北京國際飯店剛剛升為五星，但是保齡球的價格卻沒有因此而改變，在上午10：00至下午14：00間仍然是五元錢一局，而且免鞋費，其低廉的價格不禁讓人産生了這樣的疑問，這是真的嗎？飯店這麼做還能賺錢嗎？

    該飯店客務部總監張雲説，國際飯店保齡球價格之所以這樣定位，原因有兩個：一是來自飯店業同行之間的競爭。隨著飯店業的發展壯大，酒店如雨後春筍般不斷涌現，而保齡球作為補充服務項目成為各家爭相必備的內容之一。雖然高星級酒店一般都定位在高檔商務客人和旅遊者，但他們白天或忙於工作或出去旅遊，對這類娛樂項目並不是很感興趣，如果僅僅是針對酒店客人，從經營上就會出現“吃不飽”的情況，而只有使設備運轉起來才能帶來效益，為此國際飯店開始拓展國內大眾市場，可以説這是市場競爭的結果。二是來自保齡球項目同行業間的競爭。剛開始保齡球運動似乎是身份的象徵，是有錢人或者説有一定經濟實力客人的遊戲，但隨著保齡球運動的推廣，場館數量的增加，保齡球也逐漸被百姓接納，而價格的下滑也讓更多的市民有了消費的可能。飯店保齡球項目在價格上與社會上同行業的價格有一定的可比性，針對飯店裏的商務客人及周邊寫字樓裏的白領階層白天辦公，晚上消費的情況，按時段制訂價格，中午時間價格最低，可以吸引更多的大眾消費群體，同時也為周邊百姓創造一個健身的機會。

    張雲告訴記者，實際上飯店在保齡球項目上談不上賺錢，更主要的是想用人氣帶動其他消費，同時培育潛在的客戶。如果按照1個人可以影響到3個人的比例，那麼這種人對人的宣傳作用就不可忽視。如果一個人對飯店服務、設施、管理等等認可之後，就有可能成為飯店的客人，從而也會帶來更多的客人，這就應該把服務項目的促銷看遠些，在保留國外客源市場份額的同時，盡可能開發國內市場。最近保齡球中心還推出了會員卡、家庭卡，把周邊的普通市民作為潛在客戶，就是希望在營業淡季招來一些人氣。他認為高星級酒店放下架子，最主要的原因就是來自市場的競爭。

    王府井大飯店目前正在申報五星，據公關部趙經理講，市場競爭使客源結構發生了變化，飯店既然定位在集商務、餐飲、娛樂於一體，那麼就要在爭取更多商務客人的同時，開發國內客源市場，飯店在競爭中想賺錢還是要靠國人消費。在這一點上飯店也做了很多嘗試。如在“五一”、“十一”、春節等長假期間，國外客人不多的情況下，在餐飲、娛樂方面調整價格，盡可能讓更多的市民接受，暑期還為學生推出游泳特價，按不同的季節段調整游泳價格。王府井大飯店位於王府井商業街，來往遊人很多，這部分人群也是飯店爭取的對象。

    台灣飯店公關部陳斌告訴記者，他們一直在開發國內客源市場。與周圍酒店相比，他們的客房可能不如其他的高星級酒店，但是在餐飲方面卻做得很活。根據自己的優勢，他們從去年上半年開始，就把促銷方向對準了廣大百姓。眾所週知，酒店餐飲比較難做，一個是社會酒樓、餐館紅紅火火，競爭日趨激烈，二是百姓認為飯店價格貴，而事實上未必如此。為了讓更多的社會消費群體走進來，他們想了很多辦法，在中餐廳推出城隍廟小吃，西餐廳推出不同風味的美食節，價位都比較低。日前剛剛推出的68元海鮮自助極為火爆，一晚上接待了200多人，而餐廳的最大容量是140多人。他分析説，一是北京人對海鮮認可，二是飯店的海鮮品種、品質都優於社會上的一些自助餐館。他認為飯店轉變銷售方向都是市場競爭的結果，與社會酒樓的競爭，促使飯店在餐飲上下大功夫，才獲得了客源，當然其中也存在一個成本控制的問題。

    兆龍飯店公關部楊小姐很坦率地告訴記者，企業以營利為本，當然是消費者越多越好。該飯店早就看好了大眾市場，三年前推出了八百至上千元不等的婚宴套餐，效果特別好，這也是根據市場需求、迎合現代消費觀念所做出的準確定位。隨著人們生活水準的提高，中國老百姓從婚禮的服飾到請客吃飯的地點都發生了很大的變化。正是看準了這個市場，使兆龍飯店在餐飲上喜獲豐收。楊小姐認為婚宴的推出是飯店創新的結果，也是同行業競爭的結果。

    民族飯店也在嘗試面向大眾市場，比如在春節期間推出家庭式套餐，正月十五花燈小吃節等活動，還在全市較早推出了高考房，收到了很好的社會效益。

    北京的酒店業是如此，上海每年推出的年夜飯也讓各家酒店著實熱鬧了一把，廣東酒店做婚宴市場已有十個年頭，勢頭一直不減，看來面向廣大市民，吸引更多的消費者已成為星級酒店銷售的對象之一。究其原因，還是在於越來越激烈的市場競爭，誰家出新，誰就可以搶先一步佔領一部分客源市場。而最終受益者，將是更廣大的消費者。

     新華網 2001年3月20日