目前，全國共有旅遊飯店近6000家，客房近80萬間，其中3000多家飯店虧損，30萬間客房處於空閒狀態，造成300億元的資産閒置。

    最近，“分時度假”這一新名詞頻繁在各種媒體上曝光。先是北京新旅網酒店度假村投資管理有限公司宣佈，將全國各地的酒店、度假村、療養院、高爾夫球場、網球俱樂部等各具特色的休閒會所、主題公園和特殊風景點等相關旅遊資源進行優化配置，通過運用“分時度假”這種全新的行銷理念，以電子商務為主要交易手段，對酒店業的存量資産進行重新整合，實行網路化經營。

    接著，由中旅、首創、北旅等5家大集團合資創建的“天倫度假發展有限公司”也進入了這一領域。

    此外，據記者了解，在深圳和廣州，也有數家企業在開展著“分時度假”的業務。

    由此可見，在新的一年裏，甚至於更長一段時間，“分時度假”將與“假日經濟”一起，成為新世紀中國旅遊業的兩大時髦新詞。而這一新概念能否為不景氣的中國酒店業注入一針強心劑，則成為社會各界關注的又一個熱點。

    酒店業舉步維艱

    國家旅遊局的統計數據顯示，目前，我國共有旅遊飯店近6000家，其中3000家虧損，虧損額達到72億元人民幣，全行業利潤率為－5．64％；全國酒店業共有客房80萬間，至少有30萬間長期處於空閒狀態。如果按每間客房投資10萬元計算，全國就有300億元的旅遊酒店資産閒置。許多酒店由於客源嚴重不足，投資無法收回，財務負擔過重，使投資者陷於入不敷出的困境，處於半死不活的惡性迴圈中。

    據北京新旅網酒店度假村投資管理有限公司副總經理鄭熔分析，造成這種結果的原因在於：

    第一：酒店供給與需求的脫節，供大於求。1992年以來，是酒店業迅速膨脹的時期，導致酒店、度假村的急劇增加。到目前為止增長勢頭未減，每年僅新增的酒店達到500家以上。這些新增的酒店有很多是由房地産轉化而來；另外，政企脫鉤後，由培訓中心、內部招待所、療養院轉化的也不少，還有因各種原因新建的各種酒店。比如，長沙的旅遊飯店業競爭本來就十分激烈，處於供大於求的狀態，然而酒鬼集團、猴王集團兩家上市公司為了提高他們的知名度，宣傳自己的企業，也為了把它當成一個自己的公關部，同時建了兩家五星級酒店。

    第二：酒店業規模化經營達不到發展的初衷，網路化經營有名無實。集團化規模經營，網路化連鎖經營是旅遊飯店發展的必由之路。網路化經營能達到統一品牌、資源共用、網路行銷、降低經營成本等目的，但網路化要求網路內成員企業之間地域分佈合理，不能集中在一個地區，更要求有創新行銷技術和科學經營管理模式，國內雖有北旅、錦江、西旅、桂旅等很多大型旅遊飯店集團，但真正進行網路經營的集團都沒有達到網路化經營的目的，應該説是有名無實。當然，這些旅遊集團都在積極研究對策。比如説有的想通過兼併、收購、資産置換等辦法來解決成員企業地域集中的問題，但失敗的例子很多。比如東方賓館在洛陽收購酒店失敗、錦江集團將上海的酒店在異地進行資産置換也不成功。就是已經解決了地域分佈問題的集團，由於缺乏創新行銷技術和科學管理方法，也不能將集團內各企業真正聯合起來，形成新的競爭優勢。因此，目前國內7000家旅遊飯店還是處於單兵作戰的經營狀況。

    第三：缺乏創新意識和創新産品，行銷技術單一。現代創新行銷技術在其他産業可以説是層出不窮，無奇不有。我們在旅遊飯店業很難見到有什麼新招。國際飯店業的行銷方法和創新産品，在我國酒店業不是沒有進行很好的本地化改進而難以適應國內市場，就是沒有人敢先吃螃蟹，嘗試推廣。因此，目前飯店業除了自身的銷售部外，還是依靠傳統的旅行社、訂房中心，簡單的打折卡等來維持銷售，更沒有認真去研究不斷變化的市場創新産品。

    第四：專業化經營、個性化服務跟不上時代要求。大多數飯店希望所有客人都是自己的客人，隨著市場的變化競爭愈來愈激烈，酒店、度假村若沒有明確的市場定位和高度的市場細分，就有可能處於被動經營狀況。

    第五：不能充分運用現代網路技術。應該説，旅遊業應用網路技術的意識是超前的。目前國內大小旅遊網站有700多個左右，但大多數網站不能很好的與傳統産業結合，不能做到真正的滑鼠加水泥，只是預期、炒作和泡沫。

    “分時度假”盤活酒店業閒置資産

    所謂“分時度假”，就是在不影響酒店、度假村的正常經營前提下，無須酒店、度假村的任何投資，只是將其空置客房整合包裝，形成統一産品、統一品牌，進行網路行銷。根據客戶的購買力對産品的價格準確定位，用鎖定若干年有效期不變的客房價格，將客房一次性出售給客戶，客戶在購買的産品有效期內入住酒店、度假村不再付錢；在餐飲、娛樂、康體、商務等其他消費上享有酒店、度假村提供的免費項目和低於任何常規優惠的最低價格。客戶在購買的産品有效期內可選擇任何一家網路酒店、度假村使用，享有相應的權益和服務。

    那麼，酒店、度假村為什麼要給客戶提供這麼低的客房價格，並享受諸多的免費及折扣呢？對此，鄭熔以新旅網的經營方法給酒店、度假村帶來的利益為例，解答了這一問題。

    “新旅網的經營是在如下前提下進行的：

    首先不影響酒店、度假村任何正常經營；

    其次無須酒店、度假村投資，所有經營費用包括廣告、網路維護前期投入由新旅獨立承擔；

    第三、銷售的是酒店、度假村空置客房、閒置資産。

    而酒店、度假村則有以下收益：

    其一，化閒置資産為財富，提前獲得鉅額銷售資金。例如一間三星級酒店的總投資為1 億元人民幣，客房數為300間，出租率為60％，那麼年均閒置客房為30040％＝120（間）。為了簡化計算，我們拿出100間閒置客房，將其10年的消費使用權進行網路預售，假設預售單價為200元（間／天）。銷售收入為7300萬元；將其20年的消費使用權預售，則銷售收入為1．46億人民幣。

    其二，穩固長期客源，提高出租率。酒店、度假村最寶貴的財富是客源，預售10年的客房銷售使用權，相對説就是穩定了10年段的客源。近期我們在與酒店、度假村簽約過程中，酒店、度假村習慣地問我們：‘與新旅網合作每年能給我們銷售多少間／天？’在這裡讓我們計算一下，我們只要將10間空置客房銷售出去就能給酒店、度假村帶來3650間／年。當然，除了新旅網加強促銷之外，還要看客戶對我們入網酒店、度假村的選擇。

    這還不包括新旅網運用其他方法對入網酒店、度假村客房的有償使用，其他成員酒店、度假村帶來的客源。

    其三，用旺盛的人氣帶動其綜合效益的提高。有關部門統計數據表明，客房收入佔酒店度假村整體收入1／2。客人來了要吃、喝、玩、樂，因此，酒店、度假村在餐飲、娛樂、康體、購物、商務等項目帶來的收入也是十分可觀的。

    其四，新旅網將運用電子商務網路和多種大眾媒體，以及每月向客戶提供的客戶專利，非常有效地把酒店、度假村的廣告做到市場的每個角落。迅速提升入網酒店、度假村的知名度，提高品牌價值，這是單體酒店、度假村難以做到的。

    其五，利用網路優勢，輕而易舉地把酒店、度假村的客源市場擴張全國乃至全球，運用強大的網路銷售體系，更充分的服務範疇（新旅網為客戶提供的其他服務），使入網酒店、度假村更具競爭優勢。”

    “分時度假”的成功基礎是五大網路

    目前，在我國開展“分時度假”業務的企業中，新旅網是最早也是比較成功的一家公司。談及他們的經驗，鄭熔對記者説：“‘分時度假’的成功基礎是五大網路。第一是資源網路。酒店、度假村網路的分佈狀況、數量比例，入網酒店的硬體設施和服務品質，經營觀念和投資品質，特別是我們與入網酒店的簽約價格等，都關係到是否能滿足客戶所期望得到的利益，也關係到新旅網自身的品牌形象。因此，資源網路是‘分時度假’的關鍵因素。

    有很多人提出資源網路規模越大越好，但通過細緻的分析和綜合地思考，我們將資源網路確定在適當規模，一是從管理角度，一是進行網點選優，選優的結果是既能滿足消費者的需求，也能有效地將消費群集中于入網酒店／度假村，使入網酒店／度假村有資金、有客戶、有條件、保持競爭優勢，迫使無競爭力的酒店／度假村退出競爭而自生自滅，從而解決供過於求的問題。

    第二是管理網路，新旅網以北京為樞紐，構建了包括北京、上海、廣州、武漢、瀋陽、西安、成都、南京、香港等九大區域市場為主幹的分支機構。

    第三是技術網路。新旅網的技術網路是借助於國際網際網路和銀行特約商戶聯網結算系統，酒店管理系統、電子商務交易系統等電腦網路系統和企業內部聯網進行有機組合而形成新旅網獨有的資訊技術網路。新旅網以整體業務流程為核心，能安全、便捷地進行電子化交易、完成商品和服務等價值交換的實實在在的電子商務平臺。

    第四是行銷網路。新旅網的産品是否銷得出去是大家最關心的問題。新旅網首期投入為 2500萬元，産品銷不去，2500萬元就沒有了，而與我們合作的酒店、度假村絲毫沒有利益損害。因此，我們自己比任何人都關心這個問題。目前中國銀行有1300萬長城卡用戶，工商銀行有近2000萬牡丹卡用戶，還有建設銀行的龍卡用戶，農業銀行金穗卡用戶。據有關資料表明，目前中國眾多信用卡用戶主要集中在商務差旅及休閒度假等消費上，房東卡不僅能以最低的價格輕鬆入住網路酒店、度假村，而且給客戶提供了一個極具升值空間的投資商品。與銀行的合作，只需在信用卡上設立“電子錢包”（鎖定專項資金，不計息，不可退還），我們便可輕鬆擁有上百萬的信用卡用戶。目前我們正在與有關銀行研究、設計相關方案。

    新旅網的項目本來就是一個大市場行銷的方案，本來就是在市場調研的基礎上進行的項目設計，因此我們對行銷中的每個環節，如産品、價格、通路、促銷、服務、廣告、政治力、公共關係都制定了科學的實操性很強的方案。強大的電子商務系統，遍佈全國各地的幾十個銷售分中心，加之與新旅網結成緊密型商業性戰略聯盟夥伴關係的各酒店／度假村、銀行、旅行社、航空售票中心，以及各種會員俱樂部等均構成了新旅網龐大、高效、通暢的市場行銷網路。

    第五是客戶網路。市場行銷的落腳點，還是在我們的市場客戶。如何設計製作切實滿足消費者需求的産品，如何為客戶提供至善至美的服務，都是我們做行銷的應該仔細研究的問題，精服務者得天下。新旅網的成功在於為消費者設計了完美的服務內容和規範的服務標準。”

    《中國經營報》 2001年2月6日