上海強生國旅、東方、新世界等11家旅行社日前組成“快樂之旅”聯合體，以“集團軍”的形式重新殺入滬上旅遊市場，引同行側目。放眼全國，在最近的兩個月中，“聯合體”，已成為旅行社業界最熱的詞彙：浙江27家旅行社成立“大拇指”、“走遍之旅”兩大聯合體，貴州8家旅行社組建專列旅遊“聯合艦隊”，廣東6家旅行社聯合在網上構築“旅遊名店城”，重慶7家旅行社歃血結盟，四川13家旅行社手拉手……

聯合，究竟是迫於形勢的權宜之計，還是審時度勢的戰略遠見？“合縱連橫”，能否拯救小、散、弱的中國旅行社業？

利益共用？

旅遊聯合體，究其本質，是一種以産品為紐帶的聯合行銷模式，通過互售産品、共用客源，短期內能夠迅速降低成本、擴大市場。聯合體對於上海旅遊業而言，並不是新事物。在當前新形勢下出現的聯合體是否會重蹈覆轍？

“快樂之旅”聯合體將“利益共用”認作其優勢所在。“快樂之旅”的思路是，11家旅行社每家交付1萬元品質保證金和風險抵押金，每一條線路由一家最有市場優勢的成員單位領銜主推，其他10家旅行社通過各自門店接待散客，統一價格，避免“一條遊線10個價”的惡性競爭。“快樂之旅”的成員樂觀預計，利益共用模式將11個成員捆綁在一起，就像鐵索連舟一般，使小舢板也能抗擊大風浪。

新大鍋飯？

旅行社聯合的熱潮中，有專家潑出冷水。一位不願公開姓名的資深旅遊業人士告訴記者，聯合體存在“鬆散”的弱點，每個成員既給聯合體提供産品共同銷售，又銷售自己的品牌産品。在市場經濟條件下，不同的獨立法人追求個體利益最大化，往往無暇顧及聯合體整體利益。他假設了兩種極端例子。

假設一：A旅行社設計能力較強，新品疊出。當A的一條遊線在市場上供不應求時，A斷然不會將此線提供給聯合體其他成員“利益均沾”；相反，當A旅行社的另一條遊線在市場上少人問津時，A勢必會要求聯合體內成員共同消化這一“雞肋”。

假設二：B旅行社設計能力有限，産品陳舊。參加聯合體後，B旅行社盡可能將設計成本減到最低，依靠聯合體成員的銷售網路銷售陳舊産品，拖住整個聯合體發展的後腿。

不可否認，聯合體的發展中，兩種極端假設都可能出現。專家認為，“利益共用”只是一個美妙的願望，它會助長企業的惰性，難免造成新的“大鍋飯”。

誕生巨人？

聯合體，到底能不能拯救中國旅行社業？

其實，在一些旅遊發達國家的幼稚階段也曾出現過類似旅遊聯合體的形式，最終都走向了解散。但令人關注的是，伴隨聯合體的解散，往往有一些大企業脫穎而出。在日本，JTB的LOOK旅遊品牌可謂家喻戶曉。但是鮮為人知的是，LOOK品牌是當年JTB與通運公司共同開發的聯合體品牌。當JTB與通運的聯合體解散後，JTB註冊了“JTBLOOK”商標，通運註冊了“LOOKWORLD”商標。如今JTB做成了全球最大的觀光旅遊企業，通運只能望其項背。

專家分析，旅遊聯合體的合作成員中，或依靠聯合體謀發展，或依賴聯合體求生存，不同的軌跡將導致聯合體合作夥伴之間的實力日漸懸殊，“控制”與“被控制”的內部競爭就會出現。聯合體解散後，一部分弱小企業可能被強大企業所吞併，使強者越強。

聯合體是一張誕生巨人的溫床，從這個意義上講，它確能拯救中國旅行社業。但究竟誰能成為從聯合體中脫穎而出的巨人，仍取決於各企業不同的發展觀。本報記者陶健

《解放日報》2003年9月3日