導讀:通常“軟體”的權利要比軟體大，軟體被“軟體”領導。

    美國世通、安龍，還有安達信公司，它們都有很好的軟體，但是這些軟體也並不能保證公司永不破産。況且，那些虛賬假賬也是用軟體做出來的

    　7月23日，全球最大的企業管理和協同化電子商務軟體供應商SAP公司亞太區總裁來到北京，要將公司在中國推廣已久的“燈塔計劃”從大型客戶輻射到中小型業務。這個計劃推廣可謂“生不逢時”，因為這幾天，在大洋彼岸，美國第二大通訊公司世界通訊公司的破産，讓投資商對資訊和電子行業的信任達到了最低點。

    在這個灰色的背景下，SAP亞太區總裁雷漢朋先生(HANS-PETER KLAEY)仍堅持沒有修改原先準備好的推廣詞:“如果使用這種系統，有望讓公司的效益增加15%～20%”。

    這種系統是否真的像宣傳詞那麼靈驗？本刊記者採訪了SAP亞太區總裁雷漢朋先生、SAP大中國區總裁西曼先生以及大中國區中小型業務總監黃驍儉先生。

    三聯生活週刊:如果管理軟體萬能，為什麼美國有那麼多公司倒閉？

    SAP:在推廣産品時，SAP對客戶有10個忠告，其中最後一個就是“SAP的産品不是包治百病的良藥”，在最終效果上，我們可不敢吹牛。“軟體”指的是員工、運作機制、管理制度等，一般不可以直接量化。而電腦上使用的軟體只是一個工具，用這個工具，可以把一些不可以量化的東西量化，讓管理者了解工作崗位所能實現的理想效率，幫助公司按照一種設定程式來運作。在某種意義上説，“軟體”的權利要比軟體大。一般來説，軟體被“軟體”領導，軟體為他的使用者服務，美國世通、安龍，還有安達信公司，它們有很好的軟體，但這些軟體也並不能保證公司永不破産。況且，那些虛賬假賬也是用軟體做出來的。

    三聯生活週刊:世界通訊公司已經申請破産保護，全世界IT行業都受到了巨大衝擊，作為歐洲最的軟體生産商，SAP能夠安然無恙嗎？

    SAP:首先我要説明的是，SAP是一家創建於德國的公司，這個出身使我們與美國公司有很大不同。SAP經過30年發展躋身世界IT行業前列，依靠的是為企業提供解決問題、提高公司管理效益的能力，而不是依靠購買、合併其他公司或別的什麼途徑。我們公司現在的總裁是以前的財務總監，他本人來自學術界，從事過高能物理研究。30年來，公司一直遵循嚴謹、穩步甚至保守的投資和發展戰略，到現在為止，我們的發展一直很平穩。

    三聯生活週刊:在公司管理和財務制度遭遇信用危機的當前，SAP的“燈塔計劃”在中國推廣是否會受影響？

    SAP:“燈塔計劃”名稱是SAP在中國首次提出來的，但它本身與SAP公司的全球戰略有密切聯繫。SAP公司的産品以前主要聚焦于高端市場，我們1995年進入中國市場時候，當時中國企業對ERP完全沒有概念，如何打開中國市場，是SAP公司面臨的巨大問題。“燈塔計劃”最初的簡單定義就是在中國每一個行業領頭企業中，通過SAP的ERP系統在其資訊化管理方面樹立“燈塔”，讓這個“燈塔”照耀其所處行業中其他企業。現在對“燈塔計劃”的確切解釋應該是，繼續為現有領航企業客戶服務的同時，培養未來能夠成為領航企業的企業客戶。中國已經有300多家大型企業正在從SAP的産品和服務中獲益，包括海爾和聯想。

    三聯生活週刊:您對中國企業有什麼預期？

    SAP:在國際市場上，40%是高端市場，而在整個中國ERP行業中連20%都不到，因此另外80%的市場肯定也是我們希望的。中國企業發展層次比較低，能夠算得上大企業的為數有限，大部分在國外只能算是中型企業。

    三聯生活週刊:中國企業在購買SAP産品時有沒有特殊要求？換言之，在為中國企業提供軟體産品時，是不是要根據具體要求量身定制？

    SAP:經常有一些中國企業向SAP提出請求，在定制軟體産品時，“千萬別把我們當成中國企業”。與SAP簽約的中國企業普遍有“接軌”願望。賣軟體與文化也有一定的關係。舉一個很簡單例子，比如您的對面坐著一個姑娘，中國人一般判斷是:這個姑娘長得不錯，有了一些交流以後，得出的判斷大概會是:她人不錯。但如果您問一個歐洲人對這個姑娘的判斷，就會有另外一種描述，他們會説:這個姑娘的眼睛是黑色的，頭髮是黑色的，皮膚是黃色的……接觸一段時間以後，也許會這樣的印象:她工作效率很高，與別人溝通的能力很強等。這個例子説明，中國人思考問題習慣以個人主觀判斷，但歐洲人比較注重對現實的描述。SAP也接觸過一些很有“特色”的中國公司，首先提出的是“人的問題”，每個人必須有一個工作位置，有一定的待遇，然後才考慮公司要從事什麼業務。這樣的客戶，SAP是不做的，因為有風險，甚至乾脆就能夠預期，SAP的軟體不支援這樣的公司。

    三聯生活週刊:西曼先生在中國待了13年，您認為與中國人做生意，人際關係和産品品質哪一個更重要？

    SAP:兩者都非常重要，但又有區別。好的企業，比如海爾、聯想是國際化的公司，人際關係不是最重要的，最重要的是終端産品。最近SAP與中國遠洋公司簽定了項目合同，簽約時他們特別強調自己的國際化特徵。但在中國也有一些企業不是這樣，人際關係相對重要一些，特別是一些與經營者利益沒有太多直接關係的公司。

    三聯生活週刊:SAP産品價格是如何確定的？

    SAP:高端産品的價格會從200萬元人民幣起價，如果公司管理規模很大，在運轉的整個流程中都要使用SAP的解決方案，價格也許會超過千萬。所以，購買SAP産品的公司一般都會找諮詢公司，事先做一些調查。SAP的産品是比較大的投資，投入後效果需要經過一段時間檢驗才能顯示出來。

    三聯生活週刊:北京將在2008年舉辦奧運會，政府也希望通過奧運會的舉辦提升北京的整體經濟實力，奧運會項目也成為眾多公司競爭的焦點，SAP有沒有一些設想？

    SAP:我們成立了一個四人小組，專門探討研究這方面問題。對SAP來説，最主要的是為直接參與奧運會的廠家提供有競爭力的支援系統。SAP與中國北京的奧運會組委會還沒有正式的接觸，我們還有時間。當然，奧運會項目的競爭將會非常激烈，我們相信，最有競爭力的企業將會參與奧運會場地建設，或者直接參與2008奧運會的支援工作，這些企業也將會是SAP管理系統的使用者。您別忘了，世界500強企業80%以上都在使用SAP的管理方案。

    SAP的中國案例——聯想

    聯想集團在1998年末與SAP正式簽約。由SAP提供ERP應用軟體(即SAP R/3系統)，並由世界知名諮詢公司德勤和SAP同時提供諮詢顧問，共同參與聯想集團ERP項目實施。

    實施ERP初期，有人曾經擔心聯想ERP最後可能只是一堆厚厚的文檔和一個漂亮的DEMO軟體。甚至最高決策者都擔心，上系統會不會使現有的業務停頓甚至癱瘓，因為最初只有IT部門和財務部門關心這個系統，業務部門對此並不十分在意。不過有一點是明確的，柳傳志把能不能成功實施ERP看成是聯想的管理水準與國際接軌的標誌。在這個階段，SAP的顧問和聯想項目組做了大量的培訓工作，項目總監王曉岩在回顧這段歷史時説:“在實施前期遇到的困難是，我們誤以為購買了最好的産品(SAP)，聘請了最好的顧問(德勤)，就能將實施的難度降低。”實際上企業自己必須要面對這種變革。比如銷售，過去銷售人員和銷售渠道之間形成了默契，在必要時可以不按常規操作，但ERP“很教條”，它要求每一筆交易都實時反饋到財務，所有運作流程必須公開、透明，並且對照行業“最佳業務實踐”進行調整。實施SAP公司的R/3系統，使聯想有一個變革的參照係。不久前，聯想少帥楊元慶在談到ERP項目的實施深有體會:“僅僅投資購買了軟硬體設備，而沒有將這些先進理念通過資訊系統的實施貫徹到企業經營之中，是無法真正實現ERP價值的。”

    SAP簡介

    SAP成立於1972年，總部位於德國沃爾多夫市，是全球最大的企業管理和協同化電子商務解決方案供應商、全球第三大獨立軟體供應商。世界500強80%以上的公司都在使用SAP的管理方案。SAP于1995年正式成立中國分公司。根據IDC數據，2000年SAP以絕對領先的30%份額在中國ERP市場保持首位。目前在中國已有300多家用戶，其中既包括中國石化、紅塔、海爾、聯想、COSCO、長虹、一汽-大眾、上海通用、北京通信等大型企業，也包括寶島眼鏡、兆維曉通、青島獅王、實華開等中小型企業。

    《三聯生活週刊》2002年8月7日