東軟股份的總裁王勇峰在他的新辦公室裏面侃侃而談，這位進入公司7年就當上上市公司老總的東北漢子爽朗而沒有一點架子，但是，卻對東軟股份的未來走向有著深刻的把握和認識。

    在王勇峰看來，要掌握未來市場，就必須現在打好基礎，“只有短期利潤的活，再好東軟都不會接”，王勇峰和東軟的整個管理層更多地把目光放地久遠。“持續性”和“長期性”是放在東軟任何經營規劃的開頭語。

    “一個産品如果只能賣3年的話，我們就不做了，我們要看到10年，20年，甚至更久遠，網路安全就是一個長遠的東西”。正是在這樣的認識下，Neteye網路安全産品在東軟的位置不斷提升，已是冉冉升起的新星。在eNet記者與東軟品牌推廣部門的員工聊天中了解到，下半年東軟很有可能圍繞網路安全産品展開一場大宣傳，這在一般只作整體品牌宣傳的東軟中並不多見，在各種産品系列中，網路安全産品來的雖晚，卻儼然成了主力軍，坐上了NO.1的位置。

    市場規模急劇放大

    其實東軟做網路安全的時間並不晚，在1995年的時候，國家863計劃和“九五”攻關中的網路安全研究計劃就是交給東軟去做的，但是，在那個時候的市場，人們的認識普遍不夠，很多人以為殺毒就等於安全，不知道除了資訊安全領域外還有一個網路安全領域，當然市場規模也非常狹小，東軟的網路安全技術也能是“養在深閨人未識”了，只有技術沒有産品的狀況一直持續到1999年。

    到2001年，在國內的殺毒市場已經完全成熟、市場被充分分割之後，才迎來了網路安全市場的春天，解決人們認識問題的居然是那場“駭客大戰”和網路普及後年青人玩弄的“駭客技巧”，在鋪天蓋地的駭客攻擊中，國內廠商對網路安全有了徹底的認識，有很多廠商是在遭受損失之後，紛紛開工防火牆、入侵監測、VPN等網路安全措施，市場也跟隨認識一下子膨脹了起來。

    “網路安全市場的規模每年至少要翻番，也就是説增長100%”，東軟網路事業部部長曹斌對eNet記者説，目前有著各種對這種市場的統計數據，這些數據良莠不齊真假莫辨，有的數據甚至説現在中國網路安全市場的規模是年收入100億人民幣。曹斌拿他自己對這個市場的感覺對記者説，“100億可能誇大了點，但肯定今年的規模有20億存在”。

    花香引蝶，巨大的市場激發了廠商的巨大熱情。據統計，在1999年這個市場裏只有10家，2000年是300余家，而在2001年，卻一下就涌進網路安全上千家廠商，出現了幾百個防火牆的品牌。一些大的集團公司，比如説聯想、方正數位、清華得實也都蜂擁而至。一位業內人士對此的評價是“如此的競爭規模即使在曾經硝煙瀰漫的家電市場也難得一見”。

    在今年6月，清華得實發動了價格戰，將一款4個乙太網介面的硬體防火牆拉到5999元，將普遍價格為2萬的VPN模組價格降為1萬元。價格戰的出現多多少少預示著這個市場開始成熟，成熟的下一步就代表著優勝劣汰。

    曹斌對eNet記者説：“看著吧，在明年後年就要正式‘洗牌’，也許主流市場上將被洗地剩下十來家存在。”

    洗牌：技術、品牌、規模

    在曹斌看來，下一輪的市場洗牌工作將從三個方面進行，那就是技術、品牌和規模。

    從技術上來看，在2000年以前，國內的網路安全産品都還有著各種各樣的BUG和缺陷，那時候用戶也理解，給廠家以時間以彌補缺陷，但是在目前市場的激烈競爭情況下，用戶已經不給時間容忍技術差距了，他們完全可以選擇更好的技術更完善的産品。而對很多新進入的廠商來説，技術上難免存在缺陷，這就存在了進入的技術壁壘。

    而同時，網路安全本身就是技術驅動的産品，隨著攻擊手法的加強，新技術、新晶片、新作業系統的出現，網路安全産品需要不斷地跟隨升級，能跟的上的才能確保自己不被淘汰掉。

    其次，從品牌上來看，未來網路安全也會同其他領域一樣，形成幾個自己的強勢品牌。品牌的打造要靠産品的品質，也要靠服務，在國外服務是按小時收費的，中國用戶沒有為服務付費的習慣，只能是免費的，但是這個免費也能造就除産品品質外的聲譽，形成自己的品牌。

    曹斌自豪地稱，東軟的很多客戶為東軟的服務很認同，這也是東軟的網路安全産品主要銷售給一些大型客戶的原因，這些大型客戶很認同服務，東軟希望用服務來打造出自己的差異性。“像防火牆這樣的産品會越來越成熟，會發展到産品沒有差異性就賺不到錢了”，曹斌説。

    再次，在規模上，規模的大小決定著廠商存活的關鍵。原因很簡單，作為防火牆核心的軟體研發成本是固定的，一旦形成規模，研發成本就會攤的很薄。因此，規模大的行業領導著往往佔有市場競爭優勢，據了解，目前國內防火牆市場上，天融信和東軟是行業的領導者，它們兩個基本上不分仲伯，牢牢佔領著市場。

    但是，曹斌卻不無憂患，“在國內，我們以為自己的規模很大了，但不能國外的跨國巨頭們比，他們在全國擁有客戶，規模化的優勢更明顯”，“國內的廠商也要走出去，産品不賣到全球的話很難有就有企業的存活和競爭力”。

    國際化之途

    正是這樣的和國外巨頭相比的念頭，使得東軟不能不居安思危。

    王勇峰説，國外網路安全廠商是對東軟最大的威脅，今後東軟主要就是和Netsceen、Checkpoint這樣跨國公司競爭。

    並且，就目前的形勢來看，目前中國的市場之所以國內廠商還能佔據優勢，很大程度上是和政府保護或者國産自我保護分不開的。比如説，政府、金融、電信這些關鍵行業，基於國家安全的需要，使用國外的網路安全産品是不太可能的，而這些行業往往是目前網路安全産品的最大買家，佔據了市場很大一部分。

    這是一道墻，在事實上幫助中國廠商擋住了國外廠商的淩厲攻勢。“沒有這道墻的話，直接面對國際對手的話，你能立的住嗎？”曹斌詰問道，“所以，在這兩年我們就要作好內功，不但要盯好國內市場，還要有很好的品牌，又有規模化的背景，還要能跟上國際化的軌跡。”

    事實上，隨著産業的逐步成熟，政府、金融、電信這些行業所佔的比重也會一直下降，在WTO之後，市場的全面放開也使得國外廠商能夠面對面地競爭國內廠商，如果我們的廠商現在不逐步成長起來，後果將是可怕的。

    現在就面對國外廠商，培養自己競爭力的方法只有一個，那就是趁他們沒有完全進入國內之前就自己先衝到國際市場上去。“我們現在正考察國外的安全市場，終有一天我們要在全球上競爭，我們要看得更長遠”，曹斌如是説。

    eNet矽谷動力 2002年9月9日