郝一斌（金地集團副總裁、金地集團開發管理公司董事長、東南區域公司董事長）：昨天晚上到今天一天的會議聽下來，我覺得是我近幾年參會感覺最過癮的一次，大家都特別坦誠，講得特別務實，學習到了很多東西。大的趨勢大家也都講了很多，也都有非常深刻的認知，我就把我們的一些對於房地産行業和對於代建行業的底層邏輯，和一些基本認知跟大家做一個彙報，儘量節約時間。

首先講代建就離不開地産，這是一個社會熱門的話題，也是代建行業的總綱，我們也是這個大行業裏分支的行業。因為我本人也在集團負責投資，所以也有一些提綱挈領的看法。剛才大家都講了趨勢，我展現一下具體的數據。

房地産行業依然在下行，形勢還是比較嚴峻的，我們從三個指標來看，一個是百強房企的銷售，國家統計局的數據裏面是有很多政策房、保障房的，而實際上對房地産資金影響最大的是市場化銷售的部分，去年統計的40家房企和73個主要的城市，基本上同比下滑都是41%到43%，大概可以反映一個整體的趨勢。並且看到今年沒有什麼好轉，1到7月份同比是持平的。

第二是房地産投資，這是一個先導性的指標，去年房地産的投資下滑了32%，2021年下半年投資就開始下滑，2021年跟2020年基本持平，今年在去年的基礎上又下滑了30%。房地産1-7月份的投資基本上是腰斬，如果同比2022年上半年會更低，然後會進一步傳導，我們看新開工，這是第三個指標，新開工去年就是下滑的，今年繼續下滑，今年從新開工的下滑帶動了在施工面積的下滑，還有房地産資金到位率、房地産投資增速，全部都是在負值區間，並且已經存在了很長時間，在之前從來沒有出現這麼長期的水下運作的情況。

再看拿地，具體數據背後還是有很多結構性變化的，大家都講分化，我們具體看一下這個分化，左邊這張圖是2021年城市分佈的結構和區域分佈的結構，可以看到一二線城市佔了84%，三線城市只佔16%軸，並且16%裏面也有很多不是市場化的，有一些是城投托底、抵債。可以看到集中到了什麼程度，中國有2000多個城市，一二線城市無非就是30多個，現在2000多個城市基本可以忽略不計了，佔比極低。

再看投資，城市的分化是比較明顯的，杭州、上海、合肥的投資是比較穩定的，大灣區的投資是大幅萎縮的。京津冀佔比還是比較大，剩下的都非常小了。

到底是誰在拿地呢？在2021年以前，民企的拿地是佔70%到75%，去年國企佔了53%，地方國資佔了32%，兩家佔了85%。隨著地方國資的彈藥耗盡，今年已經從32%下降到9%，國央企進一步擴張到了59%，但是有一個前提，這是在總量又下降30%的情況下，所以國央企的投資份額在繼續增高，但是總額並沒有增加。

民企去年的情況是非常嚴重的，只有9%，今年到了30%，但是這30%裏面很多都是地方性的小型民企，中型民企拿地的都是相對比較少的，這30%裏也含有一部分是三角債，其他的主體幾乎都沒有了，包括外資也在進一步下降。

拿地的冰火兩重天和大家投資策略的高度一致性，是不是今天看數據才能看到呢？可能對大家來説是這樣，但是對行業裏做投資的來講，大家都很清楚，沒有辦法，現在的投資基本策略是確保高確定性、高流動性。三高的高負債、高杠桿沒有了，因為銷售放緩，對整個房地産企業來講，高週轉也不成立了，但是如果你不儘量加快單個項目的週轉，可能你的週轉會下降得更多，所以大家採用了高度趨同的策略，這也是整體投資資源不同的情況下的策略。

我們對這一輪的判斷，我們也是週期論的信仰者，但是我們認為目前這次調整跟過去的週期是不一樣的，我們認為更多的因素不是一個市場週期調整的因素，因為過去市場週期調整的因素是受到供求關係的變化，受到地産在宏觀經濟裏面承擔的角色，政策對它的不同階段的定位的調控，然後在彈性區間的一個變化。

我是1996年入行的，可以看到這個行業從全國幾千億銷售額的市場變成了銷售額16、17萬億的行業。2022年大幅下降，2023年能保持跟2022年總量平衡就不錯了，也可能到了一個大的轉捩點，就是從行業上升增量期到了縮量發展的區間，但是我們覺得政策對它的雪崩的引發可能起到了非常大的作用，包括事後的一些政策的應對是不是很及時，包括宏觀的問題的疊加，市場目前是在超出所有人預期在下行，基本上市場已經失去了自我修復的能力，我們認為它已經脫離了我們區講的彈性週期，進入到了一個更大的週期裏面。

當然這個週期變化的規律，我們也認為可能跟之前變化的規律不一樣了，原來可能是3到5年短週期，如果我們現在説它在縮量發展期的週期到底是多長，我自己也覺得不好判斷，到底還是過去的三四年的短週期，還是會變成五六年的週期，或者像以美國為代表的一些西方主要發達經濟體那樣8年左右的週期，或者像日本這樣的下行週期到十五六年，這都很難説。

我認為行業調整尚未結束，目前房地産企業還是面臨著巨大的壓力，我們也期望政策需要進一步的落地，到底落地執行的效果怎麼樣，我們也相信根據政策落地的效果，新的政策會再做一些調整。一次調控從它轉向開始抑制房地産，到政策起效，也是緩慢的過程。在抑制的初期房地産是積極上行的。到了最後一根壓死駱駝的稻草落地之後，它才轉向下行。在上行的過程中也是一樣的，需要不斷地出臺政策，政策出臺到一定的程度，才會看到市場的反轉。

所以對這個市場我們也不建議大家過於樂觀，這一輪調整裏面，我們很多同行剛開始也誤認為它是一個短週期的調整，2021年9、10月份有一波投資的抄底潮，2022年三四月份還有一批，2022年下半年也有一批，包括今年上半年也有一批，大家看到4月份以後，5、6、7月份市場下滑的速度是非常快的，單月環比接近40%的下降，下半年市場走勢還需要我們政策落地以後進一步的托底，可能才會顯現出來政策的效果。

代建行業在房地産行業大幅萎縮的情況下，其實是出現了一個逆市發展的狀態，這也是我們去探究的一個邏輯。

代建行業從2018年到2022年連續5年的增長，管理面積從4705萬平米漲到了1.1億平米，這5年是18.6%的年平均增速。當然房地産市場投資的萎縮也會逐步傳導到代建行業，2023年上半年是11%的增長，增速在放緩，其實2022年增速就已經放緩了。

這個行業類似于一個新的行業，就像新能源車一樣，汽車行業就出現這樣的情況，汽車的整體銷量是下降的，但是新能源車的銷量是大漲的，傳統能源車下降得更厲害。新能源汽車的增長主要來自於滲透率的提高，我們也可以看到代建的比例從2021年以來，每年的滲透率都是在不斷提高的。我們拿已經委託做管理的面積除這段時間市場上新的土地，它的委託量不斷上漲，總投資量是在下降的，所以我們的佔比是在提升的，我們預期2024、2025年行業還會繼續增長。我們也看到隨著大家對商業化代建的理解越來越深刻，會發現它的好處非常多，它非常規範、成本可控、開發進度可控、産品品質好，不管是對民營的中小企業的規範開發，還是對地方政府的項目，能夠更規範運作都是有很大幫助的。

我們也看到原來代建行業80%的市場在東南沿海，這兩年開始逐步向內地轉移，這也符合所有行業發展的規律，比如福建、山東、陜西、河北等等都出臺了政策，從不支援這個行業到逐步支援行業發展，這也是這個行業逐步提高滲透率、進一步發展的基礎。同時我們也看到房地産同行是非常敏銳的，已經有60余家房企進入代建賽道，其中有兩家已經成功上市，分別是綠城管理和中原建業，都是在香港上市的，這也可以看到這個行業增長曲線已經很明顯的顯現出來了。

我們去探究這種現象後面的原因，為什麼會出現這種情況？我們覺得第一個是地産行業三高模式轉變了，行業在回歸本質。現在大家看到在限購、限價條件下，很多城市的項目開發品質是在下降的，因為價格限死了，銷售非常旺盛，所以地産企業從逐利性來講，它必然就是控成本、提高效率，你的效率越高，我的資本週轉率越快，資金成本也會被節約下來，而且那時候過熱的競爭，大家也都知道戚總在業績會上也跟投資者講，發揮濱江的産品優勢和開發優勢，努力掙1%到2%的利潤，在市場高增長期，確實出現了大家對利潤要求的降低，極致的追求高週轉。目前這種市場大家的銷售比較困難，你的産品的溢價能力必須顯現出來，你的行銷精準、産品定位、成本可控、效率合理都會顯現出來，從2022年開始，主流地産商都回歸到這個方向。

目前的市場情況下也帶來了很多新的進入者，包括城投公司和一些産業方，一些一級土地整理商也走到前臺。舊的主體資本被出清，原來佔比70%的民企，現在市場份額已經下降到20%、30%，一定要新的資本進來填充。它進來之後沒有配套的開發能力，就需要跟專業的開發能力結合。

這些新的玩家怎麼能夠贏得地産開發的拉力賽呢？我們覺得這個拉力賽是一個非常艱苦的過程，包括很多專業玩家都滑出賽道了。我們覺得有兩個方向，一個是要有價值創造能力，當然新玩家還需要老玩家把他的價值創造能力和新玩家的資本做一個價值共用。當然還有産品能力、客戶定位能力、開發提效、銷售力、客服能力、成本控制能力、集採、客戶資源，這都不是你一天能積累出來的，要想進入這個行業，必須具備這些能力，你才能給別人輸送價值。你不輸送價值，別人為什麼要委託你管理、跟你合作呢？

當然這麼多能力你想輸送給對方也不是那麼容易的，價值共用是要建立在雙方互信的基礎上。很多公司可能連內部的協作也沒做好，它也很低效，更何況是兩家合作，必須要有一套完備的價值輸出體系，能夠在管理中體現出你的價值，然後讓對方認同你的體系，明確雙方的角色分工，解決決策溝通一致、高效的問題，然後相互協同，最後才能把這個價值都創造出來，所以我們覺得你的創造價值能力和服務能力就是實現雙方互信的基礎。

最後給大家彙報主辦方給我的命題作文，代建的基本盤和新的增長在哪。

我們説基本盤基本上是這麼幾項，一個是過去的中小開發商，新進入資本的委託，在2021年市場調控以前，這是代建市場的主力，綠城原來做了十幾年，這是一個很大的比例，但是在民企出清潮之下，這部分是萎縮的，當然也還有。新涌現的機會億一個是城投平臺，除了傳統的安置房、政策房、保障房，還有很多托底的開發性的項目，它承擔了更多的角色。

還有政府的項目，比如學校、醫院、體育場館等等公共設施，基本上還是持平的狀態，並沒有大的變化。商辦項目，我們也服務了不少，包括一些金融機構、科技企業的辦公樓，還有一些政府的辦公樓，這也是一個持平狀態，這都是我們的基本盤。還有就是一級土地整理商，這部分雖然這個市場受衝擊大，但是它的變化是不大的，還有一部分是園區代建，這也是基本盤。

為什麼這些都是基本盤，能不能只做住宅這一塊？如果只做住宅，恐怕你的能力是不綜合的，你的業務穩定性和收入穩定性也是堪憂的。你要做一個專業的管理輸出，需要有更強、更綜合的能力，這樣才能更好地去發展代建事業。

我們覺得新的機遇有5類，一個是紓困，當然紓困項目又分兩類，一是政府主導的保交樓，還有一個是金融企業的紓困。大家知道暴雷潮之下，很多項目的控制權逐步到了金融企業的手中，不得不去處置。第二個是城改，城改不僅僅是過去的舊改拆除重建，這只是其中一類，尤其最近中央也在提7個超大城市和21個特大城市，作為房地産調控的一個新的措施。還有大量的舊城改造項目，我們也接了不少。

另外一個是隨著行業轉型，大家會轉向各種新業態，比如未來社區、康養、園區等等。另外就是新的區域，正在從沿海向內地擴張。還有一個新的機遇就是新的資本，地産資本的構成在發生變化，這些新進入的市場化的資本需要跟更強的專業能力對接，從而更好地應對這個市場的挑戰。

目前金地管理佈局了全國50個城市，一共有160個管理項目，2200萬平米的管理面積，住宅是1500億的貨值，商辦有500億的貨值，還有政府的非銷售類的450萬平米的管理面積。

我們有4個優勢，第一是我們已經做了17年，當然近5年我們已經把它整合成一個專業的集團，有一個專屬的經營平臺。另外我們所有的項目全部是我們直營的。金地是一個混合所有制企業，既有國企的規範和穩健，也有民企的市場化和高效，我們也願意跟各種資本結合，跟各個層面合作，共同用我們的專業創造價值，跟大家共同攜手跨越週期。