一、錢回來了，在監管賬戶

在開始之前，先講一個小故事。

重慶某大型開發商，後轉讓部分股權，引入某上市房企聯合開發。該樓盤原樓面價三千多，洋房銷售價格約14000元/㎡，開發利潤需要交房後業主接房才能結算。為了快速結算利潤，兩家公司是趕天趕地，比合同約定時間提前了半年，在2019年年底就通知業主接房，結果，漏水開裂和電梯不到車庫負二樓等交付問題，搞得業主不斷維權，到2020年年底，整個組團交付幾百套，接房的業主才幾十套……這兩家公司是眼睜睜看著利潤在預售資金監管賬戶上躺著，幹瞪眼……

説好的錢呢？説好的利潤呢？沒有結算利潤，怎麼降負債呢？

在房地産財務總的眼裏，比起“房子賣了，錢在銀行沒回來”，更悲催的事是：“錢回來了，結果進了監管賬戶，不好用”。

二、不可能三角

房地産公司的收入確認時間，一般以商品房交付客戶的時間點為準。

快速銷售去化固然是降負債的有效辦法，但高品質交付，才算“完事交圈”。

一般來説，商品房從預售到交付，時間大約一年半。2018年和2019年，都是重慶房地産的大年，每年三千多萬方的成交量，都會在2020年和2021年實現交房。按照重慶銘騰機構的統計數據顯示，2020年重慶房屋交付約28萬套，這兩年，都是成渝的交付大年。

但實際上，重慶整個房地産市場的交付率，大約只有60%。

大致的原因其實很簡單：重慶房地産市場，正常每年的成交量就是2000-2500萬方，這也對應同樣數量的工程總包分包和建築工人；如果某一年市場成交量突然上漲到3500萬方，那麼，多出來的1000萬方，就是1000萬方缺口的總包分包和熟練工人，這工程品質和交付品質，能好嗎？

如果房子交付不出去，不能及時結算利潤，降負債也就成了偽命題。

古語有雲：魚與熊掌不可兼得。

房地産的教科書告訴我們：規模、利潤和負債，是不可能三角。

不過有這麼一家公司，規模快速增長，利潤同比增長，負債反而降低，這就是“讓幸福變得簡單”的新城控股。

三、82.77%交付率

在成渝的交付大年中，行業交付率約60%。

新城控股（住開）成渝大區（以下簡稱新城成渝），今年交付了17645套，數量可謂不小，但交付率，卻達到了82.77%，其中雙福的新城•和昱麟雲項目交付率遠超85%。這樣的交付率，從行業來説，是相對比較亮眼的。

按照重慶銘騰機構的統計，客戶在交房時，主要看重以下幾點：

1、對社區環境比較看重，比如社區的四季植物搭配、智慧化、安全問題等與宣傳是否一致。

2、公區的用材及搭配，比如大門儀式感，外立面的顏色、用材，樓梯間的整潔度，上下水管的位置，車庫的配置，空調位是否能放下中央空調，層高是否能裝地暖等。

3、周邊教育配套、交通配套、生活配套等是否成型且與宣傳出入不大。

4、房價是否高於兩年前。

而按照銘騰機構對重慶2020年的交房統計，重慶市場客戶的滿意度僅在50-60%左右，有30%-40%的項目都存在交房鬧事的現象。

因此，要提高客戶的交房滿意度，企業除了要做到以上四點，更重要的是要做好細節、提高品質。

那麼，新城成渝，又是怎麼做的呢？

四、品質兌現 大運營思維

2020年年初，新城成渝就提出了“2020，新城成渝兌現年”，按照集團“大運營思維”，提出“聚焦兩個任務，強化四大管控”的運營方針。

兩個任務：保供貨，保交付。

四大管控：計劃管控、貨值管控、品質管控、滿意度管控。

總結一下就是：怎麼賣房子，怎麼交房子。

這裡就看得出來，新城成渝，就比那些“銷售導向型”的地産公司，思考得更多，也更遠：“要以客戶滿意和高品質交付為終點”。

正是有了這樣的大運營思維，新城成渝公司的各個體系是這樣配合的：

1、投資管理部：聚焦成渝核心及近郊優質區縣，佔據核心熱點，從2017年到2020年初已有600多億貨值儲備。而到了年底，新城成渝又斬獲成都核心地塊溫江區、金牛區兩宗地和重慶萬州一線江景一宗地。

2、客戶産品部：對産品的全週期深刻的理解和精準的呈現，致力於從各個緯度全面提升産品力：精準推敲戶型的尺度以提升居住體驗；研究新材料新做法提升立面設計的表現力；關注架空層的生活化場景打造；加強大堂和公區的臻裝精細度；地庫的精細化打造，作為主要歸家動線之一，提供明亮便捷有歸屬感的空間；景觀設計豐富苗木樹種，致力於打造心曠神怡的園林景觀與人居環境。

3、行銷管理部：通過客戶研究，市場調研，行業對標等，對項目進行精準定位。

4、成本合約部：嚴控成本，也要舍得花錢，在客戶敏感度及可以産生亮點的地方，加大成本投放，提升客戶滿意度。

五、道與術

有了大運營的戰略思維，還需要有精細具體的執行。

以重慶雙福的新城•和昱麟雲項目為例，2020年11月26日-11月29日集中交付4天裏，共成功交付1019戶，前來接房的客戶都滿意而歸。簡單的數字背後，新城成渝是怎麼做到的呢？

據了解，新城成渝有一個幸福體驗官計劃，根據項目的工程進度和業主需求，會在部分項目上進行。針對新城•和昱麟雲項目項目，新城提前了一年就請業主到工地上去看，就是叫業主提前看，提前提意見，新城好酌情進行修改。

當然，和昱麟雲是一個近郊項目，本身售價不高利潤也不高，但既然大運營思維定了，嚴控成本，也要舍得花錢，那就上吧。

 新城成渝供圖

於是，我們就看到這樣的和昱麟雲，近50萬方的項目，做了約8萬方的主題園林景觀，內有兒童主題樂園、老人逸趣天地、萌寵主題樂園、全齡健康中心、公共交流空間等五大互動主題，讓業主穿過“公園”再回家。

這裡面還有一個細節：重慶的冬天是比較冷的，小區草坪如果是交房前才種植上去，多半是“黃不拉嘰”的半成活狀態，喬木如果也是交房前才種植，多半也沒什麼樹葉。和昱麟雲的綠化，提前半年就種好，保證了存活率的同時，對開發商來説，就是多花了半年的資金成本，不過，業主體驗會更好。

新城成渝供圖

六、在客戶敏感點上超越期望

假如購房合同裏面沒有約定，那交付的時候，門鎖是用普通300塊錢的鎖，還是用上千元的指紋密碼鎖？

在一些成本導向型的公司看來：不會用貴的吧。不過新城成渝不那麼認為。

位於江津雙福的和昱麟雲項目，也用了指紋密碼鎖，當然，超越客戶期望的事，客戶自然就滿意了。

新城成渝公司認為，除了外在的配套兌現外，項目自身的景觀、戶型的還原度，小區內動線、架空層等公共空間的功能性，就成為了業主檢驗合格小區的其中多個要素。

這是新城在重慶巴南的金樾府項目，新中式的園林景觀，用業主的話説：“這確實超越了我們的期望”。

而在歸家動線的禮序感上，新城強調空間的轉呈開闔，主入口尊崇感，軸線的儀式感，單元入口溫馨感，歸家既是一場歸心的體驗，這也是金樾府。

新城成渝供圖

當車庫成為歸家的重要動線後，車庫作為第二入戶大堂，也需要儀式感。其中有個特別的小案例：新城•和昱麟雲項目，提前一年的時間做了大約一千平米的車庫動線打樣，包含完整的防火分區、管線設備和燈具安裝、頂棚處理、墻面分色、地坪打樣、地下大堂（行業一般打樣比較單一，沒有這麼多維度也沒有這麼大的面積）；同時，該項目從地下車庫的交付亮度著手，寧願補貼施工單位錢，也要求車庫細節到位，業主接房時最直觀的感受就是車庫燈光倒影在地上都清晰可見。

新城成渝供圖

七、創新無處不在

27米以上的高層建築，需要在小區內設置消防車道、登高面，盡端式消防車道還要設消防回車場，如果達不到消防的硬指標，驗收都過不到，就不要談交付了。

為了消防驗收的保險，最簡單的做法，就是消防景觀全硬化處理。

但重慶市場業主，對景觀效果的關注度，又遠遠大於消防關注度，業主對全硬質消防景觀的接受度非常低。怎麼辦？

新城調研了重慶各大主流開發商的消防景觀處理方式，採取“園路+跑道+綠化+兒童活動場地”的局部隱形處理方式，硬是形成了一套成渝區域消防景觀設計標準化模組。做好之後，是這樣的：

新城成渝供圖

新城成渝在重慶中央公園的項目，新城•朗雋大都會，做了陽光車庫（普通車庫一般都不直接採光），架空層裏面也增加了大量兒童設施；巴南的新城•金樾府項目，引入花境植物打造多層級景觀組團，帶有芳香的植物梔子花、臘梅、桂花等舒緩身心，用果樹的植入為業主帶來春華秋實的喜悅等。

新城成渝供圖

試想一下：業主去接房，先經過陽光車庫，上去消防景觀是漂亮的兒童遊樂設施，主題架空層裏面各種設施都有，走進小區就有臘梅的芬芳……

事情都做到這個份上了，業主還能不接房嗎？

這交付率，能不上去嗎？

新城成渝，在大運營思維下，提出品質兌現，強調“品質管控”、“滿意度管控”和“保交付”，在某種層度上説，其競爭戰略已經甩了那些純銷售導向型的公司好幾條街。

品質線上，業主滿意，交付順暢，結款及時，這是在三道紅線降負債的大背景下，新城的戰略紅利。當然這裡也有個副産品：房子交付好，口碑又上來了。

你看，一不小心，高品質的交付，讓幸福變得簡單，還成了新城完成“房企不可能三角”的重要一環，規模利潤都漲了，負債還降了。

據悉，截至2020年12月底，新城成渝今年的交付量在新城控股住開所有大區中排名第一。新城成渝表示，堅持客戶視角，持續打造産品力和服務力將是未來很長一段時間要走的路。