日前，消息人士透露：戴爾為了佔領中國市場，可能憑藉其資金優勢改變純直銷模式，在中國組建包括直銷、店面銷售在內的多渠道行銷體系。

    戴爾直銷模式的優勢在於其存貨量低，能機動、靈活地制定自己的市場策略，但中國內地不完善的物流系統不利戴爾直銷模式。與之相比，聯想在內地擁有3000多個銷售點，有高效率的物流流程，更能提供全國售後服務。

    戴爾模式在世界上取得了極大的成功，但具體到在中國向客戶提供服務時，它戰無不勝的直銷模式卻使它處於一個不利的處境。同時，全球經濟復蘇乏力，有著巨大潛力的中國電腦市場成為兵家必爭之地。正是基於上面兩點原因，戴爾將改變在世界上通行無阻的直銷模式，在中國建立自己的銷售渠道。

    儘管投資重建自己的銷售渠道成本太大，週期太長，但分析人士認為，戴爾作為後進者，挾其雄厚的資本實力，在中國組建多渠道銷售體系將在其迅速佔領中國市場的衝動下變成現實。

    低價佔領市場

    國慶前夕，繼惠普、IBM之後，戴爾進行了進軍中國4年來最大規模的一次降價：全面調低中國各項電腦售價，部分産品降幅近三成。

    戴爾此舉被更多的人解釋為向聯想發難。為了提高在中國市場上的市場份額，吸引聯想集團的用戶倒戈，戴爾公司9月在其網站以7998元人民幣的價格銷售配置先進的4500SDimension臺式機。

    國際數據公司(IDC)分析師Kitty.Fok認為：全球個人電腦銷售量僅次於惠普的戴爾電腦，在中國的個人電腦消費市場佔有率不足1%，但是高居市場領導地位的聯想集團，市佔率卻達28%。她説：“這正解釋了為何戴爾電腦會提供如此具有競爭力的價格，因為戴爾電腦想要滲入中國市場。”

    聯想應戰

    對於戴爾在中國上演的價格戰，國內主流電腦廠商聯想立刻策劃了相應的應對措施：將旗下最暢銷的消費者品牌型號天麟降至每台7999元，降幅達14%。業內有人分析，戴爾電腦與聯想之間的價格戰已經拉開序幕。

    關於降價的原因，聯想與戴爾的解釋如出一轍，聯想能在不令邊際利潤受損的情況下應付減價戰，因為公司只是將零件成本下降的因素，反映到買家身上。

    但聯想降價引起了投資者的不安，聯想股價在隨後一天的交易中下跌了12%。大和總研香港有限公司分析師表示：“投資人會一直憂慮，內地PC市場是否會出現如數年前在家電市場上的價格戰。” （侯繼勇）

    《國際金融報》 2002年10月15日