當溫安格和狄維士領導的安利公司（Amway）在1992年到廣州投資設廠時，他們是想把安利的直銷模式帶到中國來。安利控製成本的方法之一就是集中在美國密歇根州亞達城的工廠進行規模生産，供應給它在世界各地的工廠。然而中國的條例要求直銷公司只能銷售在中國生産的産品，所以安利無法在中國實行這個策略。

    退貨風波　銷禁令

    中國真正讓安利遭遇“第一難”的應該是退貨風波。1995年，安利正式在中國開業時，採用了美國式的退貨保障制度，只要顧客不滿意就可以退貨。結果，不少人買了産品用完了還拿回來要求退貨。

    “那一年很多員工在員工會議上就告訴我們的美國老闆，説這個退貨制度在中國實行起來可能會有一定的困難，但是當時我們的老闆説，他在全球都實行這個退貨制度，沒理由給中國的顧客不同的待遇。”安利高級公關主任陳晟追憶説。

    “後來發展到一些顧客一齣了我們的店舖，就把瓶蓋打開，把東西倒入自己另外帶來的瓶子裏，然後把安利的瓶子拿回去退。還有人專門收集安利的空瓶，一麻袋一麻袋地拿回來退。”

    安利在新市場的退貨率一般在10%以下，當時在中國卻高達32%。

    到了1997年，安利只有修改退貨條例，規定顧客必須在購貨7天內退回仍具銷售價值的産品，才能獲得百分之百的退款。

    這還只是‘開胃菜’，真正讓安利一度手足無措的衝擊在1998年4月21日降臨。那一天，國務院下達傳銷禁令，原因是不少不法分子以直銷為幌子搞金字塔傳銷，以高額回報為誘餌拉人入會，再靠新人的“入會費”作為暴利的來源。

    由於中國的法律沒有對直銷、傳銷和金字塔騙術作出明確的界定，因此安利被迫停業，它當時的7萬個銷售人員也在一夜之間失去了收入的來源。

    據安利媒介事務經理姜京源的介紹，正當直銷和非法傳銷之間至少存在三方面的差異。一是加入直銷隊伍的銷售人員不必繳納高額的入會費；二是銷售人員賣不出去的東西可以退回給公司；三是直銷是根據“多勞多得”，而不是拉人頭的原則獎勵銷售人員。

    在1998年4月至7月之間，安利在中國的業務陷入停頓的狀態，那一年的銷售額也由1997年的1億7000萬美元劇減至3900萬美元。為了繼續在中國市場營業，安利最後接受了當局的要求，改以“店舖加雇傭推銷人員”模式運作。

    設59家專賣店　打廣告

    當年7月21日，安利在中國全面複業。到消費者從此可以在全國各地的專賣店購買安利的産品。當局則以允許安利的推銷員“幫消費者送貨到府”，讓他們在實質上保留直銷的部分作業模式。過去四年裏，安利共在中國設立了59家專賣店，這也是安利在全球僅有的59家店舖。

    採用了“店舖加雇傭推銷人員”的模式後，安利很快就發現有必要為自己的産品打廣告。於是，跳水皇后伏明霞成了安利的營養補充食品紐崔萊的形象代言人。

    “我們在美國基本上是不打廣告的。在中國，我們去年就大約投入了7000萬人民幣作為廣告費。”姜京源説。

    驕人銷售數字=大豐收？

    從銷售額來看，安利作出的犧牲，似乎已開始贏得回報。它去年在中國的銷售已超過4億8000萬美元，佔安利全球總銷售額約10%。安利技術總監李子安甚至估計，中國可在3至5年內超越美國，成為安利最大的市場。

    從盈利來看，情況則應該沒有這麼樂觀。唯一可以確定的是，驕人的銷售數字還不足以讓安利收回投資成本。相對於到其他地方投資，設廠和開設店舖顯然讓它的中國投資顯得格外昂貴。儘管安利對外宣稱它在中國投資了1億美元，但安利內部人士私下也承認，實際數字應該更大。

    《中國夢》的作者斯圖威爾可能會把安利在中國的故事，視作是西方人自馬可波羅時代以來，希望打開中國市場的歷史情結的又一體現，是燒錢去追逐鏡花水月的盈利的行為。安利生産總監王祿璨卻樂觀地説：“這麼一個可能性明顯地存在，那就是這個廠最終可以為安利在周邊的市場供應産品。”

    中國已承諾在入世後3年內為“固定場所以外的銷售方式”立法。這意味著直銷應該可以重新合法化。

    姜京源寄望當局可以早日立法界定直銷的合法經營範圍，而不是單靠行政命令來管理這個行業。他認為，直銷行業立法的缺位，只能使合法經營的大企業無法享受到穩定經營的環境，真正的不法分子反而因為小、管不到而得以逍遙法外。

    “老實説我們覺得有點委屈，納了那麼多稅，提供了那麼多的就業機會，帶來了那麼多投資、技術和管理經驗，但國家的政策似乎是越來越嚴，我們一方面要主動跟國家配合，一方面還要防範那些小的不法公司挖墻角。”

    ——聯合早報