同比增長39% 重慶龍湖逆勢乘風破浪

來源:中國網地産 2021-11-15 12:05:13

最近兩天,重慶又被龍湖給刷屏了!

原因很簡單,統計數據顯示,10月,重慶中心城區的住宅市場成交額同比下滑了55%。而龍湖的業績卻不降反增,不僅拿下10月的銷冠,成交額同比增長了39%,市場佔比超兩成!

這意味著每10個人買房,就有兩個人選擇了龍湖

不僅總成績很好,龍湖的單盤也都能獨當一面。十月重慶熱銷前十的項目中,有3個都來自龍湖

位於大渡口的煥城,開盤熱銷8億,成為10月的現象級樓盤;龍湖天曜、龍湖康田麓宸,均是所在區域的銷冠;在璧山改善型洋房市場,龍湖的市場份額佔到了約70%。

寒冷的市場中,仍出沒于售樓部的購房者,只有一個目的:那就是選一套自住的、能陪伴自己5年、10年、甚至一輩子的房子。

這樣的房子,至少要有三好:好品牌、好産品、好服務。

那麼,在這麼嚴寒的市場,讓這麼多購房者為龍湖買單的理由是什麼?

龍湖的戰略打法,能否為行業提供一些思路和參考?

今天我們就來解讀一下,行業變局之下,龍湖的變化與新思考!

好産品

自住時代追求好品質的房子,而不是價格便宜的房子

在“房住不炒”的大背景下,房子的投資屬性被不斷削弱,自住屬性開始凸顯。

因此,産品力成了開發商最根本的安身立命的能力。

今年上半年,重慶市場熱潮涌動,房子一房難求,龍湖團隊卻沉下心來,鑽研如何提升産品力和服務力,並且強力推動執行。

龍湖對好産品的定義,既包括建築、景觀、臻裝,也包括天街、親子、物業等更廣義的概念。

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龍湖臻裝戰略發佈會  龍湖供圖

首先,重慶龍湖今年推出全臻裝戰略,既滿足了購房者追求更高品質、更加便捷的需求,還利用自己臻裝工廠的優勢,給了購房者實惠。

北島,作為重慶龍湖2021戰略級産品,有諸多創新:

集齊龍湖所有航道資源、創新的L型空中花園戶型、重慶龍湖首個臻裝豪宅……所有這些疊加的資源,給足了購房者下單的理由。

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北島項目意境圖  龍湖供圖

在中央公園一些洋房只有200萬出頭的時候,購房者卻願意花400萬—600萬買下北島,恰恰表現了自住時代,購房者一定是追求好品質的房子,而不是價格便宜的房子。

首進大渡口的煥城,擁有區域核心+大盤+天街+TOD四重利好。

國慶期間示範區到訪超2萬,項目首開更是創造了當天認購8億,9天時間簽約8.4億,認購10億的成績,震驚市場。

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煥城示範區實景  龍湖供圖

蔡家的天耀、西永的魔方,因為有TOD、天街等強大的配套,在區域市場一直都是一枝獨秀。

好交付

購房者不是要樣板間的好房子,而是交付的好房子

好産品不僅僅只存在於樣板房的展示裏,更應該體現在交付時。

據悉,龍湖高管今年立下軍令狀,如果交付時出現群訴事件,項目總是第一責任人。

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舜山府交付  龍湖供圖

為了做好交付,以往由研發、客關為主導的交付團隊,變為由總經理親自帶隊,項目總直接負責,銷售團隊介入,聯動建築、景觀、工程等各職能部門,交付前多次走場,逐一消項。

為的就是增加客戶視角,讓銷售時的説辭,都能一一兌現。

此外,重慶龍湖今年開始大規模推行實景示範區。在園區地塊上做整棟樓的交付標準示範,並且景觀也都做了呈現,包括樹的造型、水景的流動、歸家的動線等,真正實現購房者的所見即所得。

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龍湖美林美院示範樓棟實景圖  龍湖供圖

業內人士表示,實景示範區的推行,不僅會增加資金壓力,銷售週期至少延長2個月。

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煥城實景示範區  龍湖供圖

但重慶龍湖今年依舊堅定推行這一戰略,為的就是讓客戶看到的不再是賣家秀,而是在買房時,就看到交付時候的標準,最大程度打消客戶購房的顧慮和不安全感。

龍湖的另一金字招牌,是物業。龍湖物業誕生至今已有二十餘年,從始至終秉承並踐行著“善待你一生”的服務理念,連續三次蟬聯“全國住宅用戶滿意度調查”第一名。

重慶龍湖今年把提升物業服務水準作為公司最重要的戰略,深入推行服務客戶的幾大計劃:“聆聽”計劃、善居計劃、幸福plus計劃。

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龍湖善居計劃  龍湖供圖

“聆聽”計劃要求所有中高層員工要與業主見面溝通,聆聽業主聲音,收集業主意見並整改;此外,重慶龍湖連續十年投入總額超億元,用於小區的改造升級,使社區歷久彌新,實現園區的保值增值。

好團隊

不用恐懼來驅動團隊,而是用文化來驅動團隊

優秀的産品力只是一方面,企業文化也是房企很重要的競爭力。

經歷過2008年樓市的驚心動魄,重慶龍湖總經理坦言自己對這個行業充滿敬畏。“當年房價有打5折的,有公司天天裁員。這個行業不是什麼3、5年一個週期,而是可能一個月就是一個週期。”

行銷不確定性越來越強,對組織和個人的綜合素質要求也越來越高,但龍湖的行銷團隊,至少具備4大核心能力。

首先,更快的反應速度。

當下市場進入了調整期,加上競爭激烈,只有快速反應才能抓住轉瞬即逝的窗口機會。速晨君了解到,重慶龍湖第一時間把售房部的營業時間延長到了12點,最晚的淩晨2點才打烊。

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煥城開盤當天實拍  龍湖供圖

其次,更高的作戰效率。

在諸多開發商被渠道綁架的困境下,重慶龍湖分銷成交佔比只有8.6%。這得益於龍湖多年對自渠團隊的持續建設。

市場調整後,重慶龍湖更是從總經理到高管、甚至全員總動員,或者到府拜訪大客戶,或者發動親朋好友,整個團隊充滿了共克時艱的激情。

速晨君了解到,10月以來的“全民行銷“,重慶龍湖從未以攤派指標的方式來要求團隊,而是用激勵來驅動團隊。

“光是發紅包慶祝業績,就用了10萬!”

第三,更強的專業能力。

市場冷靜期,購房者變得更理性也更專業,必須用更高的專業能力才能促成客戶成交。

但現實是,很多項目的置業顧問還停留在背誦銷講説辭的階段,對市場還沒有客戶懂。

重慶龍湖的做法是對行銷團隊進行強培訓,尤其是位居業務一線的置業顧問,如果一線能力不強,很難在競爭中勝出。

“我們一定要去研究和説服,購房者為什麼是在當下買房,而不是在年底、明年買房。”

同時打掉置業顧問對客戶的傲氣,建立客戶思維,對購房者有同理心,站在購房者立場來選擇和推薦産品。

最後,更廣的蓄客渠道。

記者從重慶龍湖內部了解到,今年,龍湖行銷團隊創新使用了線上線下流量的融合貫通。8月以來,通過線上流量,轉換成交達到10多億。

好品牌

越是市場不好,越要選擇龍湖

在這個號稱是史上最冷的樓市冬天,龍湖卻選擇站出來振臂一呼,喊出最強音。

從8月份以來,重慶龍湖的發佈會一場接一場,從精裝戰略發佈到新項目集體亮相;從北島品鑒會到煥城開盤發佈會。

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龍湖北島發佈會  龍湖供圖

一時間,龍湖的項目成為近幾個月整個重慶市場熱議的話題。

品牌傳播上,依舊發出了最強聲。今年以來,重慶龍湖提出“總有龍湖在身邊”的品牌主張,圍繞為客戶服務,講好重慶龍湖的品牌故事。

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龍湖供圖

首先推出業主採訪,通過業主講述居住在龍湖的生活點滴,引發大眾對龍湖式幸福生活的期待。

其次,不斷強化龍湖智慧服務的服務品質,實現房屋的保值和增值。

從業主口碑到新品亮點,低迷市場下,龍湖發出了最強聲,既增大了品牌影響力,更增加了市場對龍湖的信心。

有客戶直言:越是市場不好,越要選擇龍湖,買他家房子,不擔心交不到房,不擔心出品質問題!

這種對龍湖品牌、實力、品質的信心,堪稱和金子一樣珍貴。

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龍湖藍湖郡實拍  龍湖供圖

在史上最艱難的10月,龍湖逆勢飄紅的背後,既是龍湖團隊一路的披荊斬棘,更是回到自住邏輯下購房的理性選擇。

當下,房地産面臨調整,機遇和挑戰並存,但仍然有一些開發商披荊斬棘,不斷尋找突破口,加強和重塑著市場的信心。

龍湖就是其一。

作為重慶唯一的世界500強企業,龍湖在號稱中國最難的重慶房地産市場上摔打20多年,一直心存對市場的敬畏,一直把善待業主作為自己的基因。

龍湖的逆勢增長,再次證明了那句話:不是市場不行,而是你能力不行。

逆水行舟,唯有強者,才能生存。

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(責任編輯:王佳瀅)
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