為Uber騰訊提供雲通訊服務後，企朋想做物聯網時代的先驅者

企業服務創業者基本都有一個共識：to B服務相對to C服務有著更長久發展力。在中國移動網際網路發展最火的2011年前後，大批公司創辦，培育了早期企業服務市場，在to B市場中出現了一批優秀的企業服務公司，例如銷售易、UCloud、51社保等，浙江企朋創始人劉大林同樣在這個風口下創辦了企朋。

成立於2011年杭州的企朋以電商CRM軟體切入市場，旗下品牌包括維客電商CRM軟體、雲片雲通訊服務、SIMBOSS物聯網卡服務，公司于2016年獲得創東方領投數千萬元融資，2017年6月企朋發佈創業板公開招股説明謀劃登錄資本市場。創始人劉大林為連續創業者，曾先後加入騰訊、阿里巴巴，擔任技術開發、産品經理等崗位。

聊起創業歷史，有過巨頭工作經驗的劉大林坦言，創業的種子在最初就埋在了心中。加入騰訊的劉大林並不僅僅滿足於從事技術工作，隱約感覺到“自己要做點什麼”，2010年從事多年技術崗位後他選擇離職進行創業，首次創業的他選擇做了一款金融證券管理工具，在嘗到創業“甜頭”後劉大林認識到，在商業理解和團隊協作上自己還有待提高，最終決定再次回到大公司再歷練，而這一次他選擇的是阿里巴巴的淘寶。

劉大林基於兩方面原因選擇加入淘寶：2011年正是淘寶高速發展期，平臺成長顯著，進入以後能最大程度了解C端和B端商業鏈條，工作過程中更容易理解商業本質；另一方面，從事多年技術開發工作的劉大林希望磨煉自己團隊協作能力，選擇成為一名産品經理去協調多方資源，鍛鍊自己的協作能力。在淘寶工作一年後，劉大林認為“時機已經成熟”，再次離職選擇創業，這一次誕生了“企朋”。

創業初期在賽道和商業模式選擇上，劉大林做過細緻地權衡。移動網際網路大潮下帶來的中國網際網路市場高速發展，市場涌現了大量to C網際網路項目，劉大林認為to C方向雖然熱，但早期項目開展需要大量資源投入，公司需要走外部融資路線，項目“風險較大，不適合自己”。同時劉大林也打定自己不再回到大公司工作，希望長長久久做一份屬於自己的事業，相對to C模式，to B的模式前期現金流更穩定，加上市場企業付費購買軟體意願開始強烈，早期的企朋更容易自我造血活下去。

美國Salesforce的成功讓劉大林看到了中國市場機會，中國人力成本不斷上升，加之商業成熟度在不斷提高，提升商業效率成為商家關注點，2011年正是電商蓬勃發展的一年，企朋選擇從電商管理這一角度切入，發佈了維客CRM軟體，維客包含了客戶管理、短信管理、店舖活動管理等功能，累計服務了數萬家淘寶商家，以“管理”為核心切入電商商家市場。

對於企朋來説，CRM只是業務模型的骨架，後續的“雲片”雲通訊服務更像是其中的血肉。劉大林向億歐表示，電商企業雖然對服務軟體已有付費意識，但大部分企業並不會直接採購，想要通過售賣軟體進行變現依舊困難，短信這種增值服務更容易提供變現。

一方面作為商家與客戶之間溝通強需求，每個電商都需要短信服務，另一方面通訊服務本身就是成熟市場，短信售賣十分常見。電信服務商市場在淘寶培育下已比較成熟，作為頻率最高、使用量最大的服務，已經孵化出不少服務商。從2013年起企朋的業務線擴展到雲片，主打以短信業務為主的雲通訊服務。

基於維客和雲片的産品矩陣，劉大林提出了不一樣的定位。首先相對於傳統通訊服務商，雲片始終堅持以短信業務為核心，技術上不斷追求到達率、即時性；而在服務屬性上，雲片也堅持去做一家“服務導向”而不是“純技術導向”的服務商。針對每個客戶，雲片會提供單獨顧問式銷售服務，客戶在售前、售中、售後都有顧問提供諮詢服務，在業務場景、方案設計、資源搭配上提供建議。産品方面，雲片也在研發APP推送、郵件推送等多樣化觸達服務，在短信之外做出創新增值點。

劉大林向億歐表示，傳統通訊服務商以購買量定銷售提成，因此大多銷售都一股腦向客戶售賣資源，而企朋則希望通過構建産品優勢，售賣服務為銷售核心。這樣的定位幫助企朋贏得了不少大客戶，包括Uber、騰訊、新浪、PPTV、知乎等網際網路企業，雲片客戶“28定律”明顯，其中佔客戶數量少數的大客戶是雲片大部分收入來源，劉大林也坦言，未來雲片還將以中大客戶為核心，持續發展客戶。

2016年下半年，企朋開始拓展物聯網市場並創辦了SIMBOSS品牌，基於物聯網(IoT)技術為用戶提供“物與物”、“物與人”的物聯網卡服務，通過在設備部署物聯網卡，提供流量和運營服務。

物聯網市場有多大？根據思科預計，2022年全球物聯網市場將達到14.4萬億美元，中國物聯網市場也將達到萬億元級別。劉大林認為，物聯網就像2011年的移動網際網路，在浪潮到來之前，提前佈局的企業可以更好搶佔先機站穩市場，作為企朋的探索業務，雖然SIMBOSS目前還沒有提供可觀收入，但企朋對於物聯網市場持續看好，市場將有更大商業前景。

SIMBOSS的關注點在設備，其中包括了車聯網、POS機、安防、共用單車等多種終端，使用IoT而不是傳統通訊連接意義在於可以節約流量和設備消耗，以共用單車為例，物聯網技術帶來的是更低耗、更穩定的聯網通訊，在運營、服務穩定、持續性上提供更牢固保障，特別是在智慧硬體的數據抓取上，物聯網提供了運營基礎數據，企業可以更好地控制硬體。

對於SIMBOSS的定位，劉大林希望將SIMBOSS打造成線下商業的賦能者，對於傳統商業而言，技術、模式需要大量成本投入，SIMBOSS通過輸出整套物聯網服務方案，幫助客戶完善服務。

比如，針對傳統的單車企業，物聯網系統的部署存在技術障礙，特別是大型傳統企業，想要快速實現業務升級轉型需要花較長時間和成本投入到研發環節，包括了物聯網協議研發和設備採購，在部署上也會出現整體方案調整與技術再開發工作。SIMBOSS可以向其輸出完整物聯網方案，而在硬體之後則是提供類似短信的物聯網卡流量、運營服務，為傳統企業提供轉型升級利器。在方案之後，SIMBOSS提供管理、運營、分析服務，包括卡生命週期管理；包月、流量池共用、按量計費等多種計費方式；短信API服務用於警告和設備激活；流量控制功能，降低由於使用傳統辦法造成的流量過度消耗。

目前SIMBOSS關注汽車、零售、金融等行業物聯網市場，制定了車聯網、支付、設備租賃、能源、數據採集終端等5大行業解決方案。關於物聯網市場未來，劉大林認為，IoT技術對未來商業影響巨大，智慧化與自動化是未來商業體驗核心，目前在無人零售、智慧醫療上已經有不錯的案例展現，企朋希望儘早抓住這一機會，先行探索這一領域，為後續發展奠定基礎。