“以前我們北美和歐洲的銷售團隊不是TTE的，而是我們提供市場費用，由湯姆遜的團隊來做。現在我們將重新跟他們簽一個協議，湯姆遜銷售和市場人員吸收到TTE來，從生産到銷售都由我們自己來管理。這個協議大概在7月初簽訂。”

在李東生眼中，湯姆遜原本就只是一個跳板。現在，他需要慢慢將這塊板子撤下，將TCL正式推向國際市場的前臺。

目前，TCL控股的雙方合資公司TTE(TCL——湯姆遜電子有限公司)正計劃從湯姆遜手中收回北美、歐洲的銷售權。《第一財經日報》記者獲悉，雙方的正式協議將於近日簽訂，並在今年7月初對外公佈。

“以前我們北美和歐洲的銷售團隊不是TTE的，而是我們提供市場費用，由湯姆遜的團隊來做。現在我們將重新跟它們簽一個協議，湯姆遜銷售和市場人員吸收到TTE來，從生産到銷售都由我們自己來管理。這個協議大概在7月初簽訂。”TTE某位高層説。

TTE“零價”接收歐美銷售人員

2003年年底，TCL集團(000100.SZ)完成的那場大戲實際上只上了半幕。

按照當時的協議，TTE只負責電視機製造，而湯姆遜則攬走了美國、加拿大及歐洲的産品銷售和行銷活動。也就是説，TTE在歐美市場只有製造權，而無銷售權。

今年4月，TTE董事會提出，為了加強TTE的營運效率，這些地區的銷售和行銷活動必須從湯姆遜轉入TTE，以便TTE更好地控制相關成本。

讓董事們“頓悟”的壓力來自於TTE18個月扭虧的大限——現在算來，只剩下半年的迴旋餘地。今年上半年TCL集團預虧，其中一個主要的虧損源就在於TTE的歐美業務。

4月21日，TCL與湯姆遜簽訂了具有約束力的諒解備忘錄，核心內容就涉及TTE在美國、加拿大及歐洲的銷售及行銷。

根據這份諒解備忘錄，湯姆遜在北美、歐洲、中東及非洲的TTE産品獨家行銷代理權將終止。今後，湯姆遜與TTE在美國、加拿大以及歐洲多個國家的業務活動也將被清楚劃分：TTE將會集中在電視機方面，而湯姆遜則主攻影音産品、家居網路配件以及住宅電話方面。

值得關注的是，與TCL接管T&A公司(TCL阿爾卡特手機有限公司)歐洲業務需回購阿爾卡特股份不同，預期TTE在接收湯姆遜彩電歐美銷售權時，將無需就轉讓有關實體的僱員或收購有關實體而支付任何現金代價。

而“湯姆遜和TTE將會各自承擔本身已劃分的業務活動的有關成本”(備忘錄語)，即湯姆遜在歐美的彩電銷售人員的費用與成本，今後TTE將獨力承擔。這筆不菲的費用，也許就是TTE收回歐美銷售權、打通産銷“兩脈”的代價。

“RCA”年輕化

扭虧的難題，湯姆遜不行，TCL就一定行嗎？

“我們不會作任何回答，我們會努力去實現。”TTE這位高管説。

目前來看，TCL對這個“努力”的定義是：品牌年輕化、渠道重心化，這已經成為TTE對北美銷售業務“動手術”的重要思路。

據TTE一位內部人士透露，TTE將推出一項以“科技、負擔得起”為主題的RCA品牌年輕化推廣計劃，通過網際網路、産品包裝、廣告等進行全方位出擊。

百年老品牌“RCA”，在TTE的品牌架構中一直主攻北美市場。去年TTE正式成立後的5個月內，RCA為TTE貢獻了160萬台的彩電銷量和37.7億元人民幣的銷售收入，佔TTE當期銷售收入的16%。根據市場調查公司Synovate2004年前11個月的數據，RCA品牌在北美同類市場中的份額為7.8%。

近年，歐美市場對液晶、電漿、背投及數字電視等需求旺盛，這些彩電新品已經成為時尚潮流的消費品。相形之下，RCA則顯得有點老態，所以，TTE欲為之注入年輕“激情”，加大力度推廣這些潮流型産品。

此外，TTE還將加大投入，以強化與銷售渠道及客戶的關係。TTE董事長李東生最近就曾表示，將調整北美的客戶結構，摒棄一部分小客戶，“因為TTE北美80%的銷售量由大客戶完成，當然首先要服務好他們”。

李東生還説，放棄一些小客戶，對北美銷售總量會有影響，但對盈利狀況卻有貢獻，保證了對大客戶的良好服務，未來可以恢復銷售量的減少。

“今後TTE在北美將集中精力服務好前25個大客戶”，上述TTE內部人士確認道。

根據4月21日的諒解備忘錄，一直為“Thomson”和“RCA”彩電提供樣式、包裝設計服務的環球設計及式樣服務部，也將由湯姆遜轉讓給TTE。而TTE的歐洲業務，很快也會發生像北美業務一樣的變化。

國際化的“學費”

調整剛剛開始，遠景也值得期待。不可忽視的卻是，從開始到現在，TCL已經為這一步付出了相當昂貴的代價——未來的“學費”可能也還要交得不少。

去年，TCL集團實現總銷售收入402.8億元人民幣，較上年增長43%，但由於原湯姆遜彩電歐美業務及阿爾卡特手機業務存在較大虧損，加上TCL移動的手機業務出現較大幅度的下滑，去年集團合併後的凈利潤2.45億元，較前年下降57%。

現在，為了擺脫今年集團整體虧損的陰影，迅速為TTE歐美及阿爾卡特手機業務兩塊業務“止血”，TCL才開始親自操刀歐美業務。李東生的國際化之途走得已經別無選擇，也有幾分無奈。

今年5月，TCL用TCL通訊5%的股份從阿爾卡特手中換購了T&A公司裏另外的45%股份，TCL通訊由此全資擁有T&A，並全面接手原來由阿爾卡特負責的T&A歐洲業務。而在TTE即將成立一週年之際，相似的一幕也即將上演，TCL通過控股33%的TTE，直接介入歐美彩電業務的生産和銷售。

但上述TTE高層並不完全認同“TCL正在調整國際化思路”一説。這位人士指出，國內對跨國公司整合的過程了解得太少了，其實這在國外是十分普遍、正常的事情，“這不是為了扭虧才作出的安排”。

“TTE接管歐美銷售業務，與TCL從阿爾卡特手中回購T&A股權一樣，都是雙方合作之初就設計好的。只是TCL回購T&A股權提前了，而TTE接手歐美銷售業務也就差不多這個時間。”這位TTE高層説，“整合都是一步一步進行的，但不排除某一步對原計劃會有所修改。”

事實上，今年以來，TTE整合的步伐一直都在不斷加快：

製造環節，TTE對墨西哥的工廠進行了合併，將德國施耐德的生産轉移至波蘭工廠，以中國的工廠支援北美市場，預期這些措施的推行每年可為TTE節約成本約2000萬歐元；

採購環節，TTE初步搭建了全球化的採購平臺，在規模採購、零部件標準化及供貨商進一步精簡的情況下，TTE希望今後每年節省約4000萬歐元的支出；

研發環節，TTE希望通過重新分配研發資源及雙向交流，加快新品在全球的推出速度。

“TTE的協同效應在今年下半年體現出來。”李東生在6月20日TCL股東大會上如此預期。他的目標是，TTE在歐洲、北美毛利率從去年的16%提升到18%~20%。

“今年是國際化戰略的決勝之年，TCL將全力以赴，按照既定策略推動兩個合資公司的整合。”他説。（記者 王珍 孫燕飚）