大家一般都承認外表漂亮的人在社會上有很多優勢。但最近的研究表明，我們對這種優勢的深度和廣度估計得還遠遠不夠。外表漂亮的人能夠讓旁觀者自動地、不假思索地産生一種“卡嗒，嘩”的反應，這就是社會科學家所説的“光環效應”。所謂光環效應，是指一個人的一個正面特徵會主導人們對這個人的整體看法。而現在有充分的證據表明，外表的吸引力就是這種正面特徵中的一個。

    研究結果表明，我們經常會下意識地把一些正面的品質加到外表漂亮的人頭上，像聰明、善良、誠實、機智等等。更有甚者，當我們做出這些判斷時，我們一點也沒有覺察到外表在這個過程中所起到的作用。這種趨勢可能導致的後果是非常令人不安的。比如説，一個對１９７４年加拿大聯邦政府選舉的研究就發現，外表有吸引力的候選人得到的選票是外表沒有吸引力的候選人的兩倍半。而儘管有明顯的證據表明英俊的政治家有很多優勢，一個隨後的研究卻表明投票人並沒有意識到自己的偏見。事實上，有７３％的加拿大選民都強烈否認他們的投票決定受到了外表的影響。只有１４％的人承認了也許有這個可能性，但不管投票人怎樣抵賴外表的吸引力對選舉結果的影響，卻有源源不斷的證據表明，這種令人擔憂的傾向的確是一直存在的。

    在公司雇人的過程中也有類似的現象。有一個研究就發現，在一個模擬的招工面談中，申請人是否精心修飾自己在決定他是否被雇用的過程中比資歷還重要——而在這裡，即使是主持面談的人也承認外表起到了一定的作用。而且，外表有吸引力的人的優勢不僅表現在是否被雇用上，也表現在他們的薪水上。經濟學家們在美國和加拿大做了一些抽樣調查後就發現，相貌漂亮的人的工資比他們不漂亮的同事平均要高出１２％到１４％。

    還有一些別的研究結果也同樣令人不安：我們的司法系統也受到了身體的尺寸和骨骼的結構的影響，因為外表漂亮的人在司法系統中也得到了很多優待。比如説，在一個賓夕法尼亞的研究中，研究者在審判開始之前先給７４名男性被告的外表打分，然後再在審判結束之後比較這個分數與他們的刑期之間的關係，結果發現那些英俊的被告判的刑明顯地比較輕。事實上，外表有吸引力的被告避免坐牢的機會是外表沒有吸引力的人的兩倍。另一個實驗則是比較一個模擬的過失審判中所判的損失費。當一個被告比受害人更英俊時，判定的損失費平均為５６２３元。但是，當受害人比被告更英俊時，平均損失費則達到了１００５１元。而且，不管是男性還是女性陪審員都表現出了這種基於外表吸引力的偏見。

    其他的一些實驗也表明，外表有吸引力的人在需要的時候更可能得到幫助，在要改變人們的意見時更有説服力。而在這裡，兩種性別的人的反應也是一樣的。比如説，本森等人進行的實驗就發現，漂亮的男女更經常地得到了幫助，甚至是從相同性別的人那裏。當然，如果這個外表有吸引力的人被看作是一個直接的競爭對手，尤其是在浪漫關係中，這個規則也會出現例外。但除了這種情況外，外表漂亮的人在我們的文化中的確享受著巨大的優勢。他們更為人喜愛，更有説服力，更經常地得到幫助，而且被認為有更高的個人品質和智力水準。看起來這種優勢在他們很小的時候就開始積累了。對小學兒童的研究就發現，如果一個長得可愛的小孩有攻擊行為，老師不太會覺得這是調皮搗蛋（Ｄｉｏｎ１９７２）；而且老師們也會認為長得好看的小孩比不好看的小孩更聰明。

    所以，外表吸引力的光環經常被依從業者所利用是毫不奇怪的。因為我們喜歡外表有吸引力的人，因為我們更容易服從我們喜歡的人，所以推銷員訓練計劃中經常都包括一些關於怎麼修飾自己的小建議，時裝店通常都挑選漂亮的人做他們的現場銷售人員，而騙子通常都是俊男靚女。

    相似性

    我們通常都會對與自己相似的人更有好感，不管這種相似是在觀點、個性、背景，還是生活方式上。因此，對那些想要博得我們的喜愛因而獲取我們的依從的人來説，把自己裝扮成與我們相似的樣子可以是幫助他們達到目的的一條非常有效的途徑。

    穿著是一個很好的例子。有好幾個研究都表明，我們最有可能向那些穿著與我們類似的人提供幫助。有一個研究是在７０年代初進行的，那時候的年輕人的穿著主要有兩種類型：要麼像嬉皮士，要麼不像嬉皮士。做實驗的人因此或者穿著像嬉皮士的衣服，或者穿著不像嬉皮士的衣服，到校園裏向大學生們要一毛錢打電話。當實驗者的穿著與被問到的學生是同一種風格時，在多於三分之二的情況下都得到了這一毛錢。但是，當實驗者的穿著風格與被問到的學生不一樣時，只在不到一半的情況下得到了這一毛錢（ＥｍｓｗｉｌｌｅｒＤｅａｕｘ＆Ｗｉｌｌｉｔｓ，１９７１）。另一個實驗則表明，我們對與我們類似的人的正面反應幾乎是不假思索的。他們發現，參加反戰遊行的人更可能在一個穿著類似的人的請願書上簽名；不僅如此，他們簽名的時候甚至都懶得讀一下請願書。

    還有一種運用相似性的辦法也經常被用來增強人們的好感以提高人們依從的幾率：聲稱自己有類似的興趣和背景。比如説，汽車推銷員在受訓時就被告知，當檢查顧客拿來交換的舊車時，應該注意尋找關於顧客的背景和興趣的蛛絲馬跡。如果在汽車的行李箱中有露營裝備，這個推銷員過一會兒就會提到自己一有機會就喜歡到遠離城市喧囂的地方去；如果在后座上有高爾夫球，推銷員可能就會順口説他希望雨最好還是不要落下來，這樣下午他才可以打成早已計劃好的那場十八洞的球；如果他注意到車是在外州買的，他就會問顧客是從哪來的，然後驚訝地説他自己或他的太太也是在那裏出生的。

    雖然這些相似之處看上去可能很不起眼，它們卻的的確確在起作用。比如説，研究者們在檢查保險公司的銷售記錄以後發現，顧客們更可能從與他們有相同的年齡、宗教信仰、政治觀點或抽煙習慣的推銷員那裏購買保險。另外一名研究者發現，在進行一項問卷調查時，如果把調查主持人的名字改成與被調查者的名字相似，便可以顯著增加被調查者回答問卷的幾率。這樣，一個叫羅伯特格裏爾的人就收到了一名叫羅伯特格里加的調查官的問卷，而辛西婭強斯頓則收到了辛西婭約翰遜寄來的問卷。在兩個獨立進行的研究中，這一個小小的計謀就使問卷的回收率翻了一倍。這些看上去微不足道的相同之處可以影響到許許多多的決定，而這些決定不僅僅局限于從誰那裏買保險，或是回答誰的問卷調查，而且也包括誰的生命應該得到挽救這樣的重大問題 。在一個實驗中，當人們給名單上的腎病病人排序，以決定誰應該先得到治療時，人們也把那些與自己政見相同的人排在了前面。

    正因為即使是一個微不足道的相似之處也可以非常有效地讓人們説“是”，而且製造出一層膚淺的相似又易如反掌，因此在遇見有求於你的人説他“與你一樣”時一定要提高警惕。事實上，即使推銷員只是“看上去”與你相似，你最好也要小心。現在很多推銷員訓練計劃都 教他們的學員要“像鏡子一樣”反射出顧客們的身體姿態、心情、表達方式，因為已經有足夠的證據表明，所有這些方面的相似性都可以收到意想不到的積極效果。

    稱讚

    有一次，演員麥克林斯蒂文森談起他的太太是怎樣“騙”他與她結婚的：“她説她喜歡我。”這當然是一句玩笑話，卻蘊涵著豐富的哲理。僅僅得知別人喜歡自己，這一點就可以是促使我們答應他人請求的一劑很強的催化劑。在現實生活中，當人們奉承我們或是向我們表示親近時，通常也就是他們有求於我們的時候。

    還記得那個世界上最了不起的賣車人喬傑拉德嗎﹖他成功的秘訣就是讓顧客喜歡他。為了博得顧客的喜愛，他會去做一些看上去完全是費力不討好的事。比如説，每個月他都會給他的１.３萬名顧客每人送去一張問候的卡片。卡片的內容隨季節而變化新年快樂、情人節快樂、感恩節快樂，等等，但卡片的封面上寫的永遠是同一句話：“我喜歡你。”用喬的話來説，“卡片上除此之外就沒有什麼別的東西了。我只是想告訴他們我喜歡他們。”

    “我喜歡你。”這句話每年都會在１.３萬人的信箱中出現１２次，就像時鐘一樣準確。一句這麼缺乏個性的話，分明是推銷員推銷術的一部分，難道真的會有用嗎﹖喬傑拉德對此深信不疑，而一個像喬這麼成功的人的看法無疑是應該得到我們重視的。事實上，喬懂得人類天性中的一個致命弱點，也就是説我們對奉承話從來都是來者不拒、照單全收的。如果我們明確地知道人們在試圖操縱我們，可能也會保持一點警覺，但一般説來，即使人們的奉承並不完全符合事實，我們也很容易相信他們，並因此而對他們産生好感。

    在北卡羅萊那州做的一個實驗非常清楚地表明瞭我們在稱讚面前是多麼不可救藥。這個實驗讓人們聽一個想要得到他們幫助的人對他們的評論。但有一些人只聽到了正面的評論，有一些人只聽到了負面的評論，而有一些人則好的壞的評論都聽到了一點。結果這個實驗有三個有趣的發現。第一，那些只提供了正面評論的人最為人們所喜愛。第二，即使人們完全明白這個評論者有求於他們，他們仍然最喜歡那些稱讚他們的人。最後，正面的評論不一定要準確。不管一個人的奉承是否合乎事實，奉承者都同樣會贏得被奉承者的好感。

    由此看來，我們對於稱讚也有一種正面反應，即使人家很明顯是在別有用心地博取我們的歡心，我們也很容易上當。知道了這一點，印刷和郵寄將近１.３萬張“我喜歡你”卡片的費用就不會顯得那麼貴，而這一行為也就不顯得那麼令人費解了。

    （摘自《影響力》，中國社會科學出版社出版）

    《書摘》