首先，要明確培訓。銷售培訓不光是針對本公司銷售人員的培訓，也應包括對經銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進行培訓。

    其次，要明確培訓的主要內容。1.銷售人員的心理素質和潛能培訓。由於銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態顯得尤為重要；2.專業銷售技巧培訓。主要包括：銷售前的準備技巧、接近客戶的技巧、進入銷售主題的技巧、事實調查的技巧、詢問與傾聽的技巧、産品展示和説明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最後如何達成交易的技巧等等；3.商品知識方面的培訓。能夠將産品的特性迅速轉化成客戶的利益需求是專業銷售員應該具備的基本素質。因此，應引進一些高級講師的VCD培訓教材，讓銷售經理和銷售人員一起學習，不失為一种經濟而有效的培訓方法。

    第三，要明確由誰來實施培訓，這是企業能否使有限的培訓費用達到最佳的培訓效果的關鍵。一般而言，應該以本公司的內部培訓師為主，適當引進外部的培訓教材和培訓講師。對於本公司沒有內部培訓師的小公司而言，可以邀請同行中的優秀銷售代表來對本公司的銷售人員進行培訓。（繁京）

    市場報 2002-08-01