根據28法則,公司80%的利潤是由20%的客戶創造的,因此,目前各家基金管理公司在市場開拓方面往往都把重心放在大客戶上。大家都去搶這20%的客戶,憑藉的只能是各自的關係。但最終的結果會怎麼樣呢?最近公佈的基金第四季度投資組合顯示,開放式基金普遍出現凈贖回現象。

    基金銷售,路在何方?既然開放式基金是一種中長期投資品種,該品種的銷售也應該具備一種長遠眼光。中國基金業的市場潛力很大,美國共同基金總額約為70000億美元,約8300萬美國人購買並持有共同基金；中國開放式基金目前不到1000億元,客戶數量不超過100萬,而銀行存款卻高達8萬億,對比一下很容易得出一個結論:當務之急還應該是繼續做大蛋糕,而不是急著分那塊剛具雛形的小餅乾。

    如何做大蛋糕,基金産品是重中之重。目前看來,各家基金管理公司的産品大同小異,缺乏市場的可分性,對銷售而言則缺乏明確的銷售目標。即便有些公司推出一些吸引投資者的舉措,比如後斷收費、定期購買等,但效果並不理想,根本原因還在於産品缺乏一個明確無誤的市場定位,難以獲得目標投資者的認同。因此,在設計一隻基金新品之前,需要進行大量而且準確的市場調查,在此基礎上再根據自身能力和各種客觀因素,綜合考慮加以推出。任何一隻開放式基金的客戶目標群落都要在契約里加以明確,比如哪些職業,收入在多少區間之內,地域性要求,對風險的承受度,願意投資的時間,對收益率的要求等,目標的細化是為了能夠採取對應的行銷策略和手段,最後落實到基金銷售份額上,這也是所謂的以"市場為中心"。基金管理公司應該有這樣的決心:你不是我目標範圍內的客戶,有錢投資也不賣。這樣一來,可能每只基金的首次募集份額不大,但特色鮮明,服務對位,客戶集中度和忠誠度得到保證,長而久之,就能形成一隻獲得市場認同的品牌基金。

    (上海證券報 記者 施俊) 2003年1月22日