國100%的醫院拜訪。
一時間,跨國藥企紛紛拋盤,退出國産PD-1推廣市場,使得君實生物、信達生物等憑Biotech起家的企業商業化之路更加步履維艱。
01 
“進院目標要翻十倍”
2021

2
月,君實生物與阿斯利康達成合作——君實授予阿斯利康特瑞普利單抗注射液在中國大陸地區後續獲批上市的泌尿腫瘤領域適應症的獨家推廣權,以及所有獲批適應症在非核心城市區域的獨家推廣權。
這次合作被業內視為一次突破,君實生物
CEO
李寧也在之後的交流會中提到其對於此次合作的期許
——“
進院目標要翻十倍
” 
李寧的期許——藥品進院、賣出去,正是一批Biotech公司發展壯大過程中的瓶頸所在。
小型生物技術公司和大型外資藥企的合作是各取所需,對於Biotech公司來説,是抱上了大腿,對於大型藥企則是多拿了一個産品。
以君實生物和阿斯利康的PD-1單抗推廣合作為例,彼時腫瘤是阿斯利康的重點業務領域之一,阿斯利康中國在肺、乳腺、卵巢、前列腺腫瘤等治療領域深耕多年並持續引領,同時在腫瘤免疫療法、腫瘤驅動基因及耐藥機制、DNA損傷修復和抗體偶聯藥物複合體四大科學平臺實現全面佈局。
君實生物與阿斯利康的合作是對阿斯利康現有免疫腫瘤産品適應症的補充。
于君實生物而言,依託阿斯利康在腫瘤治療領域擁有的資源、本土商業化能力和彼時強大的縣域銷售團隊,可以助益特瑞普利單抗在國內市場迅速鋪開。
“某種程度上來説,只有技術和産品的小型藥企對於尋求外部銷售推廣合作的需求更強。”有行業權威人士對賽柏藍剖析説,因為一個産品一旦研發成功並順利上市,可供變現的窗口期並不長,企業迅速面臨著商業化的壓力,而為了一個産品自建推廣團隊成本高、難度大,新成立團隊的人員流失率也高,一個團隊甚至可能流失到三分之一的推廣人員。
君實生物前首席商務官錢巍曾公開表態證實,君實選擇阿斯利康看重的一是其龐大的縣域團隊會助力
PD-1
在基層市場的下沉和放量;
二是因為阿斯利康在泌尿腫瘤領域有強大的商業化團隊,可以推廣
PD-1
的尿路上皮癌適應症。
如此背景下,兩者一拍即合,開啟了本土創新藥企和跨國藥企合作的新紀元。
但二者的“蜜月期”卻並不長久。
02 
夢破縣域
沒過多久,李寧的“縣域”夢就被打破了。
去年7月,阿斯利康成立了獨立的及縣事業部,杜浩晨任負責人,事業部人數更是從成立之初不到150人迅速擴張了近30倍。但僅僅4個月後,杜浩晨因個人原因離職。隨後阿斯利康直接拆分了及縣事業部。
2021年11月15日,阿斯利康中國官宣對部分業務架構進行調整,一方面拆分及縣業務,及縣腫瘤業務併入腫瘤事業部,非腫瘤業務獨立,成為及縣慢病業務部;另一方面將心血管及代謝事業部、腎臟業務部合併,成立心血管、腎臟及代謝事業部。
這一調整在阿斯利康前縣域市場腫瘤條線的醫藥代表李晶(化名)眼中,相當於“糾偏”,但這卻讓君實生物原本最寄予厚望的縣域市場,化為“幻影”。
在李晶看來,在基層市場推廣PD-1“有點雞肋”。
縣域醫院很少使用PD-1這種“高階”腫瘤藥,但是醫生關係還要維護,以及近幾年患者在上下級醫院轉診過程中流程極其不規範,作為代表很難保障患者、醫生在整個治療用藥過程中都積極配合,公司預期的市場目標很難完成,“要不是公司給我們的補助高,早就支撐不下去了”。李晶表示。
在1月4日的公告中,君實生物也提到,自上市以來,PD-1産品銷量主要集中于核心城市區域,非核心城市區域的銷量佔整體銷量比例較小。
公開數據顯示,2019年和2020年,特瑞普利單抗的銷售額分別為7.74億元和10.03億元。2021年的銷售額,君實方並未對外公佈。在與阿斯利康合作推廣的一年時間裏給特瑞普利單抗的銷售額帶來的幫助尚未可知。
但顯然這次聯姻並沒有帶來雙方期望中的效果。
同樣結果不盡如人意的還有信達生物與禮來的合作。
2021年12月8日,有消息稱,禮來在中國的PD-1銷售團隊將收縮。對此禮來方面稱,2022年1月1日起,2021年以來禮來負責的約15%醫院拜訪量將轉交信達生物,信達將負責信迪利單抗在中國100%的醫院拜訪。
但早前信達授予禮來的在中國以外地區PD-1獨家許可合作並未有變更資訊流出。
對於中國業務的變更,業內早有揣測。據新浪醫藥此前報道,禮來PD-1銷售團隊的銷售額沒有達到禮來預期或是難以達到預期等。去年年底,禮來中國區總裁季禮文在接受媒體採訪時也有透露,禮來將與信達重新分工。
但值得注意的是,仍有不少圍繞PD-1的合作還在開展中
——比如,康方生物將派安普利單抗license-out給正大天晴,里程碑金額為3.45億元,後者獲中國銷售權;譽衡生物與藥明生物將賽帕利單抗license-out給Arcus,獲得1850萬美元的預付款,里程碑金額為7.975億美元加10%的銷售提成。
03 
意料之外的結局
針對圍繞PD-1的頻頻分手,前述行業權威人士對賽柏藍表示,不一定是這種合作模式的問題,不能因此否定合作模式和大型跨國藥企強勢的銷售團隊的推廣能力,更多的原因可能還是出在了産品身上,甚至可以説,如果換一個産品都可能不是現在的結局,比如那些雖然經過醫保談判但仍有一定空間的創新藥品。
PD-1已經是國內創新藥市場的內卷代表,競爭基本勢同在紅海戰場廝殺。比如
恒瑞醫藥2021年上半年財報稱,卡瑞利珠單抗銷售收入環比負增長,這
意味著卡瑞利珠單抗在2021年上半年銷售情況急轉直下。
這一觀點也得到了某
PD-1
生産企業員工
的贊同。
“PD-1
已經過了黃金期,後續發展勢頭已經放緩,尤其進入醫保目錄後降價太狠,合作推廣賺不到啥錢

2020年,恒瑞、信達、百濟神州和君實分別實現PD-1銷售48.9億元、22.9億元、10.5億元和10.03億元。
大型公立醫院是銷售這些高值創新藥的主流渠道,但是進醫院並不容易,縣域及以下的基層醫療機構更是如此,現在開始有藥企針對“雙通道”政策建立零售推廣隊伍。
截至2020年底,恒瑞、信達、君實和百濟神州的銷售團隊分別為17138人、1284人、2200人和912人。
PD-1的商業化競爭依舊激烈。
與國産PD-1市場形成對比的是——

2018
年開始,
K
藥的銷售額連續三年摘得
PD-1/PD-L1
市場桂冠。
2020
年,
K
藥在全球總共賣出
143.8
億美元,比第二名的
O
藥高出了
2
倍不止。
據公開資訊,
默沙東
2021
上半年總營收
220.29
億美
元,其中僅
K
藥的營收就達到
80.78
億美元,較去年同期增長了
23%
一個靶點,兩種結局。
04 
如何走到“羅馬”
細究君實AZ、信達禮來的分手,上述權威人士表示,阿斯利康、禮來主動放棄的可能性更大,可以説即便後續這些
Biotech
公司自行推廣,形勢也不容樂觀。
君實在前述公告中也提到,2021版醫保
新增納入特瑞普利單抗注射液兩項適應症,將有利於進一步推動該藥物的市場推廣、提升整體銷售規模,其商業化團隊將繼續負責特瑞普利單抗注射液在中國大陸地區的全部推廣活動,並加強在非核心城市區域的推廣力度。
收回許可權
只是第一步,接下來君實等Biotech公司該如何走好商業化之路?
Biotech企業想要推進商業化,要闖的第一道關就是儲備可以滿足銷售體系需求的龐大資金量。
作為中國新一代Biotech中的領軍企業,對君實生物而言,資金已然不成問題。
一方面,君實生物由新三板轉了科創板,同時在港股上市,具備了必要時在二級市場再融資的能力。另一方面,君實生物自身已上市的産品,也具備了可觀的造血能力。即使不考慮未來新産品上市帶來的收入,僅僅是公司後續融資以及特瑞普利單抗和埃特司韋單抗兩個重磅産品帶來的現金流,已經足以支援很長一段時間內君實生物打造自身研發、商業化體系所需的投入。
君實生物年報數據顯示,2018年底君實生物在崗的銷售人員為106人,2019年底則為360人,2020年底這個數字躍升為921人。2021年11月,君實宣佈聘任李聰為聯席首席執行官,全面負責其商業化領域相關工作。
在人員架構方面的調整足以體現君實生物對於商業化的重視。
除了夯實自身實力,外部挑戰更是Biotech商業化過程中不可忽視的難題。
中國醫藥企業管理協會副會長王學恭向賽柏藍提供的一份名為《〈研髮型生物技術公司商業化轉型模式研究〉中期報告主要思路》的文檔表明,醫藥政策環境、市場環境和良好創新生態對Biotech公司商業化轉型至關重要。
今後一段時期,新藥審評審批政策與技術審評效率、醫保準入條件與支付政策、醫療機構準入和臨床使用政策、創新藥市場競爭強度、資本市場政策穩定性和融資環境等都是影響Biotech公司商業化轉型的重要因素。
在2021中國醫藥企業家科學家投資家大會(啟思會)上,王學恭也介紹,2021年在科創板準入門檻調整,二級市場醫藥股間歇性走低的影響下,未完成商業化能力建設,收入不能支撐投入的Biotech,是否還能從一級市場獲得持續的資本供給,也是商業化轉型中的Biotech需要直面的挑戰。
在王學恭看來,Biotech商業化轉型時也需要企業在實現産品差異化臨床價值的能力、努力在國際市場兌現創新藥價值的能力、創始人以企業家素養打造完備管理體系的能力、公司持續融資能力、市場準入管理能力、産業化和生産製造能力、制定銷售模式選擇和商業化推廣策略能力、BD和整合融資能力等不斷提升才能實現。
獲批新藥成功商業化,Biotech們蛻變轉型,産業持續迭代升級...每一次通關可能都不容易。

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