軟體市場現狀

    從産品來説：軟體産品經歷了從以前的品種短缺到現在的品種相對豐富的歷程，整個軟體産業主要分為消費類軟體和投資類軟體兩大陣營；

    從價格來説：軟體價格由相對高價位逐步降到相對穩定的低價位水準，而且正版軟體市場正逐漸有所擴大；從開發商來説：軟體開發商由以前只注重産品的品質轉變為既注重産品的品質又注重産品的品牌，重量級軟體商逐步在競爭中凸現出來；

    從消費者來説：軟體消費者由認為軟體是專業性很強的産品，轉變為開始把軟體當作日常消費類産品；從軟體銷售來説：國內的軟體銷售經歷了兩個階段，第一個階段是由軟體開發商直銷或代理銷售，然後出現了軟體銷售商，整個軟體渠道開始變寬。在這個階段開始出現了國內的軟體連鎖銷售組織如連邦、賽樂氏、希望、正普等，隨後又出現了20多家軟體分銷組織如萬眾、聖比爾等；第二個階段是隨著軟體銷售的內涵和外延的發展，出現了既有軟體專賣店、軟體批發商、零售商等傳統意義上的軟體銷售渠道，又有硬體專賣店、圖書渠道的加入以及軟體的網路銷售等，軟體銷售渠道變得更寬了。拓寬後的軟體銷售渠道使軟體開發商産品的流量加快，使軟體消費者也能夠以最便宜的價格和最便捷的方式獲得軟體産品，不過，不同形態的軟體銷售渠道之間的競爭加劇了。

    於是，如何獲得繼續生存的權利和持續發展的動力，是軟體開發商和軟體銷售商必須直面的一場嚴峻的考驗。

    渠道風暴篇

    “.com來了，軟體要死了？”這是.com興起的所有人都在提的一個問題。

    1999年是國內.com發展史上的一個新的里程碑，而電子商務就是這個里程碑的締造者，不過這個締造者是來自軟體業的——由國內軟體渠道啟動的電子商務網站而引發的一場席捲國內、以電子商務為代表的.com狂潮，同時這場大潮也給了軟體業這個電子商務的始作俑者非常劇烈的衝擊。於是，在1999年尤其是下半年，“.com來了，軟體要死了”的聲音瀰漫于軟體業的上空，似乎電子商務正在扮演著軟體業，尤其是傳統的軟體銷售渠道掘墓人的角色。此時的軟體業陷入一片沉寂，而國內的軟體商為了基本的生存權和更好的發展空間，掀起了一場有關電子商務的救亡圖存運動，他們紛紛以自己的方式試圖接軌或轉向.com。

    斗轉星移，當2000年的春天到來的時候，.com開始繁華凋落，此時我們才清楚地看到，軟體業電子商務只是傳統的“軟體生態圈”的延伸和補充，而不是對原有的軟體生態圈的的顛覆，這一點在軟體流通渠道表現得尤為明顯。

    回顧歷史我們看到，在1999年曾被奉為解決經濟疲軟的靈丹妙藥的B2C模式，相對於傳統的軟體流通渠道來，在理論上説，應該能為軟體消費者提供更快速更便捷的服務，甚至還能根據消費者的需求，度身定制解決方案，只是由於現階段電子貨幣支付的手續煩瑣與安全問題、物流配送的成本壓力、國內消費者的購物習慣、國內商家的信譽度以及電子商務網站從業者的行業經驗和自身素質等等問題，令軟體消費者大失所望；相反，正是電子商務對傳統軟體流通渠道的衝擊，反而促使傳統軟體流通渠道自身加快了對流通體系的改造和軟體銷售上的創新。同時，一些全新形態的軟體流通渠道也悄然凸現。

    渠道新銳

    書刊發行商渠道：報刊亭

    這裡主要是指遍佈街頭巷尾的報刊亭。不過，由於報刊亭業主自身素質較低，普遍缺乏必要的電腦常識，因此適合在這裡銷售的産品多為不需要技術服務支援且價格較低的消費類軟體如遊戲軟體，而且銷售量有限；但是由於報刊亭周邊的人流量比較大，傳播的受眾面廣泛，因此報刊渠道其實是作為傳播陣地而備倍受軟體商家青睞，所以在報刊亭常常懸挂有新上市軟體産品的招貼畫。

    國字號的流通渠道：新華書店

    新華書店體系雖説有遍佈全國的渠道，但是由於體制的原因及缺乏對軟體産品技術支援的力度，銷售得更多的是技術含量低的教育類軟體。

    硬體專賣店渠道

    以聯想等硬體專賣店為代表的硬體流通渠道也增加了軟體的銷售業務，不過更主要的是為購機用戶提供“所有”服務而出現的，經銷的軟體品種少，更新的速度也慢，當然某些店可能會甚至成為盜版軟體的藏污納垢之所。

    最後在一些大型商場的超市、音響店及大型書店也都有軟體的銷售，如北京的國林風書店開設了軟體專區，而現在網上軟體銷售也逐漸火起來。

    傳統渠道的突圍

    在21世紀的第一個冬天，我們看到雖然電子商務來了，但是軟體流通渠道依然活著，只是傳統的軟體流通渠道定義變了——其實，電子商務也是渠道，軟體流通渠道更寬了,軟體的流量也更大了。

    但是我們也感到一點隱憂。雖説軟體渠道寬了，軟體渠道的流量大了，可最大的受益者是軟體開發商和軟體消費者，但是對連接上游軟體開發商和下游軟體消費者的各類軟體流通渠道來説，每個軟體流通渠道都變細了，同時流量也都減少了，自然利潤也很薄；而如果軟體流通渠道的生存空間惡化了，勢必會制約軟體開發商的發展和影響軟體消費群的擴展。而要突破這個怪圈的辦法就是，在軟體流通渠道內啟動增值工程，也就是做軟體增值渠道。

    在新的市場格局裏，傳統的軟體銷售渠道受到衝擊的最根本原因是，傳統的軟體銷售渠道從本質上説只是軟體産品的零售店，此類渠道長于銷售那些技術含量不高同時利潤也不高的消費類軟體，如遊戲軟體、反病毒軟體、翻譯軟體、教育軟體等，而消費類軟體的低利潤不足以支援傳統軟體銷售渠道的發展。對傳統的軟體銷售渠道來説，改造原有的銷售模式，加大銷售技術含量高但利潤空間大的投資類軟體，如財務軟體、商務管理軟體、NT系列軟體、作業系統軟體等就成為最好的選擇。

    同時，對傳統的軟體銷售企業來説，制約其銷售技術含量高的投資類軟體的最根本的障礙就是：由於購買投資類軟體的消費者，不會或不能完全用好此類軟體，因此需要商家在購買前和購買後進行培訓和技術支援，使消費者不但能使用軟體還能用好軟體。於是，有的企業認為可以將投資類軟體的培訓和銷售剝離，將電腦培訓作為一個獨立的産業來運作的思路就出現了。傳統的軟體銷售企業可以充分運用已有的品牌資源優勢，導入和建立“專業化、標準化、資訊化、産業化”為特徵的現代電腦教育概念和業務體系，以特許經營為手段，實現自有品牌的延伸。

    明天誰會活著

    綜上所述，我們看到2000年的軟體開發商推出産品的速度漸緩，産品的價格持續走低，利潤空間減小。軟體産業的微利時代的來臨，不再是“狼來了”的喊聲，傳統軟體銷售渠道除了抱怨世道艱難，還要知道：渠道本身不是利潤，但對渠道的再開發卻可使之成為巨大利潤的來源。因為在IT業界，創新和發展是永恒的主旋律。這對於處於軟體産業生態鏈中，連結軟體開發商與軟體消費者的軟體流通渠道來説，既是風險，也是機遇。

    《科學時報中關村週刊》2001年11月21日