國家統計局發佈的3月份70個大中城市商品住宅銷售價格變動情況顯示，下調的城市依然以熱點城市為主，北京位列二手房價格環比下降的7個城市之一。

4月15日起，《加強房地産經紀機構備案及經營場所公示管理的通知》將開始正式執行，《北京市存量房屋出售經紀服務合同》和《北京市存量房屋承購經紀服務合同》這兩個新的合同示範文本也將推行使用，政府部門對房地産經紀行業的監管正朝著縱深化、精細化和長效化的方向持續推進。

以“3·17新政”實施為界，北京市二手住宅網簽量由新政出臺前的254916套/年下降至121946套/年，降幅達52.2%，二手房市場過熱得到了有效的遏制，買方正在獲得更大的議價權。也有新興的市場力量，正試圖通過改變仲介行業的業態，來讓買賣雙方在資訊上、地位上更加平等，從而促進二手房市場回歸公平與理性。

2017年初，由北京時間傳媒投資創立的“親戚買房”平臺在全國首推二手房砍價師業務，一套房最高幫買房人省下了72萬元。“買方處於資訊劣勢，在交易中很被動，我們認為，目前市場到了告別這種荒謬的時候了。”“親戚買房”創始人兼CEO蔡照明説。

轉角色：買房人不再是“軟柿子”

蔡照明説，國內二手房仲介的現狀是，一手托兩家、專捏軟柿子。“軟柿子是誰呢？你可以想想。”

我國房地産市場形成以來一直是相對的賣方市場，這導致了買方經紀人這個職業的消失，在北京這樣的一線城市，買方承擔仲介費也就成了不成文的規則。

“你的心理底價、承受能力、付款能力，仲介通過幾個問題就能問得清清楚楚，然後再用套路製造恐慌促成交易，這對買房人是極不公平的。”蔡照明説，“一個人一輩子買房子也就幾次，而市場是天天在變化的，一般人不可能對這個市場特別懂。”

“買房人一是不知道該不該買、買什麼樣的，二是決定要買了，想要便宜一點。相應地我們的服務一是提供資訊和諮詢，二是砍價。砍價師這個想法我們三四年前就有了，而現在時機成熟了。”蔡照明所説的時機，一是市場的非理性到達頂點後向理性回歸，買方議價空間的增大讓砍價師的作用凸顯，二是知識付費的理念開始深入人心，無論是諮詢還是砍價，買方高參的經驗會有人願意買單。

砍價師的任務是幫助買家選擇同等價位最合適的房子，他們會以買房人“親戚”的身份在議價的最後階段出現，憑藉自己對市場的把握，與仲介的心理戰，再幫買家省出一筆錢，或者爭取到早交房、長付款週期、傢具家電等優惠條件。而這筆錢的30%至50%不等，就成為對他們知識和經驗的報酬。

談市場：普漲普跌已是歷史

“親戚買房”首席砍價師馬老師回顧了這一年來北京市樓市的重要節點：“‘3·17新政’出臺後，去年4月份房價開始出現明顯的下行趨勢；到去年12月，新版合同開始徵求意見，市場普遍擔心裝修傢具家電補償款納入成交價會導致稅費成本增加，造成了不小的恐慌，引起一波回彈；到春節前，買房人希望在年前把房子搞定，導致了掛牌價和成交量的上升，之後重歸冷靜；年後‘兩會’，房産稅立法有了時間表，這是個利空，使得房價繼續下行；3月強二線城市、省會城市出臺人才政策，北京跟進，市場預期改變，市場回彈，持續一個多月，部分剛需客戶買到了房，與此同時一批低價房源被消化掉；到4月份，又進入了買賣雙方相持的階段，最近一週的成交量維持在200套左右。”

馬老師在曾在仲介行業從業9年，他告訴《北京晚報》記者，砍價師的必修課是研究政策和市場：“我們每週都會去全市踩盤，上行、下行，我們都會告訴買房人。仲介只對他的片區熟，對整個北京缺乏宏觀的認知，即使他知道也不會説，他只會説對他有利的數據。”

身在第一線，砍價師對二手房市場的變動是“春江水暖鴨先知”。

“3·17新政”前，砍價師更多時候是在幫買家搶房：“市場上行，哪怕砍不下價格，我們也會建議買房人果斷下手，我們的職責不是砍價，而是幫買方決斷和盡可能划算地搶房。”

一年過去了，有著11年仲介從業經驗的于老師表示：“從市場地位來説，以前北京一直是一個賣方市場，現在已經逐漸開始轉變了；從整體上來説，成交頻率降低，週期變長了，大約有四五個月，整個市場趨於穩定，不會再出現像過去那樣一個風口大漲或者大家擔憂的直線下跌的情況。在這樣的市場下，買房人不需要恐慌，可以坐下來耐心地談。”

從業15年的趙老師則觀察到：“以前北京的市場是普漲普跌的，政策利好，所有的區都一路飆漲，政策不好，所有區都跌下來。現在不是這樣了，市場已經出現了明顯的分化，比如漲的時候，這個區漲10%，別的區只漲1%，跌的時候，別的區都在下調，這個區還在微漲。這樣的分化意味著，你在買房過程中需要優選了，不再是過去買了就是賺了、一窩蜂去買的時候了。以去年為例，北京全市跌了15%，但通州跌了19%，懷柔卻漲了6%。”

馬老師認為，政策對二手房市場的影響是顯而易見的，新的政策利好會讓房市出現一波熱點。熱點過後，觀望者會在一兩個月中陸續出手，緩慢消化掛牌的房源。“只要沒有大的政策出臺，市場仍將以平穩為主。”

提個醒：買家要學會“反套路”

如今，北京的二手房市場平穩，砍價師提醒，即使在買家議價空間增大的情況下，依然要小心仲介的套路。

“保守地説北京有15萬仲介，每人有100位客戶，剔除重復按照1000萬潛在客戶來算，出來一個利好消息，他們就會微信群發資訊：‘哥、姐，最近政策利好，出來看看房吧！’哪怕只有三分之一的人被説動，短時間內就會有三百萬人出來看房，以市場截面有30萬套房源來算，一套房子有十個人看，市場瞬間就熱了。”蔡照明提醒，要警惕仲介利用消息製造恐慌。

而從買家的角度説，首先一定要明確自己對房子的要求。趙老師説，很多買房人甚至不知道自己要買什麼樣的房子：“他們認為我就這點錢，只能買這樣的房子。不是的，我們希望幫客戶選擇更好的房子，然後再來談價格。”

其次，仲介的話可以聽但不要全信。“仲介往往會告訴買房人，你看房的時候，別組的客戶也在看房；你想談的時候，別組客戶約了十點，你能不能約八點；自導自演和另一個經紀人的微信對話，造成房子搶手的假像……經過一番‘教育’嚇唬，或者丟過一次房子，買方就會變‘乖’，給自己設限，仲介的話語權就更大了。”馬老師説。

最後，在自行談判時，要對仲介有所保留：“你對房子的喜歡程度不能太表露，你的優質條件要善於隱藏，防止他過早向業主透露，讓你失去談判的籌碼。比如你不需要換房、大首付，一定要留到合適的時候再説，讓賣方為你的優質條件買單。”

儘管處處在給仲介拆臺，但馬老師認為，砍價師和仲介並不是對立的：“當仲介發現這個‘親戚’談判思路清晰、方法也很對，是能幫助成交的，他就會聽你的，最終實現多贏。”