一、證券公司經紀業務形勢嚴峻
2002年對證券公司經營來説，是充滿艱辛的一年。根據已成為全國銀行間同業拆借市場成員的19家證券公司所公佈2002年年報來看，證券公司經紀業務手續費收入仍然是證券公司最重要的收入來源，但經紀業務收入比前幾年出現了大幅下降。19家公司中盈利公司共12家，凈利潤共計1.6億多元；虧損公司共7家，虧損約8.8億元，盈虧相抵後，19家證券公司為凈虧損。導致證券公司經營困難的因素主要來自四個方面：
一是經紀業務浮動佣金制的推出，市場競爭激烈，經紀業務總體收益水準明顯下降。根據深圳市證券業協會的統計，在佣金改革前，深圳市證券營業部的平均佣金收取水準為2.8‰左右，在佣金改革之後，我市證券營業部的平均佣金收取水準下降了30%左右，大約為2‰左右。
二是新股市值配售方式的實施，使得原來參與新股申購的大量資金撤離證券市場，證券公司的利差收入大幅減少。在新股市值配售前，一級市場的申購資金最多達6000億元，在新股市場配售後，由於缺乏低風險的投資渠道，這些資金中的大部分撤離了證券市場。平均每家營業部減少1-2億元。
三是證券市場行情低迷，市場成交量萎縮。2002年上證指數由1645點下跌至1357點，跌幅為17.5%。2002年滬深股市股票基金總成交量29157億元，比2001年的40867億元下降約28%，比2002年的63291億元下降54%。從市場的換手率來看，也呈逐年下降的趨勢。2002年的年度換手率為233%，而2001年為282%，2000年以前一般在400%左右。同時，市場行情的低迷也影響到證券公司其他業務的經營，進一步加大了經紀業務的壓力。2002年投資銀行業務總量下降34%，證券公司的自營業務和資産管理業務也面臨巨大壓力。
四是營業部數量的增加。儘管2002年上交所會員單位比2001年減少63家，但從營業部數量來看，總數達到2895家，比2001年增加了191家，增幅為7%。2002年會員平均營業部數由2001年的10個上升至14個，這説明證券公司經過整合後券商實力在逐漸增強，券商之間爭奪市場的行為更加激烈。
以上是國內證券公司經營所面臨的現實困難，但這只是“近憂”。從長遠來看，國內證券公司經營更面臨來自銀行、資訊技術和國際化帶來的三大挑戰，它們將直接關係到證券公司的生死存亡。
（1）來自銀行的挑戰。
銀證合作的初衷是發揮證券公司的通道優勢和銀行客戶的資源優勢，實現銀行與證券公司之間優勢的互補，促進雙方共同發展。但隨著銀證合作的深化，目前的銀證合作已包括銀證轉賬、存摺炒股、網上交易、券商委託銀行網點代辦開戶業務、銀行承擔資金結算和基金託管業務等方面，由於商業銀行不論是資金實力、信譽度，還是網點密度和延伸範圍方面，都有著券商難以匹敵的優勢。因此銀行在銀證合作中的主動性越來越強，尤其是一些兼具銀行業務和證券業務的金融集團，旗下的商業銀行正在迅速擴大證券業務，對其他證券公司形成巨大的競爭壓力。因此，儘管銀證合作有利於券商吸引更多客戶，實現低成本擴張。但也應看到銀證合作對證券公司經營的挑戰，造成證券公司的保證金分流、利差收入減少、手續費收入下降、客戶分流和營業網點價值及利潤下降。今後，一旦銀行業獲得證券經紀業務的經營資格，券商辛辛苦苦的市場開拓有可能最終成為為人作嫁的行為，銀行可能會瓜分掉券商在經紀業務領域的一塊很大的利益蛋糕。
（2）來自資訊技術的挑戰。
隨著證券交易技術的發展，證券公司均在網上交易、資訊技術改造方面進行了大量投資，這是證券公司為應對現代資訊技術挑戰所不得不進行了投資。從網上交易到手機炒股，從視頻系統到客戶關係管理系統，從後臺監管到資訊平臺，且隨著資訊技術的發展，證券公司還必須不斷進行技術升級和改造，證券公司為投資者提供了越來越多的便利和服務，但投資所帶來的回報則是有限的。利用現代網路資訊技術，證券公司可迅速在全國建立起一個無形的證券交易網路，網路資訊技術的發展將降低營業部現有的場地和人員資源的價值，使得營業部的資源出現浪費。同時，由於網上交易屬於非現場交易，佣金的收取標準要比營業部低，證券公司的營業收入必然出現下降。而作為證券公司，其成本降低需要有一個過程，營業部的場地不可能馬上縮小，投資購買的設備不可能馬上處置，營業部的員工也不可能馬上推向社會。況且，目前是在市場低迷時，營業部也不能簡單地現有市場的情況來決定營業部的規模，營業部還得考慮到今後市場行情轉好的需要，因此營業部成本的壓縮是有限的。而營業部如果不在設備改造方面投資，也不行，這必然會造成在今後市場競爭中處於不利地位。因此，資訊技術發展對證券經紀業務來説，並未帶來預期的效果，相反技術手段的超前發展和過度的市場推廣導致了交易佣金收入的不斷降低，由此對證券公司的經營形成挑戰。
（3）來自國際化的挑戰
隨著中國加入WTO，中國證券業面臨的國際化競爭壓力也越來越大。2002年，證監會頒布了合資證券公司公司管理辦法和合資基金管理公司管理辦法。2002年底，湘財證券與法國里昂證券合資成立了華歐國際證券有限公司。2003年3月，長江證券與法國巴黎銀行合資成立了長江巴黎百富勤證券有限責任公司。再加早已在國內證券市場開展業務的中金公司和2002年成立中銀國際證券，國內證券市場合資證券公司的身影越來越多。國外證券公司在證券研究、投資管理、客戶服務、分析技術等方面具有明顯優勢，國外證券公司與國內證券公司成立合資證券公司，必將使證券市場的競爭更加激烈。
二、證券公司如何應對？
證券公司傳統的盈利模式是通過為客戶提供交易通道服務來收取佣金，顯然這種盈利模式已不能適應市場競爭需要。嚴峻的經營環境使得證券公司已面臨實實在在的生存危機。從整個行業長遠發展的角度來看，我們認為證券公司之間打價格戰是不可取的，證券公司應致力於提升素質，提升實力，提升競爭的層次，提升整個行業的盈利水準。為應對挑戰，不同的證券公司應根據自己的特點，採取不同的應對措施。具體包括以下幾方面。
（1）裁員、縮減場地，降低經營成本。
在收入不變和下降情況下，降低經營成本是營利的關鍵。2002年日本證券市場市場環境艱難，日本三大證券公司在業務下降的情況下能夠實現盈利，關鍵在於對於成本費用的成功控制，其中，野村證券費用削減對利潤的促進作用最為突出，在總收入下降44.4%的情況下，由於利息費用和免息費用分別下降了53%和58.4%，從而使公司稅前利潤由虧損轉為盈利。在國內，證券營業部投資主要包括房租、裝修費用和各種種維護管理費很昂貴，同時營業部還要投資建設電腦交易系統、核算系統和支援系統，即使不考慮人力成本，光固定成本攤銷折舊就是一筆不菲的費用。為降低經營成本，國內證券公司普遍加強了費用控制，精簡了人員，縮減場地，精打細算，過上了緊日子。
（2）加強諮詢服務，細分客戶，提升客戶價值。
浮動佣金制實施後，國內券商紛紛借鑒國外券商的做法，加強研發工作，加強了客戶管理和客戶細分工作，一些證券公司還建立了客戶關係管理系統，針對不同的客戶提供不同的服務。通過為投資者提供更豐富的投資諮詢産品，為機構投資者提供個性化的服務和增值服務，擴展經紀業務價值服務鏈，提升客戶的價值。有的券商還在探索向外部客戶開展諮詢服務，增加收入渠道。一些證券公司還建立了呼叫中心(call-center)，加強與客戶的交流以及組織各種活動、沙龍等等,加強與投資者之間的溝通與交流。事實上，研究實力已成為證券公司穩定客戶和吸引客戶的重要手段，尤其對於機構投資者的開發，如果沒有研究實力作後盾，將很難吸引機構投資者。
（3）推行客戶經理制度，加強市場開拓。
為了加強市場開拓，許多證券公司都建立客戶經理制度，加強了對客戶經理的培訓，建立客戶經理工作平臺，以期通過客戶經理開發增量客戶來增加交易量，緩解經營壓力。儘管由於市場低迷，缺乏賺錢效應，吸引新客戶的難度較大，但客戶經理在營業部工作中的重要性將日益提高。
（4）制定差別化的佣金策略
不同客戶佔用營業部的資源情況是不同的，不同客戶對營業部佣金收入的貢獻程度也是不同的。浮動佣金制後，一些證券公司針對不同的客戶、不同的交易方式、不同的交易規模，制定了差別化的佣金策略，收入佣金的方式也有按年收取的，有按交易筆數收取的，也有按交易量收取的，佣金政策更加靈活佣金。
（5）提升技術水準，發展網上交易。
網上交易是證券公司加強市場競爭的重要手段，近幾年我國證券市場網上交易發展迅速。2001年網上交易佔市場股票基金總成交金額的4.38%。開戶數達佔市場總開戶數的9.98%。2002年10月份，證券公司網上委託交易量佔股票基金總交易量的11.52%，開戶數佔市場開戶總數的14.8%。
（6）加強銀證合作、中外合作，提升競爭力。
合作已成為一些證券公司提升競爭力的重要手段。在銀證合作方面，目前證券公司普遍都與銀行有業務合作，一些證券公司在銀證合作的方式方面進行創新。在中國證券市場不斷對外開放的背景下，一些證券公司加強了國際合作，目前已成立多家合資證券公司，一些證券公司也在努力拓展QFII業務。
（7）加強産品開發與行銷，如基金銷售等，開闢新的利潤來源。
為了拓展新的利潤來源，證券公司都十分重視基金産品的銷售，許多證券公司投資建設了基金銷售系統，證券公司也加強了對客戶宣傳基金産品的力度。
（8）推進內部改革，提高效率，控制風險，提升市場應變能力。
一些證券公司加強了內部改革，推進現代金融企業制度建設。通過改革，提高管理效率，增強營利能力，提高了控制風險和處理風險的能力，提高市場應變能力。一些證券公司在探索總部對營業部管理的新模式。一些證券公司對營業部佈局進行了調整，使之更趨合理化。
（9）樹立競爭專長，特色經營，搶佔分類市場。
為了增強競爭力，國內證券公司正在努力改變經營同質化的局面，結合自身的特點開展特色經營。比如一些證券公司重點加強了對機構投資者服務，一些證券公司加強了網上交易，一些證券公司則加強了産品銷售。
三、發展經紀業務要有新思路
儘管國內證券公司採取了一系列應對危機的舉措，但證券公司的經營狀況並未出現明顯改觀，其中最根本的原因在於，整個證券市場經紀業務的規模在萎縮，而新的業務收入來源還未建立，證券公司經營的外部環境還有待進一步改善。為促進經紀業務的發展，必須儘快解決好以下三個方面的問題：
1、儘快完善證券經紀人法規制度
為適應證券經紀業務競爭的需要，近兩年來，國內券商都在積極探索建立經紀人制度，證券經紀人受到證券公司越來越多重視，但從實踐結果來看，國內目前還沒有十分成功範例。究其原因，主要有以下幾方面：
一是我國還未從法律上對證券經紀人進行明確定位，證券經紀人與證券公司和投資者的法律關係缺乏明確的界定，經紀人的執業資格和管理方面沒有規範和管理制度。目前證券經紀人主要有兩類，一類是社會經紀人，一類是內部員工擔當經紀人。紀人專業素質的高低和個人道德品德的優劣直接影響到券商的聲譽。經紀人在操作上出現問題,將會直接影響到券商形象，甚至産生複雜的糾紛。尤其是對於社會經紀人開展業務中所引起的風險，如道德風險、工作失誤、業務糾紛，其法律責任哪些應有證券公司承擔，哪些應由個人承擔，需要法律明確。
二是經紀人的發展環境問題。與國外證券市場不同，我國的證券市場從一開始就沒有建立經紀人體制，中國投資者習慣於自己操作買賣股票，經紀人制度要得到投資者的認同需要時間，加上市場行情不好，經紀人開展業務的難度較大。與保險經紀人不同的是，證券經紀人行銷的不是産品，證券經紀人行銷受到空間的限制，證券經紀人開發來客戶如果不進行交易，經紀人也無法獲得報酬。
三是經紀人報酬問題。經紀人的工資目前沒有明確出處，經紀人的收入是從券商的佣金收入中分成，這就涉及營業稅和所得稅的徵繳問題，經紀人的基本工資要交所得稅，增加了券商推進經紀人制度的成本。
四是在經紀人在人員遴選、管理、培訓以及分配製度上也存在一些問題，如何增強經紀人的歸屬感，提高凝聚力，降低流動性，增強約束力也是證券公司在推進經紀人制度中需要解決的問題。
從發展趨勢來看，經紀人制度是未來證券公司轉型的必經之路，證券經紀人的證券公司經營中的作用將越來越突出。為了推動我國經紀人制度的發展，管理層有必要儘快制定相關法規，明確證券經紀人的法律地位、任職資格、業務範圍、權利與義務、與證券市場其他參與者之間的關係、行為規範。
2、為證券公司開發新産品新業務創造環境
目前證券公司的經紀業務還停留在傳統的股票、債券“交易跑道”模式上，營業部的交易品種雷同。作為證券公司來説，面對不利的形勢，普遍加強了市場行銷，但行銷需要産品，由於産品的缺乏，沒有新産品就很難吸引新客戶。但從政策層面來看，為了控制風險，對證券公司推出新産品、新業務有比較嚴格的限制，在客觀上限制了券商的創新能力。
在業務創新方面，2002年以來，管理層為拓寬證券公司的業務範圍，推出了一系列政策，證券公司的業務範圍明顯拓寬。允許證券公司分別控股和參股一家基金管理公司，為證券公司拓展基金業務創造了條件。推出了合資證券公司、合資基金管理公司管理辦法，推出了QFII政策，為證券公司開展國際合作、拓展國際業務創造了條件。2003年年初，管理層已允許證券公司參股期貨公司，為涉足期貨市場提供了便利。目前，許多證券公司都在積極利用營業部和行銷渠道，建立基金銷售系統，積極拓展基金産品銷售業務。針對QFII政策，積極拓展國際客戶業務。面對股指期貨將要推出和期貨市場火爆的背景，證券公司也在積極探索涉足期貨業務的渠道。但是應該看到，這些新業務能夠給證券公司帶來的盈利還非常有限，證券公司新業務的範圍還十分狹窄，業務創新空間還有很大空間，比如外匯業務、個人黃金交易業務、保險經紀業務等新業務品種有必要進一步對券商開放。
在産品創新方面，管理部門也有必要創造更多的便利條件，應放鬆對金融産品創新的管制，鼓勵創新，積極試點，總結經驗後再推廣。目前國內證券市場交易主要産品有股票、債券、可轉換債券、基金等品種，相對成熟證券市場，交易品種十分單調，一些國外市場上十分成熟、十分普遍且適合中國市場的交易新品種應儘快推出，比如備兌認股權證産品，在國內證券市場完全具備推出條件，有必要應儘快研究進行試點。
3、對營業部的管理體制應因時而變
證券公司總部如何對營業部實施有效管理，為了降低營業部經營成本，是經紀業務經營管理的關鍵。總部對營業部既要能控制風險，又要保持靈活性，發揮整體優勢。在營業部較多的城市，建立統一的中心機房和中心財務，統一營業部的交易、清算、財務、電腦等後臺業務，可以節省席位費用和衛星報盤系統的費用，可以節省固定崗位人員，對於降低營業部經營成本和控制風險具有重要意義，同時也有利於實現營業部職能向客戶服務和産品行銷轉型。儘管這种經營模式有諸多優點，但現有的地方證管辦對營業部的管理體制，則制約了營業部統一後臺工作的推進。在交易席位方面，按深交所的席位要求，費用降低有難度。
中國網 2003年6月4日
