【地産中國網·高端訪談】“五一期間，譽天下全新一期産品溫榆府就將正式入市了，今年的市場狀況預計會比去年好很多。”眼前的郭子威和七年前才進入北京一樣，説起自己的項目，信心滿滿。不同的是，每週至少兩次在香港和內地往返的他對內地房地産市場已經由初來乍到轉為熟稔。

2008年，適逢內地市場的低谷，作為長江實業地産投資有限公司董事，郭子威臨危受命，從香港來到內地，擔起了長實在首都北京的首個住宅大盤，從此進入京城地産圈。此後的七年裏，內地樓市跌宕起伏，從2008年的低谷到2012年的高峰，再到2014年的再度調整，然而，譽天下的表現一直不溫不火，每一次新産品的推出都能獲得良好的市場反響。如今，這個80萬平米的別墅大盤銷售漸近尾聲，售出的千余套房源回款近90億元。

那麼，是什麼保證了這個項目在如此長的時間跨度和複雜的市場環境中平穩推進？來自香港的操盤手其操盤的秘訣何在？就此，地産中國網記者專訪了長江實業地産投資有限公司董事郭子威。

“給客戶再多一點驚喜”

“七年來整個項目之所以能保持平穩的銷售勢頭，一是由於公司的品牌支撐，二是我們比較注重客戶新鮮感的營造，每一期産品都會有不同的改變。”郭子威表示。

2008年，譽天下一期入市，針對彼時內地客戶的心理，在對市場上已有産品做過調查之後，項目採用了義大利托斯卡納風格，與眾不同的是，客廳和餐廳採用分層設計，這在當時的項目中極具識別性，帶給客戶新鮮的感覺。

“但是在我們和客戶的後續溝通當中，也發現他們的現實居住感覺可能並不是特別好，有些空間會因此而比較浪費，所以在後面的産品中我們對設計做了改變，將客廳和餐廳做到了一層。”郭子威坦言。

與此同時，隨著譽天下所在區域的日漸成熟以及小區自身居住感受的變化，客戶也發生了明顯的迭代變化。為了滿足來自不同區域客戶的改善型需求，新一期瑞景花苑推出時便在戶型的設計上加大了面積，面寬從最初的5.5米擴大到6.5米。同時，針對新的客戶需求，採用了比較現代化的法式新古典主義設計風格。而即將推出的壓軸別墅産品溫榆府，除了在位置上擁有近距離的溫榆河景觀之外，則採用了更適合高端人士的比較舒適的瑞士風格。

除了每一期産品設計上的驚喜，譽天下另一個重點策略便是採取精裝修。儘管對於現在的市場來説，已不新鮮，但在當初國內別墅一般採用毛坯交房的環境下卻是鳳毛麟角。

“精裝修為客戶節省了很多的時間、精力和費用支出，使得其無論自住還是出租都比較方便。也因此，我們項目的客戶入住率比其他項目差不多能多出一半，作為別墅小區難得比較有人氣，這樣業主就會感覺到房子對他的切實用處，會考慮在同樣的小區解決改善型需求，也因此，項目的老客戶轉化率比較高，不少於10%，很多都是重復購買。”郭子威説:“國內的資源其實很豐富，是否能成功主要得看你對客戶的把握。”