全球的四環戰略
丁永玲最近有點忙。
這位全面負責同仁堂海外擴展業務的同仁堂科技副總經理，這些天正在忙著與新加坡投資方簽訂成立合資公司的合同。丁永玲説，與印度尼西亞的合資合同已經簽定，而馬來西亞方面將在明年簽署。“在東南亞，我們的下一個目標是澳門。”
同仁堂的目標不僅僅限定在東南亞。11月10日，北京同仁堂科技有限公司與香港泉昌有限公司在香港舉行簽約儀式，決定共同投資成立北京同仁堂?加拿大?有限公司。北京同仁堂科技有限公司擁有品牌和産品優勢，香港泉昌有限公司具有寬廣的行銷網路。新成立的北京同仁堂?加拿大?有限公司由雙方共同投資，同仁堂、泉昌分別佔51%和49%的股份。合資公司將在加拿大溫哥華市建立首家北京同仁堂醫藥店，專門銷售北京同仁堂的中藥産品，並逐步在加拿大拓展連鎖業務。
現在，擁有300多年曆史的北京同仁堂已在歐洲、北美、南美、東南亞等地建立了多家合資公司，將中國的傳統中草藥推向世界。“我們的目標是截至2005年，同仁堂在海外擁有不少於30家合資公司。凡是有華人的地方，都會有同仁堂。”與同仁堂一直以來表現出來的低調相同，丁永玲説話同樣鋒芒不露，但玄機暗藏。
據統計，在國際市場每年200億美金的中成藥銷售額中，我國卻只有5%的份額，而且5%的份額中還是以出口原材料為主，絕大部分的中成藥市場被日本、南韓的“漢方藥”霸佔。
為奪回海外中成藥市場，同仁堂集團董事長殷順海給同仁堂定的海外擴展戰略是：“站穩亞洲、邁進歐洲、滲透美洲、開闢大洋洲”四環戰略。而同仁堂集團公司一位高層領導日前也宣佈，公司將在五年內形成跨國公司的框架，十年內實現銷售總額100億元，最終發展成國際天然藥物市場的第一品牌。
輸出經營風格
合資公司的成立只是開拓海外市場的第一步。其後，還有許多具體的工作要做。最核心的就是在當地選址，開同仁堂藥店。合資公司基本上都將由同仁堂控股，董事長由同仁堂方面擔任，北京同仁堂總部將會派駐一位總經理或副總經理，由董事會批准任命。在業務上，合資公司將主要負責當地的藥品批發、市場開拓，而藥店主要負責藥品零售。
同仁堂藥店的經營模式以及老字號的看醫用藥風格不會改變。每一家海外同仁堂藥店都將由北京總部派駐資深的同仁堂大夫，依靠中醫大夫行醫來帶動片劑銷售。
“這需要注入相當的時間和精力。”丁永玲説，每開設一家合資公司，從開始談判到簽約建店，需要一年左右的時間。從初期考察合資夥伴的資信，到後期的店面裝修、營業，有許多細節上的事情需要去做，而一些國家對於中藥的進口以及中醫的行醫資格做出了相當苛刻的規定，需要相當長的時間去溝通。
每家合資藥店同仁堂的單方投入都在50—100萬美金。對於同仁堂而言，30家合資公司的規模意味著2000—3000萬美金的資金投入。“這麼大的投入是值得的。”丁永玲表示，一方面合資公司可以大幅提升同仁堂藥物在海外市場的銷售額度，此外，海外的連鎖藥店還可以起到打擊假冒藥品的作用。以泰國合資公司為例，藥店從2月開始試營業，9月正式開業，現在，許多東南亞華人都到泰國去購買同仁堂藥品。在合資公司的帶動下，據統計，同仁堂藥品出口産品數量由原來的20多個增加到現在的130多個，出口創匯金額也由1993年的186萬美元增加到日前的1000多萬美元。
突破準入壁壘
“下一個階段，同仁堂將從單純的産品銷售開始向當地化生産轉變。”丁永玲説，有著300多年曆史的同仁堂，從建立開始就恪守著秘方不外傳的傳統。但這種傳統現在已經不合時宜，隨著中國加入世界貿易組織，醫藥行業正在一步步走向開放狀態，固步自封的發展模式已經不能適應市場的變化。
同仁堂在海外的當地化生産將從産品的分裝做起。丁永玲表示，擁有同仁堂合資公司的海外地區，下一步都會逐步開始藥物分裝。“合資公司自己進行包裝，以及當地的市場拓展、促銷環節，不但可以大大降低藥品成本，還提高了適應當地市場的靈活性。”
如今中藥企業開拓海外市場的一大難題就是市場準入，這也是同仁堂海外擴張初期之所以選擇東南亞、選擇華人聚居區的主要原因。為了適應海外市場的需求，同仁堂研發人員表示，同仁堂正對部分古老中藥進行第二次開發，大藥丸、苦藥湯等“粗大黑”中藥品種將被膠囊、片劑、口服液等適口、療效快的新型産品代替。公司計劃針對惡性腫瘤、肝炎、糖尿病等常見病開發高療效成藥和注射劑，同仁堂300年恪守“炮製雖繁必不敢省人工，品位雖貴必不敢減物力”的古訓，但“眼看、手摸、鼻聞、口嘗”的原始檢測方法，以及長期缺少統一的品質標準，阻礙了中藥走向國際市場。而現在，研究人員已把最優質的藥品通過色譜儀分析成份、繪製圖譜，藥品的生産以圖譜為標準。公司還將用分子生物技術從礦物藥物中找出真正發揮藥效的成份，去除重金屬，以消除海外市場對含有重金屬成份的藥物的疑慮。
經濟觀察報 2001年11月19日
