很多在中國市場闖蕩的西方商人都經常在商業談判上敗興而歸，其原因之一就是沒有捕捉到中國人的商業禮節。曾經有美國和北歐的談判高手專門從技巧、商業、法律等多個方面去研究中國人心中最理想的商業談判。

    在一代代人的言傳身教之中，中國的談判專家們形成了一套自己的商業行為禮節，以在大大小小的談判中謀求雙方的握手言歡。掌握這些特殊的禮節，有助於我們這些外來投資者，在這充滿神奇的市場中，與中國代表建立良好的個人關係，避免交往中的誤解和僵局。

    一旦與中國的商業及社會禮節相悖，還會使我們的中國夥伴陷於尷尬境地，甚至大失顏面，其後果很可能導致早先的商談成果前功盡棄。因此，我們有必要深入探討一下中國市場中的禮節ABC。

    初次見面，你好

    在中國人今天的文化背景中還留有些許的孔儒之風。為了恰當的表達尊重，與中國代表見面時，一定要先與所有在場者中的首要人物握手，然後再是其他人。大多數時候，你可以清楚地知道誰是那個首要人物；但有時，你也會對此一頭霧水，此時，你應該先諮詢一下你在當地的同事或翻譯。

    你還要記住的是，“握手”對於中國人來説還僅僅是近些年興起的西化禮節。所以，當一位年老的中國代表向你鞠躬或點頭而不是握手、擁抱時，你並不需要驚訝萬分。中國人鞠躬一般是從肩膀開始，而不像日本人那樣以腰行禮。

    當你與別人握手時，一定要避免像歐洲人和美國人喜歡的那樣過分用力，與大多數亞洲人相同，中國人也崇尚“適可而止”。

    握手之後，緊接著你要告訴對方你的姓名及你公司的名字，還要再説一句“你好嗎”。

    在見面時，你要與在場的每一個人交換“名片”，所以你在出發前一定要確定一下是否帶夠了名片。多少才夠呢？舉個例子，我的一位委託人曾經在一次上海的商業會面中，一天之內遞送了141張名片。此外，你一定要雙手遞名片給對方，以表示你對他或她的尊重。

    在這一階段，儘量做一些輕鬆、普通的談話，恰當的談話題目包括旅行、食品、中國歷史文化以及你對中國的印象等等。政治、戰爭以及台灣、西藏、環境污染等敏感話題當屬絕對禁止之列。

    遊戲姓名

    在稱呼你的中方談判代表時，你一定要在他的姓氏前加上他的職銜，千萬不能直呼其名——那樣顯得太隨便，除非你已經和他非常熟悉。大多數中國人都有一個三個字的名字，姓氏為名字的第一個字。

    所以，舉個例子來説，一位名為“伊二三”的中國公司經理就應被稱呼為“伊經理”。在中文的名片中，他們的姓氏會印在名字的首位，而英文名片中的名字，則有可能將名和姓的位置顛倒，以適應“老外”的習慣。當你實在搞不清孰姓孰名時，最好的辦法是直接問一下對方。

    一些中國人，尤其是香港人，已經習慣了西化的名字，比如約翰、愛普勒等。這些人可能對別人的直呼其名毫不在意，但你一定要在得到對方的建議之後，才可以這麼做。

    如果你的姓氏很長，或是在漢語中很難發音的話，你會經常發現被稱呼為“詹姆斯先生”或是“瑪麗小姐”。

    會議須知

    以筆者在中國南部和東南部的生活經歷來看，中國的會議大多都很準時，來客也被要求恪守時約。

    還是由於孔儒之風的緣故，會議中雙方的最高職銜代表，應該是率先入場。如果外來客人沒有做到這一點的話，欲盡地主之宜的中方代表會感到困惑異常。

    同樣，座位的排次也大有學問。主人及最尊貴的客人通常會被安排在右邊。

    在一段相互的介紹及寒暄之後，外國客人應該首先切入正題。中國的會議有時會像一場長期的拉鋸戰，在其中會夾雜有多次的沉默。儘量不要做打破沉默的那個人，“喋喋不休”或是“滔滔不絕”不僅會惹煩中方代表，還會被認為是沒有禮貌且對對方缺乏尊重的表現。

    在會議中，任何一方都有權暫停或中止談判，當然必須向對方給出下次談判的時間和地點。

    禮尚往來

    互換禮品是人際往來的一個不可缺少部分，這對你發展與中方代表的私人關係甚至是在中國取得商業成功都極其重要。在中國，亞洲以外國家生産的原裝産品更受歡迎。如果你是第一次與對方見面的話，高檔的白蘭地及威士忌、桌式相框、領帶、書籍、日曆及任何你本國的特色産品都可以在你的選擇之列。

    儘量不要送鐘錶以及包裝中有數字“四”的禮品，因為在漢語中，送鐘錶及數字“四”都有不祥的諧音，所以被認為會給人帶來不幸。送水果或是簡單的食品禮物會暗示對方的生活中缺衣少食，也是不可選的。至於酒實際上並不是一個很好的選擇，除非你確定對方有此嗜好。

    一旦你與對方建立了良好關係之後，你還要根據對方的生活方式及性格喜好，在選擇禮物時為其量體裁衣。

    禮品的包裝紙最好選擇紅色，而切忌黑白兩色，因為黑白兩色通常被用在葬禮之上。千萬不要自誇你所選的禮物，那樣的話你會被認為不夠謙虛。遞送禮物時也要雙手送給對方，以示尊敬。有趣的是，你的禮物很可能一直被放在一邊，不曾打開，直到你離開為止。同樣，你也不要當面打開對方送的禮物，除非對方要求你這麼做。

    你可以按介紹的順序給對方的每一個人一份小禮物，也可以只給對方代表團一件大禮。如果你專門為對方中的某一個人準備了一件特殊的禮物，你最好在私下裏再送給他。小的禮品可以在第一次會議之後互相交換，大禮品則可以用來祝賀雙方協議的簽訂。

    如果對方很禮貌地拒絕你的禮品的話，你一定要懂得如何去正確應付。一些年老的中國人還會堅持這種禮貌性拒絕禮品的古老傳統。在這種情況下，你應該微笑著再送一次，或者在遞送時加上淺淺的一躬或是伸長手臂，以使你的禮品更接近你的那位“不情願”的受禮者。

    你還需要記住，在中國，交換禮品是社會交際的一部分；它與“賄賂”有著本質上的區別。中國市場上的外來“弄潮兒”發現，尊“規”循“禮”，極大地有助於發展人際“關係”，而不需像在其他亞洲國家那樣，“不賄賂，事無成。”

    入鄉隨俗，循規蹈矩，尊重中國當地的禮儀習慣，向中方表示自己的尊重，——這已經成為決定所有進入中國市場的投資者能否取得成功的關鍵因素之一。

    美國“中國線上”2001年2月26日