米蘭之窗試水雲招商 備戰“疫情後市場”

時間:2020-03-11 14:09:09 來源 : 人民網 作者 : 謝佳婷

受疫情影響,不少家居企業的招商計劃都被迫暫停,正積極佈局零售網路渠道的米蘭之窗卻不願喊停。2020年3月2日,北京商報記者獲悉,米蘭之窗正在籌劃一場“雲招商”,作為2020年首場線上直播招商會,將於3月16日上線。

時局所迫首創“雲招商”

疫情未散,為何仍要招商?

米蘭之窗執行總裁陳濤向北京商報記者表示,儘管疫情限制了人員的流動,也限制了一些前期必要的差旅和經銷商拜訪溝通工作,但經銷商們對於新的業績增長點和新的行業風口的需求還在,而且疫情過後,消費者對於高品質門窗的整體需求也會提升。不過,招商的路徑會與往年不一樣,“我們今年上半年的重點招商路徑將是‘雲招商’”。

“雲招商”主要是通過第三方搭建的網際網路平臺,借由米蘭之窗的媒體和自媒體,以及米蘭之窗的全體員工和所有經銷商體系的有效傳播,形成一個招商資訊傳播的矩陣。通過米蘭之窗的品牌、産品、招商需求、經銷商畫像等資訊的傳播,讓經銷商對米蘭之窗産生一定的了解;同時,招商團隊積極去收集意向經銷商的資訊,通過微信、電話等方式進行線上溝通,強化經銷商對米蘭之窗品牌的認知,最終通過層層甄選,鎖定米蘭之窗的事業合夥人。

已有近200名意向經銷商

陳濤和他團隊的想法得到了證實。內部數據顯示,截止到2020年3月2日,米蘭之窗已儲備的意向經銷商近200名。

陳濤坦言,“雲招商”在溝通的互動性上存在著一定短板,以視頻、圖片和語音的形式進行溝通,經銷商很難對品牌和産品産生直觀切身的感受,品牌也很難快速有效地把握經銷商個性化的痛點。之所以能吸引大批經銷商的目光,主要是因為米蘭之窗本身就是經銷商青睞的對象。

分析人士指出,從線下到線上,變的只是經銷商選擇品牌的方式,但標準並無太大差異,主要也是考慮這五個方面:一、行業是否是增長期,是否值得他們投入;二、品牌是否是頭部品牌,是否能夠帶領他們獲得增長紅利;三、品牌是否有完整的産品體系,産品是否有競爭力;四、品牌在行業的口碑;五、是否有一套完整的盈利模式,是否能夠幫助經銷商實現穩定業績增長和盈利。

“系統門窗技術門檻較高、毛利率大,是業內公認的行業風口,米蘭之窗在行業內品牌知名度高,市場口碑也很好,而且米蘭之窗的整體盈利模式接地氣、可複製,是經過實戰檢驗的,行之有效的。”陳濤對招商火熱並不意外。

做“饅頭”不做“麵包”

陳濤向北京商報記者透露,在已溝通的近200個經銷商中,只能有1/3的人會通過篩選,其餘的2/3將被淘汰。

為何米蘭之窗會如此苛刻地挑選經銷商,因為它們的招商策略是——做“饅頭”不做“麵包”。

饅頭厚實有料,需要經過反覆揉搓才能成形;麵包蓬鬆柔軟,一點原料便可在烤箱內膨脹出兩倍的體積。陳濤表示,不希望通過增加經銷商的數量去做大業績,而是想通過增強單個經銷商的銷售增長和利潤提升,去把品牌做大做強。“2020年,我們對經銷商的品質把控要求依然很高:經銷商不僅要認可米蘭之窗未來的發展佈局和發展道路,同時還要具備做高端品牌的理念和系統,要能夠滿足米蘭之窗VMD智慧門店的打造要求。”

“‘雲招商’計劃設定了100個經銷商的招商目標,但並不強求,在經銷商選擇方面更看重經銷商的品質,而不是單一的數量。”陳濤表示,米蘭之窗第一場“雲招商”將於3月16日正式落地,屆時將公佈具體的招商政策,實現經銷商的真正轉化。

“疫情是一場寒冬,對整個行業的生態將起到凈化作用。”陳濤指出,受疫情影響,上半年的銷售業績會出現比較大的滑坡,這是很正常的。但是對於內功強悍的企業,對於那些産品有競爭力、行銷有方法、經營體系完善、團隊管理系統到位的企業,反而是機會。他隱隱約約感覺到了米蘭之窗的快速發展機會正在來臨。