牛年的“小陽春”似乎要比往年來得早一些，從3月初的初暖乍寒之際到3月底的春暖花開之時，諸多項目樓盤已經耐不住性子開始做起了各種的産品行銷和企業品牌的功課，其中不乏有多樣化的互動活動、推薦活動和品牌的市場活動，值得關注的是，3月份各樓盤項目一改以往産品“攤大餅”式的行銷策略，而開始轉向具有針對性的“聚焦”行銷。

産品豐富行銷“攤大餅”

一直以來，樓市行銷的項目産品“大而全”，首先是開發面積大，其次是産品種類全，一個項目從拿地到推出，包含了住宅、商業，有的還規劃有辦公樓宇或是酒店，而産品設計不乏洋房、高層、小高層之類，對於市場而言，最快的選擇自然是以“錢”説話。

就開發項目産品的市場行銷面對的客群而言，剛需就選擇高層，有品位可以看看洋房，一般的改善型自然就是小高層。在項目行銷顧問的介紹中，一套房子可以滿足不同的需求，特別是市場較為流行的大兩室或小三室，既可以剛需也可以改善。行銷推廣自然也是“多多益善”，一場活動下來，人氣是關鍵。至於參加活動的有多少能夠成為未來的客戶則成為“雲煙”了。

行銷細化開始玩“聚焦”

3月份以來，樓市行銷悄然發生著微妙的變化，一是樓盤開始選擇有針對性的潛在客戶舉行産品推薦，二是讓買房人的目光聚焦到産品的細節點上。有項目行銷負責人表示，隨著買房人對樓市産品選擇逐漸理性，在選擇項目中已經不再以項目現場的推薦為主導，而是在選擇之前已經有了自己的需求目標，因此樓盤推薦也要升級，要將過去的“攤大餅”轉變成有針對性的“聚焦”目標客戶。

“聚焦”目標客戶在一定程度上對於樓盤項目行銷會起到事半功倍的效果，有買房人直言，買房子一定會有需求目標，但很多時候在項目行銷現場選房時往往被産品的“共性”所干擾，在行銷顧問的推薦中，一套房子既能用於剛需又可以作為改善，所以在選擇上時時會影響原有的選擇。

項目推薦以“細節”制勝

潛在的樓市“小陽春”已經初現“熱潮”，而今年的樓盤運作開局則是以“品牌影響力”和“項目價值力”進入人們的視線，一些項目並沒有過多地著重于推薦産品，而是以“蓄客”和展現品牌為主線。有業界人士分析認為，樓市再次以“品牌和價值”入手市場，説明項目正在從全面的“攤大餅”行銷轉向品牌—價值—細節的行銷新模式，項目推廣也會從産品細節入手，針對買房人不同的需求推薦項目。

據了解，目前樓市産品行銷在推廣中大多以設計佈局的實用性為主旋律，而在細節方面也多以“設計師理念”作為優勢，隨著“攤大餅”變成“聚焦”，項目行銷也會細分産品面對的選擇客戶，有針對性地向買房人推薦項目。

新報記者 楊維東