濟南市民于女士買房提前認籌,等了一個月卻被告知延期到下個月。市場火爆,開發商捂盤想漲價?焦急之下她託人打聽消息,結果是開發商沒攢夠客戶,貿然開盤怕冷場,為了一炮打響而繼續湊客戶。“蓄客”的行銷手段讓購房者“持幣代購”苦等還買不到房,加重了市場恐慌的同時,也造就了開盤“日光”常態化。
苦等一個月開盤又延期
“説好的9月初開盤,怎麼又延期到10月份了?”市民于女士上個月就在一個樓盤通過認籌的形式,取得了開盤選房資格,隨後就湊了30多萬的首付款,坐等選房。然而置業顧問卻告知,延期開盤,到10月能否真的開也不確定。交了兩萬塊錢的認籌金,眼看著房價往上漲,是繼續等待還是另選其他樓盤,讓于女士糾結不已。
于女士説:“我看好了這個位置和戶型,價格也還能接受。是不是開發商想漲價?拖著不開盤。”等得心焦,她托熟人打聽到了“內部消息”:這個樓盤本來確實計劃9月開盤的,但是旁邊的競品樓盤也湊熱鬧,在金九銀十的旺季加推一批房源,通過各種手段搶客戶。于女士的目標樓盤本來已經攢了500多個籌碼,沒想到半路殺出個程咬金,搶走了接近三分之一。開盤推出300多套房源,原本希望開盤售罄的,這下排號的客戶數量少了,很可能“冷場”。如果在市場如此紅火的行情下,哪個樓盤出現“冷開”,被競爭對手一傳播,以後就很難賣了。因此,只能暫緩開盤,攢攢客戶再開。
據業內人士介紹,開盤蓄客是慣例,開盤只是個形式,真正的工夫在蓄客上。為了營造“熱銷”現象,項目在開盤前,都要經過一段時間的“蓄客期”,實現預定的客戶積累後才開盤銷售。這種“蓄客”手法,使于女士這樣“持幣代購”苦等一個月還買不到房的人大量存在,加重了市場的恐慌,同時,也使開盤“日光”常態化成為可能。
置業顧問放出假消息
“不得不承認,現在新房市場確實很好,但也不是每個項目都真正熱銷。據我所知,很多樓盤仍然在使用小紅帽拉訪等手段,從競爭對手搶客戶。另外從一些現象,還是能看出一個項目的真實銷售情況,比如蓄客時間。”該負責人表示,是否真的日光碟,還可以在集中網簽後,在建委的網站上查看預售樓盤銷售情況。如果過一個月左右仍然有大量可售房源,“日光”的真實性就值得懷疑。
有的項目為了湊數,允許客戶買“水籌”,即一個客戶認籌多個選房號。正常來説,開發商是不願意接受水籌的,一是沒有實際意義,二是不好掌控真實客戶數量。
東部一樓盤在開始認籌時,置業顧問故意放出消息,將來可能按交認籌金的順序選房,結果大批意向購房者蜂擁而至,將售樓處擠得水泄不通,有的人為了排隊交錢,餓了一天的肚子。開發商則趁機派人拍下火爆場面,讓全體員工在朋友圈轉發,以示“不搶買不到”。一名置業顧問透露:“認籌的客戶肯定要超過房源數量,怎麼可能按認籌順序選房呢?我私下裏跟比較熟的客戶説,認籌金晚幾天交沒關係,將來選房肯定要搖號的。”
開發商就怕“開盤死”
“買房大家都知道,越搶越買,越漲越買,所以純新樓盤必須要蓄客,當頭炮一定要打響,除非特別缺錢。”濟南一家房企的行銷負責人表示,如果開盤銷售得不好,容易把盤“開死了”:“賣得不好”的名聲一傳出去,就更沒人買了。所以,開發商寧願找理由拖延開盤時間,也不會“冷開”。去年有一個位置偏遠的新項目開盤,首日居然零成交,至今這個樓盤也賣得很艱難。此外,蓄客的過程也是試探購房者心理價位的一個過程,獲得的籌碼多,就可以適當提高價格。一般來説,蓄客時間在1個月左右,超過3個月的話,客戶可能沒有耐心繼續等而流失了。
按照市場監管規定,沒有拿到預售許可證,開發商這種認籌是否違規呢?業內人士表示,如果開發商直接向客戶收費就屬違規。但這個似乎難不住各大樓盤,開發商變通一下就可以規避:通常委託電商來收取認籌金,將來買房時能享受“一萬抵三萬”“五萬抵十萬”等不同程度的優惠。購房者也樂於接受,開發商則成功避開了監管禁區,防止踩紅線被處罰。
（生活日報記者 趙國陸）
