一位研究亞洲商務的資深專家在26日的經理午餐會上提出忠告：“在中國投資之前，必須先深入了解行情。”這次在紐約耶魯商務俱樂部舉行的午餐會名為“美國在中國的投資：風險與利潤共存”，是由美國的美中商會贊助的。

    午餐會上，大衛格雷斯發表了講話，為有興趣在中國市場投資的美國人指明瞭權衡利弊的方法。格雷斯曾任美國中央情報局（CIA）的高級官員，同時也是總部設在華盛頓州的國際諮詢公司亞洲策略集團公司的總裁。

    投資須知

    格雷斯説，“無備而去，認為美國的方式理所當然會在中國起作用，而且忽視中國的文化價值觀”的做法是應該避免的。

    他指出，一旦身處中國，最重要的就是建立各種關係。“建立私人關係並保持下去。”另外，他認為，組織一個與中國人打交道的人員班子也很關鍵。這個班子不能隨時更換，“因為中國人也有他們自己的班子，並且不會改變其成員。”

    格雷斯建議：“控制好工作日程，確立目標。”目標並非一定要具體，但作為投資者，應該對如生産成本等方面有一個總體把握。

    格雷斯認為，中國人是極其好客的，但同時警告美國投資者不要因此而掉以輕心，而是應該通過翻譯的解説當場掌握談判主動權。如果不這樣做，將是“一大失誤”。

    同樣重要的是要確認合同由中英文雙語寫成。格雷斯還建議：“美國公司必須用自己的方式來確保合同翻譯準確無誤。”

    格雷斯説，對於合同，美國人應該注意區分原則和細節。美國人注重細節，而中國人則傾向於對總體的原則達成一致，然後再制定細則。

    他指出：“如果你不重視原則，在一兩年後就會陷入一場麻煩的爭論中。”那時候中國人會抱怨你沒有遵循就某些事項達成的原則，儘管這些原則並不一定非要以書面形式出現。

    記住，格雷斯指出：“與通過良好的私人關係而達成的協議相比，書面文件並不那麼重要。”書面合同只是“一個從西方傳來的概念”，投資者應該知道，“在全亞洲，一樁鉅額交易也可以通過只握一次手就敲定。”

    贏家和輸家

    格雷斯説，中國是一個很好的投資環境，因為與其他如俄羅斯和印度等國家不同的是，“中國歡迎海外投資”。但這也不意味著所有外國投資者都能成功。

    在過去的20年裏，“大約有一半在中國投資的美國公司都幹得很好，”他説。格雷斯還預測，20%到30%的公司仍會經營得很成功，而有25%到30%的公司目前雖不如人意，但最終仍會“出類拔萃”的。

    不管怎樣，在中國成功經營的外國公司都是“有備而來”的，可以將其分成三類：有的將中國作為低成本生産基地；有的向中國出售非本國生産的産品（如寶潔公司和可口可樂公司），還有的已將分部從一個城市發展到遍佈全國的多個合資企業子公司（如摩托羅拉公司）。

    經營狀況不良的公司包括那些試圖在中國出售科技含量低的無名品牌産品的公司。格雷斯説，他就知道有一家公司，想在中國銷售過時的電話開關，但當地消費者了解這種情況，因此這個公司以失敗而告終。

    其他公司的失敗歸因于缺乏一套明確的經營策略。他們之所以在中國投資，是因為知道中國是一個龐大的重要市場，但他們卻“不清楚自己為什麼要去那兒”，格雷斯這樣説。

    美國公司可能面臨的另一個困境則是在中國公司競爭力極強的領域成為他們的合作夥伴，比如在低成本家電方面。

    對管理者有好處的，對官方也同樣奏效

    格雷斯説，中國的官方態度也使得中國能成為一個在亞洲相對比較好的投資場所。政府官員一般是“樂於接受海外投資”的。

    外國投資者的很多做法都讓地方官員感到滿意。首先，他們增加了就業機會。這一點很重要，因為政府官員非常希望看到從國有企業下崗的工人能在其他地方就業。

    其次，他們創造了物質收益，使人民生活水準提高。儘管有些公司（像耐克公司）遭到了媒體的負面報道，但格雷斯説，實際上在中國的絕大多數美國公司對待員工遠比所報道的好得多。

    再次，一些外國公司使“閒置資金”得到充分利用，格雷斯談到一家天津的國有企業，從德國購進了一批切邊生産裝置但卻沒買配套的運輸包裝品。結果，這批價值1500萬美元的設備從未使用過。之後來了一家美國公司將這批設備全買了，並開始用它來生産産品。“這讓地方官員另眼相看，還開闢了一條就業和出口的新路。”格雷斯説。

    最後，格雷斯提到了關於“合作機會”這個為中國媒體普遍關注的問題。“一項成功的外國投資可能會在地方上引發不恰當的行為，這是事實。”

    美國公司不應該參與這種“不恰當行為”，因為根據1977年出臺的“對國外投資者腐敗行為管理條例”，這種行為是禁止的。此外，這種做法會給美國投資者在中國的投資設置障礙。因此這將是美國公司在中國做生意時面臨的風險之一。

    “中國線上”2001年4月27日