説起聯合證券，許多人並不陌生，在前幾年券商排名中，雖然並非名列前茅，但也一直躋身十大券商之列。只是去年，由於其不具備交易Ｂ股的資格，使其業績受到影響，排名在十大券商之外了。也許，正是因相對弱者的地位，聯合證券對競爭的壓力更為敏感，發展的慾望更加強烈，謀求後來居上，才成就了聯合證券這次在證保合作上的率先突破。

    業內人士評價説，此次全面合作協議的簽訂，標誌著聯合證券在發展傳統證券經紀業務的同時，積極與相關金融機構合作，向金融超市發展邁出了重要的一步。

    早有預謀

    其實，金融業應實行分業管理條件下的混業經營早已超越了專家呼籲的階段而走向了實際的運作。中國的銀行業、證券業和保險業在相互代理的業務準則前提下，進行創新的品種已達到２０多項。證保合作也早已成為人們的共識，但一直苦於找不到一個合適的切入點。而這個“切入點”最終被聯合證券找到了。當記者要求聯合證券負責此項業務的經紀業務總部副總經理薛峰詳細介紹如何“切”進去的時候，薛峰卻是一再的躲閃，稱現在還不便透露。

    薛峰承認，如果説聯合證券與中國人壽算是聯姻的話，那麼，是聯合證券“追”的中國人壽。之所以聯合證券急於尋求與保險公司的合作，與公司未來的發展戰略有關，聯合證券就是要走多元化的路子。從去年下半年開始，聯合開始主動地頻繁出擊，與各大保險公司接洽，探討合作的可能性。這是一個互相尋找的過程，因為只有達到雙贏、優勢互補才能最終達成合作。在這個過程中，聯合的目的也很明確，就是一定要爭取與保險業中的強手合作，中國人壽這家佔據中國壽險市場５７％的翹楚理所當然地成為聯合追逐的首要目標。

    聯合證券成為證保合作的“第一”，除了因為是聯合找到了那個至關重要的“切入點”外，的確還和它早有預謀有關。去年９月，聯合在深圳主持召開了“保險與資本市場峰會”，吸引了各路保險精英參會。在那次會議上，大家達成一個共識，就是證券與保險一定是可以合作的。毫無疑問，峰會在推動了保險與證券公司合作的同時，也讓聯合證券在這種合作中的特別地位凸顯出來，這也許正是聯合召開峰會的目的所在。

    産品創新

    見諸各大媒體的“中國證保業務首次全面合作”的新聞稿中，在談到雙方的合作內容時，除提到代辦、代理保險業務外，還提出雙方將合作開發保險産品等。實際上，不斷地進行金融産品的創新，是證券公司保持競爭優勢的必然選擇。

    薛峰稱，聯合正在準備推出金融超市的試點，希望能夠給聯合７０萬的客戶提供包括銀行、保險、證券、基金、期貨等各類金融産品。

    可以説，中國加入世貿組織以後，面對一個日益開放的市場，券商從來沒有像今天這樣感受到競爭的壓力。券商只有通過不斷創新金融産品，才能獲得持久的生命力和競爭力。

    有專家指出，券商的核心競爭力，從制度層面講是要建立適應市場競爭的規範的産權制度和與之配套的法人治理結構，從市場層面講是要看其産品創新能力。券商必須學會兩條腿走路：其一是通過制度變革建立現代金融企業制度，這屬於制度創新的範疇；其二是在組織、運作、考核、激勵等方面建立一套機制，保證全行系統具有持續的産品創新能力。制度創新能夠保證産品創新力的獲得，而且從一定意義上説最終表現為産品創新能力。

    目前，證銀合作已經開始，證保合作也已經起步，而證保合作的空間很大：第一，交互行銷，共用行銷網路和客戶資源；第二，擔任保險公司的理財顧問；第三，為保險基金提供投資服務；第四，通過技術創新推動産品創新，通過開發技術支援系統，提高保險公司對客戶服務的水準。

    瞄準客戶

    説到底，證保合作雙方瞄上的都是自己的和對方的客戶群，因為，他們才是真正能給雙方帶來財源的人。用薛峰的話説，證保合作可以整合和激活雙方的客戶資源。

    隨著經濟的市場化，券商的客戶們面臨的競爭也日趨激烈。面對外來的競爭，客戶希望券商能夠給它們提供具有競爭力的金融産品，實現自身競爭力的提高。以前由於市場不規範，爭取客戶主要靠人際關係。現在僅靠關係已經遠遠不夠了，券商越來越需要通過自己超越于競爭對手的拳頭性産品贏得客戶。而目前券商現有的産品顯然難以滿足客戶的需求，必須通過不斷創新産品和服務，穩定現有客戶，爭取新的客戶。

    在目前的形勢下，證保間可以共用客戶資源並互為客戶，能起到事半功倍的作用。比如保險公司將其資金委託給證券公司，不僅使保險資金突破目前的限制，增加入市資金，獲得更多收益，也能極大拓展證券公司的資金來源和數量；而券商的客戶也可以享受到更為優惠及更有針對性的保險産品。

    實際上，共有客戶除了能壯大自身實力外，也會對國外的金融機構形成一種壓力。因為不管是花旗銀行還是摩根士丹利，他們進入中國，感興趣的還是金融機構的客戶。由於有了頗具實力的客戶群，國內金融機構面對國外金融機構的大舉進攻時就可以多一分力量。（高山平）

    相關資料

    據了解，聯合證券與中國人壽保險公司初步確定雙方在以下領域進行合作：

    一、代辦保險業務

    聯合證券根據自身的需要，為員工及客戶優先購買中國人壽保險公司的人壽保險産品。中國人壽保險公司根據聯合證券員工及客戶的需要，為聯合證券定制有關保險産品。

    二、代理保險業務

    中國人壽保險公司協助聯合證券申請《保險兼業代理許可證》。聯合證券代理銷售中國人壽保險公司的人壽保險産品。

    三、客戶資源共用

    雙方充分發揮各自的人員優勢、資源優勢，共用客戶資源。聯合證券代理銷售中國人壽保險公司的保險産品，中國人壽保險公司利用自身的保險行銷隊伍為聯合證券開發客戶，同時雙方在行銷隊伍的培訓上進行合作，最終實現雙方在經紀人隊伍上的共用。

    四、合作開發保險産品

    中國人壽保險公司根據聯合證券客戶的結構及客戶的需要，開發適合證券公司代理銷售的保險品種。

    五、資産管理業務

    在其他業務開展的基礎上，雙方共同探討在資産管理業務上的合作。

    以上為兩公司商定的大致的合作範圍，在合作方式上，通過保險代理、代辦等初步的合作建立全面的戰略合作關係，推動雙方在資産管理、資金服務、資本運作等更高層面上的深層合作。為穩步推動雙方的合作，雙方的合作首先在深圳開展，具體由聯合證券深圳八家營業部與中國人壽保險公司深圳分公司營業部開展，在總結深圳經驗的基礎上向其他地區推廣。

     《中國經營報》 2002年3月26日