貝殼找房左東華:經紀人職業化 從專業性突破開始

來源:中國網地産 2020-12-03 16:14:39

十年磨一劍。

從最初的鏈家到現在的貝殼,從最初的北京到現在的全國百城,從最初的管理層到現在的全線經紀人,從最初的紙筆考試到現在的全流程線上化,從2011年的第一屆到2020年的第十八屆,素有“經紀人高考”之稱的搏學大考如今已走過第十個年頭。這十年,亦是經紀人職業化形成的關鍵十年。

隨著房地産長效機制的逐步建立,房地産市場也步入了穩態增長的新階段。對於房地産經紀行業而言,“新階段”意味著服務提質,其中最為關鍵的要素則在於服務者的專業水準。而在此背景下,今年的貝殼搏學大考站在行業角度上將考試變得更科學化與普及化,不斷尋找為全行業經紀人賦能的助力器。

在貝殼找房高級副總裁、CHO左東華看來,未來房地産經紀行業,如果每個服務者、每個品牌都能提升軟實力、自我迭代升級,就能讓消費者更安心、讓服務者更有尊嚴,讓整個行業形成良性迴圈。

十年:堅持與正向牽引

鏈家到貝殼,“更美好的居住、有尊嚴的服務者”一直是不變的使命。

“推動經紀人的職業化,是使命達成的路徑之一,”左東華在接受中國網地産專訪時強調,“從房地産交易賽道上,服務者的群體就是經紀人,從之前的鏈家到現在的貝殼,我們一直在推動經紀人職業化進程,做正向牽引。”

談及把搏學大考堅持十年的初衷,左東華坦言,最初開始做搏學大考是北京鏈家,當時由老左來做牽引,他自己完全參與,第一年面向的是店面經理、區域經理和總監三個層級。第二年,搏學大考開始面向所有北京的經紀人,有了現在的“以考促學”的基本形態。“搏學大考的初衷的以考促學,考試分數不是目的,以考試促進經紀人學習知識、提升專業度才是目的。

由於試題全部來源於經紀人的作業實際,所以搏學大考對於經紀人服務品質的提升一直十分顯著。服務品質提升,消費者的滿意度便提升,由此構成專業-品質-滿意的正迴圈。數據顯示,搏學大考分數越高的經紀人平均業績越高,分數在80分以上的經紀人平均業績是60分以下的近2倍;搏學大考對新人業績的提升作用也十分顯著,從業兩年內的經紀人中,分數在80分以上的經紀人平均業績是60分以下的4.3倍。

左東華表示:“經紀人看到搏學大考數據之後,自己知道自身專業性的提升會帶來服務品質的提升,收穫更多消費者信任與點讚。平臺到府店店東看到數據,會更加積極鼓勵經紀人參與搏學大考,店東與經紀人之間不斷互相激勵,業績也相應提升”。

一件事能堅持十年,並不斷向好,一定有其與眾不同的優勢。對於搏學大考十年來的變遷,左東華從規模、專業性以及科學性三方面進行總結。

規模方面,左東華分享了一組搏學大考的參與人數數字。2011年僅面向管理層,2012年經紀人參加人數為8315人。而到2019年下半年人數為23萬,今年赴考人數超過了38萬,考點覆蓋超過100個城市。他坦言:“十年來,搏學大考已經從一個品牌、一個城市的考試逐步變成一個行業的大事”。

最初的搏學大考考試科目僅有存量房交易科目,2012年開始科目也分為租賃和買賣。左東華表示:“到2020年今年已經分為存量房買賣、新房買賣和存量房租賃,實現三個科目全覆蓋。同時,因為每個城市交易的流程、規則都不太一樣,對於命題體系搭建核心這一核心難題,考試院今年命題專家達到了429人,比去年翻一番,命題專家能力及專業性也在不斷提升”。

值得關注的是,今年搏學大考應用線上命題系統、線上教材系統和線上考務管理系統,實現考試全流程線上化,提升考試的便捷性、專業性和科學性。

“整個搏學大考的方向,越來越接近英語四六級標準化的考試。有了系統應用後,實際對於出的每一套題,每一道題目的難度系數和區分性系數,都會做標簽,都會做回流分析,以保證考試的成績達到正態分佈,體現整體的科學性。最後,核心目標希望通過科學化的管理方法,能讓搏學大考成績成為人才評定的科學化標準”,左東華強調。

改變:價值與內在驅動

“我們希望通過搏學大考在一定程度上也能夠增加經紀人自己對職業的敬畏感”。

每年的搏學大考,朋友圈都有經紀人曬准考證,似乎對他們來講,一項考試已經堅持了十年,已然成為了一種習慣。對於經紀人看重搏學大考,背後的驅動原因,左東華分享道:“搏學大考作為‘經紀人高考’切實提升業務水準,也讓他們成為更有尊嚴的服務者,同時貝殼也在一直推動搏學向認證制轉向“。

在左東華看來,搏學大考的核心離不開“以考促學”,“搏學大考幫助經紀人充分理解行業知識,並應用於日常工作。搏學大考要分科目、分城市,就是因為它的內容是非常實操的。全部都是日常作業的細節。通過搏學大考,經過學習專業的教材,彌補了知識漏洞,能幫助他們更好的工作”。

其次,左東華希望搏學大考能夠讓經紀人感受到職業的專業性,以及樹立職業自信。他表示,“我們希望整個搏學大考就像司考這種資格考試一樣。通過搏學在一定程度上也能夠增加經紀人自己對職業的敬畏感,感受職業專業性。通過搏學大考,更自信地為客戶服務。由於本身的服務能力和專業性得到提升的,相應的業績表現也會非常好,得到客戶相應的認證,所以背後是正迴圈”。

搏學大考舉辦十年來,已有相當數量房地産經紀人掌握的專業知識非常紮實。在左東華看來,每年參加兩次搏學大考已經不必要了,所以貝殼也開始推動搏學向認證制轉向。

左東華坦言:“從以往的數據來看,分越高的經紀人業績越好,分越高的門店GTV越高,搏學大考的分數也可以成為經紀品牌做人才管理的評判標準,這對品牌來説是極有價值的”。

未來:開放與行業賦能

“未來搏學大考的成績會成為整個行業專業性的標簽”。

對於搏學大考未來的規劃,左東華坦言,未來要把搏學大考變為房産交易業的認證考試,每個經紀人都有實力、有能力帶來有品質的服務,讓消費者更安心,讓服務者更有尊嚴,整個行業形成良性迴圈。預計2024年,貝殼搏學大考將覆蓋300個城市,賦能100個新經紀品牌及10萬門店,同期赴考人數將超100萬人次。

“因為人數不斷增加,今年我們採用分批考試的方式,讓經紀人自由度會更高。此外,通過線上化之後,博學大考對每道題的難易度和區分度都能夠定義,所以在做一些驗證的時候,假如最高一個城市要出六套題,六套題從難易度和區分度都差不多,這樣保證所有人的公平性,”左東華表示。

從數據到行業認知度、參與度,都表明搏學大考正在成為經紀行業的人才基礎設施。而這並非貝殼賦能體系的全部。

資料顯示,除針對經紀人的博學大考外,貝殼還開設了針對店東的花橋學堂,以及針對品牌主的原力場,已經實現經紀人全職業生命週期的覆蓋。左東華表示:“對於整個行業,其實我們搭建的是幾層服務體系,因為整個生態鏈條,其實有經紀人、店東、品牌主和平臺。平臺搭建相應行業服務的基礎設施,進而推動整個B端,服務者對於C端的服務效率更高,進而帶來C端更好的服務體驗,我覺得這是貝殼整體搭的邏輯”。

經紀人端,除博學大考外,貝殼也在做針對經紀人端各種賦能體系。“搏學大考解決的專業知識,我們做認證和評價。同時我們有貝殼經紀學院,其實是針對經紀人做一些相應課程研發,我們從初級經紀人一直到最高級的經紀人。每一次進階還有入職都有相應的培訓,同時我們也開放線上,線上視頻有兩千多門課程,都是線上上開放的,”左東華強調。

此外,在店東端,左東華坦言,店東層面是制約行業效率的核心痛點。“一個店東要管十幾二十幾個人,但沒有一所學校或沒有一堂專業或職業化的培訓機構告訴他們,應該怎麼做一個職業店東,什麼是好店東,”左東華表示,“所以在做貝殼之初,我們也在花橋購置了培訓基地,專門做行業職業化店東的培訓,通過集整個平臺的師資力量,研發培訓體系,對於整個平臺上的店東,我們希望能夠持續地賦能”。

對於品牌主,左東華認為他們的認知邊界其實決定了整個品牌發展的天花板。

他表示:“在貝殼平臺上目前已經有二百多個品牌,品牌主核心能力也決定了這個品牌的勢能,所以我們也針對品牌主群體成立了原力場。在原力場三期時,貝殼與人大商學院達成合作,設立了新居住企業家學堂,實際就是為了提升品牌主的商業能力以及其視野和認知,在這方面我們也在持續賦能”。

最後,左東華總結道,“對於貝殼,我們能夠為行業做的還是搭建一些行業基礎設施。從鏈家到貝殼,十年磨一劍,相應也證明了我們自身搏學大考,無論是從命題的能力以及科學性、專業性上,在促進整個行業經紀人職業化的進程上,都有非常大的意義”。

而對於未來搏學大考是否會向全行業經紀人開放,左東華透露,未來會不斷嘗試,中長期目標是向全行業開放,為全行業賦能。

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