許瑞:裝企産值提升的方法(一)

時間:2019-05-08 14:56:29 來源 : 中國網家居 作者 : 許瑞

一個人對事物的認知,會經歷看山是山,看水是水;到看山不是山,看水不是水;及看山還是山,看水還是水三個階段。在裝修行業職業生涯中,因為經歷過一個裝企快速裂變,産值每年都60%複合增長的過程,所以當時老許並不覺得産值提升是多麼難的事情。

2015年起,老許開始在全國拜訪裝企,特別是走訪越來越多的三四線中小裝企時,才慢慢明白,為什麼很多裝企成立5年、8年,年産值都很難突破1000萬、3000萬,核心原因是,這些中小裝企沒有掌握産值提升的方法,企業和企業之間對産值提升的認知,差距很大。

先從最簡單的認知開始,産值=對接單數﹡轉化率﹡客單價。産值提升無外乎從這三個方面發力,對接單數變多了,從一個渠道變成多個渠道來單;提高轉化率不僅是設計師的事情,是否從其他方面入手;客單價提升主要兩種方法,一個是從做低端逐步轉型做中端做高端,另一個是從做半包走向做全包、全案到整裝。産值提升三要素就這麼簡單,對接單數提升,轉化率提升和客單價提升。


我們繼續往下梳理。裝企來單有以下常見幾種方式:到府客戶+熟人推薦+電銷+網銷+會銷+工銷+回頭客+小區行銷+全員行銷等等。過往我們來單渠道單一,主要靠到府客戶,靠熟人或老客戶推薦,靠電話行銷,今後我們是否發力網銷和小區行銷(重點樓盤),做業績佔比結構性變革。

如何提高轉化率?一個客戶是否能簽下來,設計師只佔50%的原因,其他50%原因包括動線設計,功能區劃分,店面形象,客戶經理,接待流程,客戶畫像等等,這些都能提高轉化率。很可惜,大部分中小裝企,把提高轉化率押在設計師身上,改變這種認知,從某種角度説,就是提高簽單轉化率,提高産值的開始。

如何提高客單價?為啥不能從半包轉型全包?核心原因是搞不定設計師。為啥做不了高端?核心原因是高端客戶群和別墅大宅空間都在發生變化,不知道如何面對。

以上産值提升三要素簡單梳理,直指産值提升本質!未來多期關於裝企産值提升的坐臺內容,都是從一些簡單原點切入,不斷縱深細化,不斷反思我們日常忽略的細節。我們不要高估那些創新想走捷徑的初心,而是沉下心來,不斷挖掘本質和細節。這可能就是大公司和小公司的區別。

舉個例子。接待流程是可以提高簽單轉化率的,未來老許會專門有一期寫這個內容,這裡提前劇透一些。比如裝修業主進店後,小裝企的接待流程只有幾個環節,前臺接待,請到談判桌旁,然後去找設計師過來,最多倒個水,就沒了,三四個接待流程點。群親,你知道中國知名大型裝企客戶接待流程,有多少個節點?20幾個。可以設想一下,一個只有四個接待流程節點的小裝企,和20多個接待流程節點的裝企PK,哪個勝出概率高一點?在從對接到簽單整個過程中,每個環節,大裝企都比你優秀,客戶體驗都比你好,哪個企業更容易簽單?

對一個問題的認知,從本質、標準、流程、節點、細節、創新、執行等各個環節出發去認知,這是未來17期以上《裝企産值提升方法》系列內容的出發點。從業10多年來,老許第一次這樣認真梳理、總結和思考,然後奉獻給你,奉獻給行業。百戰歸來,奉獻行業!,但我只會對去了,我想死。從去年開始,和老許説過類似話的人,有10幾個了,有熟悉的,有不熟悉的。每次,老許都感同身受。老許一方面努力的活著,一方面影響著那些想自殺的人。

這些産值提升的方法,不是老許閉門造車,是老許過去10多年真實實操案例,關於老許過往行業經歷,不了解的群親可以上網搜或者向同行打聽。過去,老許是有成功經驗的積累和實操案例的。

另外説明一下,老許可能是過去四年拜訪中國裝企最多的人之一,了解老許的同行都知道,不相信不了解的可以向熟悉老許的同行打聽。在這麼多裝企同行拜訪中,老許同樣學到了很多。這次老許沉下心來,將這些學到的好東西,整理出來。

老許第一次將《裝企産值提升方法》作為當下最重要的研究課題,歡迎同行交流溝通,歡迎賜教,將您的好方法告訴老許,衷心感謝。寫了382期老許坐臺,寫了那麼多有些高大上的中小裝企可能不關注的內容,這一次老許將面對全行業,紮實落地,死磕一個實戰話題!

2019年5月22日-23日,紅樹林平臺在杭州舉辦《裝企産值三倍速提升秘訣班》,老許將傳授自己十餘年的實戰經驗,也為大家做更多深度的剖析。

(作者:許瑞,【紅樹林平臺】創始人,中國建築裝飾協會住宅産業分會副會長,杭州紅樹林企業管理諮詢有限公司創始人,原上海星傑裝飾集團副總裁,原杭州第六空間軟裝事業部總經理。擁有多年企業管理諮詢經歷,十餘年家裝家居行業實戰經驗。2015年6月,創辦【紅樹林平臺】社群、【家裝精英會】微信公眾號(jzjyh66)、花椒視頻直播欄目【老許來了】等,致力於搭建家裝家居行業交流互動平臺。)

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