主持嘉賓：

中國房地産業協會商業文化旅遊地産專業委員會秘書長、研究員 蔡雲

討論嘉賓：

IWG集團中國區總裁 胡懋

同熙商業董事長 潘傑

金地集團開發管理公司總經理 蔡戈鳴

深圳市彩生活服務集團有限公司副總裁 于海華

杭州同悅商業管理有限公司副總經理 黃燚

世聯行首席技術官 黎振偉

主編筆記總編輯 馮毅成

蔡雲：我們這場今天論壇的最後一個環節，首先特別感謝大家堅持到最後，從昨天晚上的討論到現在，我們這個團隊是今天這個論壇中最活躍、最有生機的團隊，希望大家能繼續聽下去，我們也會給大家説一些幹貨的東西。

我們這個環節的題目是“存量和突圍”，一談到存量，我們搞房地産的都知道，自打有房地産開發那天起，增量和存量一直伴隨著發展。現在市場非常關注存量的話題，也可以看到存量對市場的影響是非常大的。

今天我們非常有幸請到商業的同仁們聊一些商業的事情，我們這個討論組的成員有：第一位是IWG的胡懋先生，他會從寫字樓的市場和寫字樓適應商業消費的層面做介紹。第二位是同熙商業的董事長潘傑先生，他是做商業街的。第三位是金地開發管理的蔡戈鳴先生，他對代建和商業市場有很深的理解。第四位是彩生活的于海華先生。大家知道彩生活是怎麼做的，它做得怎麼樣，它的商業是什麼，等一下可以聽他的分享。然後是黃燚先生，他是杭州同悅商業管理有限公司的副總經理，他主要是對我們的議題1到議題2過渡的層面做分享。再一個是世聯行首席技術官黎振偉先生，這是我們行業的熟人，也是我們觀點的熟人，也是行業資深人士。最後一位是主編筆記的主筆馮毅成先生，他會帶一些新鮮的案例，給我們講增量和存量運營的商業關係和邏輯。

接下來我們從IWG中國區總裁胡懋開始。

胡懋：各位嘉賓下午好！今天我們到這裡來參加博鰲房地産論壇，這兩天聽了各位房地産大咖和專家的分享，我們也充分意識到現在房地産行業面臨著非常巨大的挑戰，尤其是今天早上陳淮教授跟我們講，房地産現在在住宅和商業這兩個不同的市場上，住宅是剛需，不管你目前遇到了什麼困難，但是需求始終是會存在的，隨著人口的增加，隨著城鎮化的推進，只要有人在，總是要住房的，這個剛需是不會消失的，相對來説商業地産的情況就比較複雜，潛臺詞是説商辦可能面臨的挑戰更大。

如果説你正好是在商辦這個市場裏面，應該怎麼去面對目前的挑戰呢？昨天晚上我聽了邵宇博士打的一個比喻，我覺得也是很有啟發，他比喻我們現在像是在沖浪，面對海浪撲來的時候，你只有面對著海浪，穿過了這個浪之後，你才能到這個浪的浪尖裏去，這是非常有啟發性的。

在商辦這個領域當中，幾十年發展下來，已經從增量的突飛猛進變成存量的市場，這個情況下我們面臨很多的挑戰，尤其是經濟疲軟的大環境下，商辦市場尤其受到更多的挑戰。很多業主或者開發商都面臨這樣的困境，在目前的情況下到底怎麼找到突圍的方法？

我覺得商辦市場也不像有些人心中想像的那麼悲觀，我覺得商辦這個市場也是一個剛需。大家想像一下，每天除了生活以外，除了你家裏的住房，你肯定需要有一個辦公場所，這個辦公場所也是一個剛需，關鍵是現在面臨的挑戰是什麼情況引起的，我覺得引起這個情況的原因有兩點，一個是內，一個是外，從外部來講，肯定是過去的三年疫情給辦公市場帶來巨大的衝擊和影響。

過去三年在疫情當中，大家辦公需求的變化，從以前集中到一個物理的辦公空間，到疫情的情況下不得不進行混合式的辦公。

什麼是混合式辦公呢？就是從傳統單一的物理空間裏的集中式辦公，漸漸地分成從中心的辦公室辦公，到家裏的辦公、遠端的辦公，到最近出現的在靈活辦公空間裏進行辦公。所以公司辦公政策的佈局，已經變成多種形式、多種辦公空間裏混合式的辦公佈局。這是從外部的疫情的影響造成的。

今天疫情可能已經過去了半年，在國外可能已經過去了一年多，但是我們看見這種混合式的辦公理念，或者這樣一種實操，不但沒有消失，反而繼續留存下去，而且可能有繼續發展的趨勢。這是由外部疫情給我們帶來的對辦公市場變化的影響。

從內部來講，在疫情之前我們就觀察到，很多大型的跨國公司、跨地區的公司，它已經從原來單一的市中心CBD，一棟寫字樓裏單一的物理空間，把所有人朝九晚五集中的辦公，漸漸地變成了分佈式的辦公。也就是説除了他主要的中心的辦公室這樣一個地點之外，他希望把更多的辦公點設在不同的地點、不同的地區，即使在同一個城市，它也是在不同的城市的副中心甚至郊區，成為一個分散式、網狀式的辦公形式。

這是什麼造成的呢？主要是有幾點，一是因為公司的業務需求，希望能夠更接近市場、更接近客戶，而不是要經過那麼長時間的通勤，需要通過很多的交通擁堵的狀況去接觸他的客戶，也能夠降低企業在中心城區租賃辦公室非常高昂的成本，這是從它的業務角度出發，從節省成本的角度出發。

第二是很多的大公司也更注重員工的生活和工作的平衡關係，如果説大家都集中在城市中心辦公，很多員工可能要經過一兩個小時的通勤時間，才能夠到達工作場所。

現在由於科技的發展，通訊的發展，使遠端辦公成為可能，所以有更多的公司希望通過分散式辦公的佈局，在不同的地點能夠更容易招聘到當地的人才，也能夠留存更多的人才在公司裏。因為很多的員工，他寧可以降低薪水要求來換取公司實行混合辦公的方式，這是我們集團在國外的市場調查中發現的一個現象。所以分散式辦公大行其道，企業也能更容易招聘到人才。

還有一點，現在大家都在提倡ESG，ESG就是講究環保、雙碳目標等等方面的內容，如果是分佈式辦公，減少了員工上班的通勤，自然能夠減少交通擁堵、減少碳排放，這也是非常重要的一點，很多大公司為什麼實行分佈式辦公、靈活式辦公。

最後一點，在今天這個經濟形勢非常不穩定的情況下，公司需要以更靈活的辦公、租賃的方式來應對業務的不確定性和經濟的不確定性，這也就是説為什麼那麼多公司從內部自身的角度出發，來採取更靈活的辦公方式、更分散、更分佈式的辦公佈局。所以從內外這兩個因素，其實是使整個辦公市場的需求發生了變化。

在這樣的變化下面，對於寫字樓的需求確實是受到影響，但是作為業主和開發商來説，怎麼樣隨著靈活辦公的興起來抓住機會，這是解決空置率上升、租金下降的方法之一。現在越來越多的開發商或者是業主也意識到，它在自己的辦公樓裏面要進行靈活辦公空間的佈局，在這種情況下，面臨的下一個問題是，大的業主和開發商到底是自己來進行靈活辦公的運營，還是委託一家有運營經驗、有運營規模的公司來運營，很多開發商其實一開始的是想自己來運營就好了，我只不過裝修一兩層的辦公室面積，這個不難，我本來就是搞房地産的，裝修一兩層很容易，我就可以進行租賃。

但是往往如果是開發商或大業主自己只有一兩家、兩三家，不成規模、不成網狀的經營靈活辦公的空間，往往經過兩三年之後，它就不願意做這個事了，因為它的主業不是在這裡，它要花的精力，進行的團隊的投入、資本的投入、精力的投入很多，它覺得投入和産出不成正比。所以到最後它還是希望找一家有規模、有經驗的運營商來運營。

IWG在這方面就能做得比較好，因為我們是在全球120多個國家有3500多家中心，在全球有非常大的運營規模，我們最強的地方就是在底層的運營能力和招商能力。運營能力方面，大家覺得靈活辦公似乎很簡單，但是你真正需要做得成功的是你的運營能力，要能夠把這個坪效提高，能夠把成本控制得很好，還有一個很關鍵的就是怎麼樣招到持續不斷的客戶。

正因為有全球運營的規模，有全球性世界500強87%的簽約客戶，我們的獲客能力非常強，我們在全球3500多家中心都由我們的三個運營中心支援，所以我們是非常規模化的，成本優化的支援，能夠把靈活辦公全球性的網路運營得很好。

所以在這種情況下，我們也希望跟更多的開發商和業主進行很好的合作，把我們全球的能力賦能給開發商和業主，大家共同在房地産目前遇到很大挑戰的情況下，找到解決的方法。

蔡雲：謝謝胡總。今天我們在座的這個團隊當中只有胡總是對寫字樓市場深度解釋的，也把他們公司的運作模式告訴大家，其實我倒是認為，隨著房地産市場的發展，房地産的每一個細分領域會有不同的發展方向，而且我認為專業人做專業事，可能對我們整個房地産市場都會有特別好的結果。

當初我們幹商業地産時，我記得王健林董事長説過一句話，他説住宅地産是小學生，商業地産是研究生和博士生，可見商業運營對我們開發企業來講是一個很持久的、很難的事情。像胡總他們這樣作為對商業地産化解的專業性公司，可能是未來房地産發展的一個方向。

接下來請年輕的潘總給我們講一講關於消費變局下的商業發展和商業運營。現在的商業跟以前不一樣了，元宇宙、電競和沉浸式消費對我們影響很大，這一塊有年輕的商業帶頭人，可能對市場有積極的推動作用。

潘傑：謝謝蔡秘書長，很高興在這裡和大家對話，簡單介紹一下，同熙商業是在商業地産這個類別下做一個小而美的事情，我們是做街區式商業和住宅底商的整體投資和統一運營的事情。

回到今天的消費變局這個主題，我就想扣著這個主題説一下我的觀點。在過去這幾年，對於商業地産的價值和需求衝擊最大的要素是什麼？我的觀點和大部分人一樣，就是網際網路。

但是網際網路對實體商業的衝擊又要一分為二地去看，它對實體商業的衝擊，它能顛覆的就顛覆，顛覆不了的，網際網路就給它加持。我的同事開玩笑説，網際網路對我們行業來説就像一個渣男，它能搞破壞的它就破壞，破壞不成的它就插一條腿。

再展開説它對什麼是能夠有破壞的呢？它對交易的屬性，網際網路的衝擊確實很大。所有交易類的功能，比如我們現在再去買任何一件商品，我們在網上的體驗和得到的滿足都很好，又很方便，價格又實惠，物流又發達，直接送到家裏。所以與之對應的就是做這些生意的實體店都很艱難，倒下了很多。

但是有一些它顛覆不了的東西，它就會加持，比如説現在在我們公司8個項目裏面，現在活得好的三大主力的業態，分別是特色餐飲、教育培訓，以及生活配套。網際網路對這三大業態都是有很大幫助的，其實網際網路沒有衝擊到餐飲，因為我們的運營同事每天都要收集每個項目上每個商家每天的營業額。

我們看到現在很多特色餐飲的小店，它的生意額其實很不錯，很多都是9個月的週期可以把投資的本金收回，他們的生意佔比，堂食佔到大概60%，網上的美團訂單、餓了麼的訂單佔到40%，這些新增的網路帶給它的訂單，其實是幫助它更快的投資回本，以及有一些開在我們項目裏，可能它的位置沒有這麼好，它賣的産品比較單一，如果在以前沒有網際網路的加持下，我個人認為那些商家是生存不了的，但是現在它加上了這個翅膀以後，它還活得挺好。

另一部分就是教培行業，小孩子集中注意力的能力是有限的，不像現在在座的各位還能熬一整天，注意力還能這麼集中。你讓小孩線上上學東西，他的效率很低，他還是沒有辦法用網際網路去代替，網際網路就變成了對這個業態的加持，比如説老師佈置作業，以及對他們的評價等等，他們會在網上實現，但是具體的教學還是要用線下的空間。

再比如説這個生活的業態也是一樣，我們看到現在好多人在小紅書上發一些帖子，説哪做頭髮好，哪做指甲好，哪做按摩好，然後大眾點評上又有很多的套餐、團購，去賣這些訂單，其實都給這些實體店帶來了很多額外的生意。

時代一直在變，我們還是要從變化裏面尋求哪些是帶給我們有益的。如果網際網路會顛覆的，同時這個業態又是在市場上正在被淘汰的，我們儘量就不碰，不去招這樣的商家，在網際網路不能顛覆，且能加持的行業，我們就會放大網際網路對這些商家的作用，去培訓這些商家，怎麼用好這個基礎設施，用好這個工具，這是我們在做的事情。

今天我聽了一整個下午，我覺得現在房地産行業的氛圍確實是不太好的，尤其是上午的時候大家都説在這個不好的氣氛裏，商業地産的氣氛就更差。但是我以前聽一個前輩告訴我，他説這個世界沒有做不好的行業，只有做不好的企業，我相信只要我們努力，在變化中尋找機會，我們還是可以的。

蔡雲：謝謝潘總，帶來一種清新的思想。接下來我們有請金地集團開發管理公司總經理蔡總給我們做議題三的分享。

蔡戈鳴：我跟大家聊一下代建，我來自金地管理，説到代建還是有一些實踐和感悟，我是2018年就在金地集團內部轉型做代建的業務，到現在5年多的時間，相信這兩年大家聽到代建這個詞也會比往年多一些，因為這兩年房地産主業有很大的壓力，所以很多房地産企業轉型做代建，媒體上也有越來越多關於代建的聲音，包括今天的博鰲房地産論壇也有代建的專題，前面金地的郝總和中銀的夏總也做了代建的分享。

其實兩三年前我們在業內交流代建的時候，還是會遇到很多理解上的偏差和誤解，包括現在有些同行説到代建，可能會覺得代建只是一個工程管理，甚至認為代建是能夠墊資施工的施工企業。其實這是有一點理解的偏差。

從這個業務的屬性來講，代建單位實際上是不動産開發建設管理的受託經營管理方，是業主單位的代理人。從這個業務的實質來講，是包含了這個項目開發的全流程、全專業的價值管理，如果用一個比喻來説明什麼是代建單位的角色，可以這樣理解，我們的委託方類似於是一個東家的角色，代建單位是一個掌櫃的角色，掌櫃是要幫著東家做經營，然後管理好一幫夥計，這幫夥計就是各類供應商，包括設計供應商、工程供應商等等。

代建這個模式也是一個市場化的産物，既然是市場化的産物，必然有它存在的原因和價值。關於代建業務這個模式的價值，前面郝總和夏總也做了很多的介紹，我個人認為很核心的比較直接的價值在於能夠幫助我們的一些非房地産專業性的委託方或者中小房企，起到兩個核心的作用：一是減低不動産項目的開發管理成本，第二是能夠降低不動産項目的交易成本。

從開發成本這個角度來説，最直接的是人工的成本，一些小型的企業或者是一些非房地産企業的委託方，它如果要組建一個房地産項目的開發團隊，涉及到的專業口是非常多的，光是一個設計專業就包括建築、結構、景觀、水暖通等等，如果把這些專業配齊，成本是非常高的，如果採購一個成熟的房企幫它做代建服務，只需要前臺的一定的人工的費用，後臺很多是代建公司在運作的，所以直接帶來的好處就是人工成本的降低。

在建安成本方面也可以起到一定的降低作用，成熟的房企通過自身的戰略採購的供應商資源，包括自身的一些相對成熟的IT管理體系的系統應用，都能幫助委託方降低它的建安成本，降低它的資訊系統建設的成本等等比較直接的成本。同時還能降低開發的間接成本，特別是通過成熟的房地産公司相對系統的建造體系，去幫助項目能夠快速開發，快速回籠現金流，這樣也能降低項目的財務成本。

這是開發端成本節約的優勢，還有就是在交易端，我們對有些項目可以進行品牌輸出，對市場端而言，你有了這個品牌輸出，意味著你導入了你的品控體系、風控體系，消費者購買的時候也是一個保障，在這個角度來講，代建模式也能幫助降低交易的成本。

這是講到代建商業模式存在的一些價值。就代建行業未來的發展，我覺得挑戰和機遇並存，這個最大的挑戰在於重資産的業務現在是在收縮的，代建作為輕資産能夠依附的重資産的基數是變小的，這是挑戰。

機會在於，一方面是代建本質上是房地産大行業投資和開發分離的，行業成熟之後專業細分的一個可見的趨勢，在這個趨勢下，必然有專業分工存在的價值，也會有它的空間，這是我認為一個比較大的機遇的基礎。

還有一個機遇是來自於過往的房地産行業因為快速發展，因為賺的都是大錢、快錢，我們在項目開發這個環節的管理相對是粗放的，而代建企業如果能夠把管理的顆粒度做細，從管理去要效益，從這一點來講，未來能夠提升的空間、能夠挖潛的空間也蠻大的。

蔡雲：今天從上午到下午我們一直在代建的這個氛圍當中，實際上我理解代建就是對整個房地産開發系統化的管理，這種管理是超值的管理，所以我覺得代建可能對我們將來房地産開發，包括AMC等等的投資都有一個特別大的突破。

下一位是著名的彩生活的于海華女士，彩生活是房地産生活服務類的一個旗幟企業，我想請於總給我們帶來議題二的分享。

于海華：大家好，我是彩生活的于海華，彩生活近幾年對外發出的聲音比較少，但是我們在社區服務探索的內容比較多。

這幾天可能各位大咖都從地産的角度做了精彩的分享，我想從社區服務的行業談談我的一些想法。

我本人加入彩生活服務集團有13年時間，13年來見證了彩生活的高光時刻，我們也攻堅克難了一些困難，彩生活在這個行業也深耕了21年，我們在保持質價相符的服務品質的前提下，一路在探索，也在革新。

其實核心的就是要嘗試找到一種適合我們消費者的商業模式，為他們提供自由豐潤、平等有實的服務。我們都知道消費是經濟增長的第一動力，消費者對美好生活的嚮往是這一動力的核心。我們作為社區服務行業，這兩年也發現了這個消費的變化。

首先是我們服務的住戶，他的消費這幾年是降級了，但是對服務的標準要求越來越高，對價格的敏感度越來越高，這也有一個非常痛的痛點，就是我們這個行業的物業服務費是很難漲的，同時加上消費者對於價格的敏感度，物業費提升是難之又難的事情，也會導致我們這個行業收入的大頭的增長是乏力的。

另一方面，各地的法律法規也在引導和要求成立業委會，在業主自治的情況下，我們的業主對物業服務的品質和能力要求越來越高。

在這樣的大環境下就會倒逼著我們做一些思考，比如思考如何革新我們的商業思路。在這一塊彩生活的思考，首先我們認識的是社區服務的本質就是人，這也是彩生活這麼多年一直倡導的，我們在構建人和人的關係、人和品牌的關係，我們從給予服務到共創美好生活體驗轉變。提升社區的溫度，創造有特色的社區文化，獲得經濟和社會的雙重效益。這就要求我們要深耕社區服務。

在深耕社區服務的革新點上我們有三個思考：

第一個是智慧服務，可能這幾天有個別大咖也提到了智慧這一塊，彩生活在社區服務方面的智慧應用的是比較早的，社區服務作為最接近我們生活最後一公里的服務，彩生活用科技的手段打通了每個生活場景，讓我們的人、空間和服務的內容形成智慧的連接，提升住戶不同的生活場景體驗。

彩生活近幾年也在打造普惠、共用、綠色、美麗的社區生態。比如這幾天大家提到碳中和，彩生活是在住宅行業優先佈局了儲能節能項目的，目前已經在深圳的幾個項目落地了。

比如説彩生活的社區保險，我們有自己的保險公司，還有我們的到家服務等等，這些都是基於彩生活的智慧平臺，通過大數據探索出我們業主需求的連續性和規律性，從而更精準地掌握了業主的需求，讓業主在不同的生活場景裏能夠産生價值型的內容。這不僅僅是提升我們的服務品質，更重要的是動態化的服務，服務方式方法的升級。

第二是人本服務。彩生活將人的感受作為衡量社區活動的標準，在人本驅動的物業服務，彩生活抓住兩個核心點，一是質價相符的物業服務，同行都知道彩生活服務的社區的單價是比較低的，我們這幾年也在摸索，最後總結我們就是要提供質價相符的物業服務。

一方面我們通過大數據的畫像識別出我們業主的需求，另一方面根據我們服務的收費標準定制服務。這一塊我們也在做消費者的引導服務，我們都知道人的需求是非常邊界的，所以我們也在進行當中。第二是建立活力的社群，彩生活運營了1000多個社群，我們也有自己跟業主之間形成一個大家庭的活動，我們叫彩蛋節，上半年我們一共做了12類社區的活動，開展了2000多場，覆蓋了500多萬業主。

每個社群都有一個共同的價值觀或者是一個情感的認同，運營好他們，對我們的服務是有很大幫助的。可能之前大家提到了社區流量，設計上這幾年把社區裏邊的流量做了細分，我們跟業主共同探索了不同的生活，也給他們帶來了不同的驚喜，這樣才能攪動我們社區的活力。

第三是社區的增值服務。雖然現在法規有要求，有些東西是跟業主共用的，我們經營企業，我們賺自己該賺的就好，不要想得過多。彩生活在社區增值服務這一塊，是我們比較重要的業務，因為它可以驅動我們業績的增長。

這幾年我們也有一些新的業務，比如説我們社區的團購，還有儲能、節能，還有我們的到家服務等等。這些都是給我們的業績增長有一定幫助的，一方面可以滿足我們業主消費的升級和個性化需求，另一方面可以提高滿意度和黏性，這樣也讓彩生活在多元賽道上，在市場上更有競爭力，同時更加直觀地體現到我們的收益上。

上個月彩生活的股票復盤，加上這幾年彩生活的沉澱，我們對未來也充滿了期望，相信這個行業未來可期，也感謝行業朋友對彩生活的關注。

主持人：謝謝于總。于總他們把簡單的物業管理變成物業運營，更行業還是有很大的借鑒作用。

接下來請杭州同悅商業管理有限公司的副總經理黃燚先生給我們分享議題1到2。

黃燚：各位嘉賓下午好！我先作一個簡單的自我介紹，我來自杭州同悅商業管理有限公司，同悅商管聚焦3C城市綜合體、精緻鄰里和文旅商業的一家輕資産商業管理公司，我們主要是聚焦在東南區域的核心城市，包括杭州、寧波、合肥、紹興等等。截至目前我們總的管理面積接近100萬平米。

今天的議題是“存量突圍”，我想結合我們在過去幾年中在存量這個賽道上的一些經歷，談一下我們對存量的市場、存量的物業及在存量市場上的輕資産公司的一些感受和看法。

通常來講我們所説的存量物業是在過去的購物中心標準化、規模化發展的階段，沒有被重視的一些經營性物業，它包括一些地下商業、裙樓商業，也包括一些社區商業、閒置的寫字樓、公寓，也包括一些集裝箱碼頭、高速公路的便利店，以及一些老舊的廠房，這些都是我們在過去幾年在輕資産賽道接觸到的項目。

總結來説，這麼多項目有幾個特點，第一個特點是地段普遍比較好，我們看到這些存量的物業多數是位於城市的核心區，或者是一些區域的中心。第二個特點是普遍的體量偏小，不管是商業類項目還是辦公類項目，或者是公寓類項目，它們的體量都還是比較小。第三個是多數存量物業的建築是老化的，結構是不合理的，立面多半是不符合當下審美需求的。第四個是部分項目可能存在一些歷史遺留問題。

再分析一下存量物業的特點，我們可以看到，第一是地段很好，代表著基礎客流是充沛的，但同時面臨的競爭也是非常大的。第二是建築的老化，説明必定會有一定的改造和精裝的投入。第三是體量比較小，這就意味著資産的流動性是比較高的，但是缺少規模效應。最後一個是歷史的遺留問題，在前期到運營的過程中，我們一定要平衡多方的利益訴求。

通過我們這幾年在存量賽道操盤的經驗，我們認為存量的物業核心要抓住兩個點，第一是算好賬，第二是要對項目進行再定位和升級。

關於算賬的問題，我們在過去的工作中是非常關注兩個指標，第一個是投資回收期，第二個是資金峰值，控制好我的投資回收期，其實是從我的投入和收入兩個端口發力。

營收這一塊，我們重點關注的是首年的租金單價、租金漲幅以及出租率，這是影響我們營收的三個目標。在成本投入這一塊，大的原則一定是盡可能的去控成本，盡可能壓縮工期。但是考慮到存量物業經營的難度，我們在必要的時候一定會投入一些資金和成本，打造一些特色的空間，打造一些主題的IP，為經營做一些賦能。

我們接觸的物業形態非常多，因為今天的時間比較有限，在具體怎麼算賬方面我不展開再講了，如果大家有興趣，可以會後和我們交流，我們在這一塊有很多的投資模型。

關於再定位的問題，其實小體量的存量商業，它一直是行業的難點，不管是過去的規模化的階段，還是在當下的存量市場階段，這一直是一類讓大家比較頭疼的項目。不管是在過去還是在現在，對商業定位的研究，首先還是較回歸消費，回歸消費者。

我們看到疫情以來的這幾年的消費市場變化，一方面是經濟的下行帶來消費的緊縮，同時我們也看到消費者對品質的要求、對體驗的需求、對個性化的需求又在上升，所以我們很難絕對地講消費在降級，可能我們的消費是在轉型。從供應端角度來講，對於絕大多數的一二線城市，從總量來講商業是飽和的，我們的基礎消費和高端消費已經被成熟的區域型購物中心、高端購物中心滿足，對一個小體量的購物中心，它如何精準地定位，這是我們一直在探討的問題。

應該講這種基礎消費和高端消費，是我們消費的第一層次和第二層次，消費的第三層次就是情感的消費，對於小體量的購物中心來講，應該是做更細分的客群，然後聚焦客群的情感消費、體驗性消費。

在這一塊從我們過往的經驗中，從操盤的角度主要是從三個角度考慮：第一是場景氛圍的營造，這是從投資這個階段就開始會提前思考的問題，具體它會落實到我們的改造方案中。第二個是個性化和特色化的主理人品牌的共創、培育和引進，這也是一個很關鍵的主體。第三是社群的運營，這是在我們進入項目的運營期之後會重點發力的地方。

其實存量這個賽道在這個行業裏大家探討的很多，作為市場的經營主體來講，主要是兩個點，第一是市場化獨立運營的商管公司一定要找到自己的核心賽道，要有自己的核心産品線。第二是從目前來看，純輕的管理輸出的模式還是有市場的，但是我認為它的生命週期是有限的，未來商管公司還是要逐步去培育自己的投資能力，重資産可能是一個比較長遠的方向。

蔡雲：謝謝黃總，我們這麼多存量商業特別需要他們這樣的公司來做管理，我們作為行業協會來講，我們也呼籲這樣的企業越多越好，因為他有非常專業的經驗，才能幫我們盤活存量。

接下來有請我們的老朋友黎總給我們講一講，因為世聯行服務過港資企業，有很多服務運營的經驗，黎總也打算由1到2過渡，給大家分享一下這個題目。

黎振偉：今天這個話題非常好，講存量突圍，可能還是得回到我們的老師——香港地産商，我是有幸從80年代就進入房地産，我是1993年就跟香港合作顧問公司，也服務了香港的八大開發上，包括陳啟宗先生，我在90年代就已經跟他探討市場。

今天談到存量這個概念，可能有很多技巧，但是我覺得很根本的還是要從本質上認識它。

第一是今後房地産一定要從增量思維到存量思維轉變。我們説存量都以為是賣不掉的房子或者是經營不好，其實不是。我最早接觸香港地産商的時候，我發現他們很關注的不是這個城市建多少房、有多少地，他們一開始問的就是，我們有多少在建的房子，經營得怎麼樣，空置率怎麼樣。他們問得很細的都是從經營上問的問題，所以我開始認識到，香港的房地産商説的存量並不是説賣不掉的房子，而是從他們拿地進入到這個城市的時候就是存量思維，他們認為房地産的全過程都是存量。

所以我也提出，我們要從開始建房子就有存量的思維，你把房子賣給客戶，就是客戶的存量，如果他不好經營，估計你的房子也不好賣，所以對存量我們應該有一個新的認識，全過程認識它。

第二，既然認識了存量的本質，我們還要從賺快錢到賺更有價值和長久的錢的耐心與認識。陳啟宗先生每年都在講他對房地産的看法，我想他如果沒有自己公司在運營上的成功，他不敢這樣説。

我們看看存量資産在港資企業裏面多厲害，2023年公佈的半年報來看，恒隆地産錄得歷史最高的收入表現，半年的收入是52億，裏面90%多是它的商場、寫字樓的收入，只有200萬的收入是來自銷售，賣了4個車位，它的凈資産有1400多億，半年的52億，按照年化收益來算，收益率是7%以上，更關鍵的是它的凈資産負債率是28%。

太古地産2022年的總收入是138億，銷售收入9.2億，大部分是商場運營收入，它的資産是2900多億，如果按它的凈資産收益率是4.7%，但是它的凈資産負債率只有6.5%。從這幾個數字可以看到，港資企業這麼牛，很重要的就是它的資産都是良性的，它們的負債率很低，它不會像碧桂園這樣因為外債的債息付不了導致暴雷。

所以這種企業的商譽非常好，他們不追求高的收入，而追求他的存量資産在長期的運營中獲得穩定的收益，我覺得這可能是我們今後對凈資産收益、存量收益的一個很重要的認識。

第三，回到最根本的一點，我們憑什麼能做到存量資産能夠獲得好的收益？這也是我服務香港人這麼多年，看到他們的一些工作的方法。我們今天的房地産一定要從過去的空間建設到內容服務專業能力的提升。

我跟香港人合作的時候，我發現他們決定一個項目的時候非常細心，比如太古到廣州做太古匯，我們給它做前期服務，他們這個項目前期看市場看了5年，我們每年都跟它做市場研究，他們拿了那個項目之後做了10年，而國內一個大的商業地産公司在廣州做的第一個商場，只用了一年的時間。

你用一年時間做的一個十幾二十萬平米的商場，跟別人用了15年做出來的商場怎麼比呢？所以我們看到香港企業有很多值得我們學習的，他們不會投機，很多時候都是精打細算，他們對每個細節都看得非常精確，他們很相信專業公司，他們所有的專業都是用專業公司，他們不會説挖一個人過來就搞定了。

還有就是他們對項目有舍有得，他們不會説有好機會就去做了，他們可以看10個項目，最後一個都不投，但是他們會不斷地、很有耐心地作他的選擇。

今天回頭來看，為什麼港資企業在這一輪中一個都沒有暴雷，為什麼他們能做到那麼健康，而我們國內好像做得很快，但是確實又出了很多問題，回顧歷史，回顧房地産發展的本質，我覺得很多方面值得我們補課，也值得我們再學習。

所以我今天給觀點一個建議，可能我們明年的博鰲房地産論壇就不叫房地産論壇，可以叫不動産論壇，或者叫資産運營論壇，到時候就真正從增量到存量，世聯現在也在做這個工作，這個工作很難，但是我想我們今天必須較做難而正確的事情。

蔡雲：謝謝黎總，面對紛繁複雜的市場，只有精耕細作可能才是我們將來的致勝法寶。

最後請馮總通過案例對我們整個議題進行分享。

馮毅成：謝謝蔡秘書長，也謝謝觀點的邀請。剛才幾位嘉賓講得都很好，我感觸特別深的是于總和潘總的觀點，跟我今天要講的內容很契合，一個是説做物業公司就是做人的工作，一個是説實體商業跟網際網路的關係，確實我今天要分享的案例，它就是剛才嘉賓説的網際網路對實體商業是賦能，它不是衝擊。比如説培訓類，網際網路是沒有辦法取代的，它只能賦能。

今天我們的主題是講存量，原來的主題是商業，按照我的理解，我定了一個標題“存量商業是沒有被完全滿足需求的商業”。

我今天想講的事跟我這段時間的考察非常有關係，因為可能我馬上就要下場去做這個事。

我想説的是社區商業這麼一個業態，社區商業其實是中國體量最大、發展最慢，而且發展最穩定的一個商業的形態，同時它有個特點，就是它的經營現狀基本上是散兵遊勇、缺乏遠見、缺乏體系、缺乏服務運營以及形成不了規模、形成不了品牌，無法做大做強，這是它的特點。

還有兩個時代背景，第一個是在這一輪的房地産為主的經濟下行的局勢下，有大量的房地産的從業人員，特別是行銷線的操盤手，他已經到了轉型甚至轉業的洪流當中。但是這些人是有技術、有經驗、有遠見、有管理，而且有雄心的，他會運營。

第二個是在這一輪下行當中，很多原來被開發商自持或者被物業公司進行管理的一批社區商業的資産，它是正在從一個良性資産走向不良資産的階段，它的運營是逐漸出現問題，甚至已經出現問題，我們把它稱之為變數資産。今天我説的社區商業的機會在哪？就是盤活這個變數資産，就在滿足那些還沒有被滿足的需求，這就是它的機會。

我想分享的第一個案例是，我有個朋友，他在武漢二環以內的一個超級板塊，也是豪宅區，這個豪宅區的家庭消費實力應該是每個月差不多10萬塊錢。他在這樣一個大的板塊中，他本身就是這個板塊的開發商，做了十多年的行銷總，疫情期間出來之後，迅速轉型，然後拿下了業主會所其中的一個空間，去做一個高端的瑜伽普拉提會所，他是去年10月份做的，到昨天為止，他每個月的銷課能達到接近300節，其中有2/3是一對一私教，私教的價格水準是400到500，他的充卡一年是1萬起充，一般是兩三萬。

今年4月份他又開了第二家店，這個店距離剛才我説的這個業主會所的店大概3公里的距離，是武漢非常有名的一個商圈寫字樓，那個寫字樓裏面有很多外資企業辦公，他在這個寫字樓裏面開了一家規模大小差不多的店，他的邏輯跟剛才那個業主會所的店是有一定區別的，他主要面向的是白領，面向辦公人群，當然這個寫字樓周邊也有一些老的小區。

他做了另外一個創新，他用一杯美式咖啡的周卡（49元），一週7天，每天可以領一杯咖啡，你下樓就可以來喝咖啡，然後進行導流，把白領精準地導流到他的店內，同時送他一張私教體驗券，他通過半個月的時間就已經導流了50個精準的客戶。

我們知道瑜伽普拉提這種培訓屬性非常明確的行業，它有個特點，它的算賬方式是不一樣的，它不是靠銷客算流水，而是按充值算的，基本上一個精準客戶的消費力，在你一家店能夠産生1到2萬塊錢的消費。這是他做的一個創新，通過一杯咖啡有達到這樣的效果。

另外就是他打通了上下游，去他的會所的一幫比較有錢又有閒的富家太太或者是年輕的女性，她們背後的需求過去沒有被這個社區滿足，因為這個社區存在一些變數資産，可能存在一定的問題，比如説他的小孩有一定心理的障礙，還沒到要去醫院的狀態，但他需要輔導，而這個大的豪宅區卻沒有這樣的機構。

包括我們知道現在K12教育是被國家有關部門嚴管的，但是他的教學需求又存在，有一個叫哈巴數學的邏輯編程是非常有名的，在武漢也非常吃香，它就在著手做這個事情，就是把原來服務女性，變成現在女性在做瑜伽、普拉提的時候，她的小孩可以在他的樓上繼續做輔導教育，這就是做了深度的連結，打通上下游，充分滿足一個家庭的場景需求，同時找到共性。

另外一個事就是在他的業主會所旁邊有一個體育公園，我通過兩個月的時間考察，已經摸清楚它的規律，它之所以做得不好，很大一個原因是因為這個開發商存在一個不良資産的趨勢，它的工資發不出來，沒有可售的物業了，只能通過不斷地辦卡，然後吸引現金流，給員工發工資，它通過這種模式在延續，實際上這個網球場也好，體育公園也好，它有一個很好的模式，就是首先服務它的業主，然後它可以通過做泛娛樂化的方式擴大招生、培訓、體驗，不要做太專業化的培訓。

包括我們説的武漢籍的中國非常有名的世界網球明星就在旁邊買了房，所以它實際上有很廣闊的市場，但是開發公司沒有做好。其實在這一輪房地産下行的通道裏面有一類像我剛才説的這樣的資産，它即將走向不良資産，是可以通過從房地産轉型的專業人員去把它操盤，或者以公司的行為去把它規模化的收購，來進行整合行銷，它是有巨大的商業空間的。我自己本身就有非常大的興趣，而且也正在幹這個事。

這是我今天想分享的，因為時間關係我就説這麼多。

蔡雲：謝謝馮總。今天各位專家都已經發表了他們的見解，我今天突然有一個想法，大家可以看看我們在座的每一位來自不同行業的來賓，實際上是對房地産行業服務的一個支柱的産業，它是為我們房地産開發配套産生的産業，所以我們今天這個團隊，如果説按照下午朱總的那個三井的模式，我們基本上可以作為三井的一個服務商去配套。

我國經營類商業物業長期缺乏資金的支援，以散售為主，現在管理水準確實有待提高，我們可以看若干年的數據和今年上半年的數據，本來商業地産就已經存在著市場嚴重的庫存，再加上一些老舊物業面臨著淘汰和不符合當下市場發展的趨勢，這種情況越來越明顯，面對這種情況，房地産開發企業資金又逐漸偏緊，對流動性本來不足的房地産開發企業來説更是一種顛覆性的洗牌。

如何重塑資産的價格，同時盤活低效的資産，這可能是我們在座的各位面臨的一個重要的課題。今天我們在座的每位專家，或者來自不同的行業，不同的機構的嘉賓，大家可以給這個市場帶來一些新的思考，我也希望大家通過今天的探討對企業經營有所幫助，也希望會後大家跟這些週邊服務的企業多多聯繫，建立有效的溝通，促進行業高效的發展，謝謝各位。