第一個任務就是更換中國北方航空公司(China Northern Airlines)旗下20架陳舊的MD-82和MD-90飛機。中國北方航空公司是南方航空吞併的兩家較小型航空公司之一。在MD-82飛機的製造商麥道公司(Mcdonnell Douglas)于1997年與業內巨擘波音公司(Boeing Co., BA)合併時，MD-82飛機在上海的裝配一度中斷。隨著維修成本上升以及零部件越來越稀少，南方航空的總裁顏志卿説，他想在今年年底前簽定一份更換飛機的合約。

    與往常一樣，力爭獲得這份價值數百萬美元的訂單的是波音公司及其歐洲的主要對手空中客車公司(Airbus, F.ABI)。當然，這兩家公司都能從這項業務中獲益。由於全球航空市場萎靡不振，中國是它們看到的最閃亮的亮點。兩家公司的銷售情況都非常穩健。波音的飛機佔南方航空機群的大部分，且對維修MD-82和MD-90飛機的人員進行培訓，因此，新的波音飛機將是合適的選擇。但空中客車在中國的市場佔有率一直在上升。中國北方航空公司也擁有一些空中客車的飛機。中國于2001年定購了30架波音737飛機，那是北京最近一筆龐大的飛機更換訂單，因此，許多分析師猜測，這次該輪到空中客車了。

    誰會得到這份訂單？顏志卿笑而不答。在與中國財政部(Ministry of Finance)開了一早上會議後，顏志卿下榻在北京一家酒店中。“如果型號相似，那兩者沒有多大區別，”他在談及兩家公司的飛機時説，“如果我擁有一部分這家公司的飛機，也擁有一部分那家公司的飛機，這使我獲得在談判中的迴旋餘地。”

    波音和空中客車得小心，因為它們可能會在今後幾年中不斷遇到這種精明的談判。中國國有的航空公司正在政府的命令下進行整合，旨在使自己成為規模更大，更商業化的航空公司。因此，為了更換舊飛機並滿足因國內和國際旅遊大幅增長所産生的需求，它們將在業務發展方向和購買飛機方面做出許多決策。

    在不斷下滑的全球航空市場中，波音和空中客車都認為，日益增長的中國市場是至關重要的。波音負責亞洲商業飛機銷售的副總裁拉裏．迪肯森(Larry Dickenson)説，中國將在今後10年中成為世界第二大商業飛機市場，僅次於美國。展望今後20年的發展，波音公司預計中國航空公司在此期間將需要1,912架飛機。空中客車的中國地區總裁古伊．麥克裏奧德(Guy McLeod)補充説：“空中客車完全同意人們的一種共識：中國有著巨大的增長潛力。”據空中客車計算，在今後20年中，全球10%的飛機訂單將來自中國，從而使中國成為增長最迅速的商業飛機市場。

    中國兩家航空設備製造商之一──中國航空工業第一集團公司(China Aviation Industry Corp. I, 簡稱AVIC I)在10月份的一份報告中預計，截至2021年，飛機乘客數平均將增長8.2%，因此需要增加1,762架新的飛機。該公司預計，大約80%的飛機訂單將會用來滿足市場增長的需要，其餘的是為了更換舊飛機。貨物運輸量預計每年將平均增長11.8%。

    但儘管前景如此光明，中國目前仍是一個極為複雜的市場：北京當局將最終決定採購飛機等大型投資項目，並導致製造商鶴蚌相爭。此事牽涉政治方面的因素，波音訂單常常在短期內成為中國政府處理中美關係的談判籌碼。但更重要的是，這種交易會增加商業成本。結果，飛機製造商本質上必須進行兩次行銷──一次針對航空公司，另一次針對中國政府。

    “無論從哪方面來看，中國都是一個中央計劃經濟體，”麥克裏奧德説，“我將看到航空公司有更大的自主權，但仍需服從中央計劃經濟。”波音的迪肯森説，他花了一半的時間向中國的政府官員銷售飛機，另一半時間則用在與航空公司進行談判上。

    波音和空中客車近來在這兩個方面花了很多時間，因為中國各航空公司整合所帶來的機會非常大。近一年來，來自中國的新飛機訂單業已放緩，因為各航空公司都在為政府將10家中央政府控制的航空公司合併為3個集團的計劃作準備。新訂單的簽訂速度非常緩慢，甚至在去年10月舉辦的中國最大的航空展──珠海航空展上，連一筆新訂單都沒有簽訂。

    然而現在，訂單數量可能會上升，因為三大航空集團正認真對待業務。這三家中國航空公司分別是：中國南方航空集團公司(China Southern Air Holding Co.)；總部位於上海的中國東方航空集團公司(China Eastern Air Holding Co.)，旗下擁有中國東方航空公司(China Eastern Airlines)；總部位於北京的中國航空集團公司(China National Aviation Holding Co.)，旗下擁有中國國際航空公司(Air China)。每家航空公司均擁有許多重疊的航線、控制中心和機群。而在未來兩年內，這些航空公司將試圖把這些雜亂無章的事務理順。這意味著，南方航空將購買新飛機，以取代現有的MD-82和MD-90型飛機，或者是那些小型航空公司將買新飛機，以取代擁有的眾多舊飛機。這還意味著，各航空公司將弄清哪些航線空座較多，哪些航線擁擠不堪，並把飛機從較為空閒的航線轉移到繁忙的航線。

    最重要的是，這意味著，各航空公司必須就以下問題作出戰略決策：在建立機群時是圍繞波音飛機，還是以空中客車為主，或者同時採用兩家公司的飛機。目前，中國國際航空和南方航空的機群中絕大多數是波音飛機，而中國東方航空的機群卻以空中客車為主。所以，波音與空中客車的競爭總會反覆出現，無論顏志卿和他的中國同行是否會從兩家公司的爭鬥中牟得漁翁之利，以確保低價或者建立標準化機群，以降低保養、系統和培訓費用。

    波音希望後一種情況發生，因為目前中國有70%左右的大型飛機是波音製造的。但是空中客車正在不斷前進。這家總部位於圖盧茲的公司于1985年進入中國市場，但近年來，該公司每年都能獲得中國約一半的大型訂單──這也是兩家公司的基本目標。波音的迪肯森説，如果在10年之後，中國的大型飛機中有三分之二是波音飛機，那他會非常高興。空中客車的麥克裏奧德希望獲得至少50%的新訂單，這將逐漸使波音的領先優勢蕩然無存。

    波音認為，南方航空已擁有許多受過波音訓練的機械師，他們正服務於中國北方航空的MD-82和MD-90型飛機、南方航空的96架波音飛機以及屬於新疆航空公司(Xinjiang Airlines)的15架波音飛機。因此，南方航空無須培訓新員工，從而節約了大筆成本。“中國人認為，只要市場上有兩家供應商，那麼就可以對其中一家施加影響。在某種程度上，情況的確如此。”迪肯森説。“但是，額外的培訓、額外的飛行模擬器，所有這些都需要花錢。”

    鋻於此，波音正集中力量繼續從南方航空和中國國際航空那裏獲得訂單，同時，該公司還有機會將新的單走道波音737飛機出售給中國東方航空。迪肯森預計，目前的這種行業形勢將得以延續──兩家航空公司以波音飛機為主，另一家以空中客車飛機為主。他預測説：“這種結構在5年後可能仍與現在極為相似。”

    對空中客車而言，取得進展最顯著的跡象便是從類似南方航空的公司那裏贏得訂單。中國東方航空的訂單為空中客車打下了堅實的基礎（香港的港龍航空公司(Hong Kong Dragonair)也預訂了大量空中客車飛機），但麥克裏奧德表示，重組後的中國航空公司可能重新規劃它們的機群，並將在目前的格局中加入新的模式。麥克裏奧德説，此次重組將使航空公司重新開始的想法更為現實，也能使航空公司真正對它們的需求進行評估。

    最近，空中客車在全球範圍內不斷挫敗波音。去年，空中客車的儲備訂單數量首次超過了波音。其中的原因之一便是：與波音不同類型的飛機相比，空中客車設計的不同類型的飛機相互之間更為類似。舉例而言，空中客車的飛機只有兩種駕駛艙，所以，受過一種空中客車飛機訓練的飛行員可以駕駛好幾種飛機。這使航空公司在安排飛行員時更為靈活，並能使航空公司更方便地將飛機轉移到相應航線，以滿足需求。

    現在，波音和空中客車在中國的競爭愈演愈烈，但新的飛機訂單可能在2003年年底或2004年年初之前不會涌現。重組後的航空公司正在進行業務整合、航線規劃、人員調整、電腦系統整合以及其他事務，它們仍處於這一過程的早期階段。但這些航空公司必須迅速行動起來。雪梨的諮詢公司Centre for Asia Pacific Aviation在去年11月的報告中寫道：“當航空業的增長到來時（可能在2004年），任何仍關注或陷入內部營運和資源整合的航空公司將被甩在後面。”

    航空公司會選購哪種飛機？中國航空公司的主要需求可能是150座的飛機，比如空中客車的A-320系列和波音的757系列。中國航空工業第一集團公司在去年10月的報告中預計，在2021年之前，150座的飛機將佔大型飛機需求量的一半。

    ——華爾街日報