聯想和重慶電信分屬於資訊製造業和資訊服務業涇渭分明，原本各自為政缺乏合作。目前隨著資訊業的發展，資訊製造業市場競爭日趨殘酷，再加上整個大的市場環境的低迷，PC業銷售出現了困難，因此PC廠商向資訊服務尋求發展是市場的必然結果。另一方面，隨著開放電信時代的來臨，市場競爭使運營商傳統業務的盈利空間不斷縮小，新的增值業務在增長，任何電信新的業務都需要良好的設備作保證。因此需要新的終端産品的出現投入市場，比如目前中國電信大力推廣“家家e”固話短信業務，如果沒有終端資訊電話機根本就難推廣此項業務。

    終端革命使終端生産不再是資訊産業鏈的從屬地位。傳統的電信業務以傳遞話音業務為主，産業鏈條比較單一，終端也只是單一地承載話音業務。業務的單一化，導致傳統終端發展可能十幾年如一。傳統終端廠商看重的只是市場佔有率，盲目追求産量。隨著需求的增加、技術的進步，傳統單一話音業務已經不能滿足發展的需要，運營商們開始注重終端的作用。同時，多元化電信業務的發展加快了通信終端的革命，而相應的終端的革命也在迅速推動電信業務的革新，事實上，現在的通信終端在很多情況下甚至可以直接刺激新業務的推出。

    目前，IT業與電信業日益走向融合，兩個産業鏈的界限正趨向模糊。正如聯想集團總裁楊元慶所認為，隨著資訊化的發展，電腦用戶幾乎都成了網際網路用戶。鋻於電腦與電信這種特殊關係，電腦製造商與網路運營商在拓展各自用戶的同時，必然存在共性。拓展電腦市場不僅要研究用戶情況，還要研究電信在網際網路業務上的發展情況。IT業和電信業由於面對共同的用戶走到了一起，兩個産業鏈正進行著變革，新的産業鏈正在形成。

    眾所週知，在電信業原有的産業鏈中網路是處於第一的位置，終端是處於從屬的地位。電信的基礎是鋪設骨幹網、打造接入網。但如果沒有用戶的接入以及終端設備的發展，電信産業鏈也是不完善的。隨著市場的需求變化，技術的發展，對網路提出了越來越高的要求，複雜性日益顯現，相應的終端接入設備的複雜性也開始突出。

    隨著市場的發展，終端設備的地位已提高，形成了網路價值不可缺少的部分。終端作為直接面向最終消費者的渠道末梢，不僅承擔著産品銷售的重要職責，更是展示産品、品牌和企業形象，同時也是培育成熟用戶的最佳舞臺。目前，全球3G技術是喧囂塵上，但最大的難題是未能製造出3G手機，缺乏終端顯示設備。由此可見終端設備的重要性。在社會資訊化浪潮中，作為終端設備PC機在資訊産業鏈中的價值得到了提升。製造商與服務商攜手尋求合作，推出增值設備不僅是終端的變革，更是電信銷售模式的革命。

    在資訊産業發展中，任何一項新業務都可以通過打包業務方式來推廣應用。拿手機來説，現在手機廠商和手機服務商可以説是拴在一根繩子上的兩隻螞蚱，生死同存。而象微軟的起家也是靠捆綁銷售得以繁榮的。目前網際網路上連接的PC達2.5億台，中國移動GPRS已經開始正式運營以及聯通CDMA的推出。可以想像，幾年之內就會有近10億部手機、掌上電腦等移動終端連接在上面，再加上數量龐大的大、小伺服器，將他們單兵作戰變成集團作戰，可以催生的市場可想而知。

    電信運營商與製造商合作，有利於整合雙方的有效資源，形成互補。在銷售環節上電信把ADSL銷售前移，與電腦製造商聯合向用戶提供一體化服務，用戶在購買電腦的同時就可以進行上網方式的選擇，這樣無論在業務辦理上，還是在今後的維護上，都可為用戶提供許多方便。目前中國電信推出的利用現有銅纜資源進行ADSL寬頻接入，吸引了很多用戶。作為電腦製造商聯想對此作出快速反應，從適應市場需求和方便用戶出發，在電腦內加配ADSL MODEN插件，減少ADSL使用上的複雜性。

    其實，終端用戶的需求發生相當大的變化才是雙方合作的最大契機。電信企業的服務對像是直接或間接、現實或潛在的使用電信業務的客戶群體，通過大量的市場行銷實踐我們可以發現，隨著人們消費水準和品質的提高，消費觀念的變化，電信市場消費需求的多層次、個性化日益突出。在這樣的市場環境下，企業的某一種業務或服務方式，要想達到滿足整個市場的需求是很難做到的。過去，一台PC機，打字、編程而已；現在，用戶需要的是應用軟體，需要的是全套的解決方案、技術支援及售後服務。因此，只有徹底改變傳統的“搬箱子”式的銷售模式，建立新的能夠為用戶提供解決方案的行銷模式，在服務中産生增值，才能滿足用戶的需求。

    最後，在産業鏈變革中要注意：首先合作要有共同的基礎；其次，業務要創新，要在市場整合中提高服務價值；再次，合作雙方要創造一個共贏互利的效益模式。在合作中，要注意渠道的整合，雙方利益的相加，借此推動整個資訊産業的發展。

    總之，資訊製造業和資訊服務業日益走向融合，IT業與電信運營商存在共同之處，兩個産業鏈的界限正在模糊。複雜性也開始突出。

    通信資訊報 2002-8-15