現在，TCL越南公司已分別在河內市、峴港市、胡志明市建立了分公司，有400多個經銷點散佈在越南全國各地，有數千名越南籍員工在生産和銷售TCL彩電、VCD、電工等産品。

    易春雨一句“實在不容易”，道出了個中的艱辛。

    為什麼要選擇越南

    易春雨是投資學博士，對投資越南市場有這樣的認識：“快速增長的經濟發展勢頭及其帶來的巨大市場潛力，正是我們選擇越南作為TCL海外直接投資第一站的主要因素。況且，中越文化背景類同，容易溝通，中越兩國關係越來越密切和越南經濟的快速增長，為中資企業在越發展提供了巨大商機。”

    更為重要的是，越南是東盟成員國之一，借助越南這個“橋頭堡”，為TCL拓展東盟及東南亞這一人口達5億多的高增長區域市場以及進軍歐洲市場打下了基礎。

    企業進入國際市場後，則要講究戰術，否則，“大膽”就會招致大失敗。TCL進入越南家電市場時，市場狀況是嚴重供過於求，日本、南韓、荷蘭以及越南自己的彩電品牌已捷足先登，越南每年彩電的需求量約70萬台，而生産量卻達300多萬台，TCL作為“後來者”，要從中分得“一杯羹”，要打開市場，就如同“虎口拔牙”。

    變通行銷成功關鍵

    TCL越南公司負責銷售的副總經理講了這樣一件事情：一開始他們拿著TCL彩電樣品挨家挨戶地找經銷商時，有的經銷商看了一眼品牌便立即回絕，有的連看都不看就將其拒之門外。TCL的小夥子們不知吃了多少回“閉門羹”。

    這就是後來者面臨的局面。為了打開銷售市場，TCL人在研發適銷對路的産品、完善服務體系等方面做足了文章。

    與日韓企業走高檔高價高收益行銷路線迥然不同，TCL主要開發14英寸到21英寸等越南普通人群所需要的産品來佔有市場。針對越南雷雨天氣較多、全越沒有CATV公用有線電視系統，因而收視信號較弱等特殊情況，TCL越南公司緊緊依託TCL集團強大的綜合實力，全面應用其在數字技術領域的最新研究成果，推出了防雷擊彩電和超強接收彩電等新品種，大受市場歡迎。他們採用了TCL美國公司數字化研究所最新推出的I2C數位積體電路控制技術，提高了彩電的穩定性；率先在越南引進了紅外線遙控測試系統、自動化平衡調試系統等多項國際專利技術，確保産品製造的精度；工廠嚴格按照ISO9000國際品質體系標準進行産品品質管理與控制；改變一般廠家對出廠産品進行抽檢的常規做法，對每一件出廠産品都進行檢驗。

    TCL越南公司從長期發展著眼，從不多的營利中拿出20萬美元與越南胡志明共青團中央、中國共青團中央和中國駐越大使館聯合設立“TCL青年獎勵基金”，由越南政府有關方面利用基金組織越南優秀青年前來我國學習、考察和培訓。TCL越南公司還積極參與當地的公益事業活動，為遭受水災等自然災害的群眾及殘疾人捐款，並捐資助教，受到當地政府和民眾的好評與尊重。

    培植國際化品牌是需要成本的。在越南，與日本、南韓的企業相比，無論從技術還是從綜合實力上看，TCL都無法與之比拼。而TCL並沒有與競爭對手在資金投入上硬碰硬，而是另辟蹊徑。他們運用TCL致勝法寶———自建與終端用戶緊密接觸的銷售網路，與日韓企業在越南市場展開了一場爭奪戰。

    TCL人根據越南地形及經濟狀況，編織了一張覆蓋越南全國、滲透力和影響力很強的行銷大網。正是憑著這張“王牌”網路，TCL越南公司取得了“後發優勢”，初步樹立了TCL的國際品牌形象。

    TCL自建行銷機構，減少中間環節，取得了價格上的相對優勢；而在售後服務方面，TCL越南公司在越南各地建立了100多個服務維修站，率先作出了免費保修的承諾，並根據越南消費者的偏好改進服務。TCL經銷維修站明確規定，凡接到用戶電話，維修人員必須不分晝夜立即趕到現場，並帶上一台備用電視機，若現場修不好，則將備用機暫時給用戶使用。他們還在越南推出了“3年免費保修，終身維修”的服務措施，大大提高了TCL的信譽。

    競爭力來自本土化

    易春雨認為，實現人才、技術、生産、管理等的本土化，是公司發展的重要戰略目標之一，也是形成TCL強大競爭力的主要因素。據易春雨介紹，公司除了嚴把招聘關外，更重視對員工進廠後的培訓和培養，為優秀越籍員工的成長創造良好環境。

    對於在工作中做出突出業績，綜合素質較高的越籍員工，TCL越南公司不拘一格提拔重用。不論是公司總部，還是河內、峴港等分公司，中層幹部基本上都是越籍員工。在TCL越南公司河內分公司，從銷售、財務等部門經理到一般銷售人員，清一色都是從河內大學、越南經濟大學、越南外語大學等越南著名高校畢業的優秀大學生，他們已成為TCL海外事業的骨幹力量。

    有關資料顯示，TCL越南公司為當地提供了4000多個就業崗位，當地政府為了表彰TCL的貢獻，授予易春雨“優秀外商”稱號。（韓建清）

    《人民日報.華南新聞》2002年06月05日