本文整理自居然之家四川分公司總經理李衛東總，在“美好生活·家暨2019鵬友會四週年年會”活動中主題演講內容。

　　李衛東，居然之家四川分公司總經理

今天的主題是美好生活·家，圍繞這個主題，我談一談我的體會和感受。

我認為房子是物，是建築，是居住空間，也是産品，而家講的是人，是人的生活，是人的生活方式，是家庭的生活方式。所以房子和家是不一樣的，房子是物品，而家是生活。

我來自居然之家，我們這個企業昨天在深圳上市了，我也在現場見證了公司的重要時刻。在這個企業服務了將近十年，這之前也是在家居行業，應該有20年了，所以我從C端的角度談談我的想法。

新零售時代已經來了，如果要説新零售和以前有什麼區別，其實就是一句話，新零售更關注C端，更在乎顧客的體驗。

新零售的手段比和以前相比更多了，比如大數據分析以及智慧化等。更智慧、更智慧化，這就是新零售和以前的本質區別，也是革命性的變化。

顧客需要的是什麼，這就是我們從C端出發，從我們的行業經驗來講要研究的一個話題。

簡單拿一個案例來看，一位設計師設計了一個豪宅，空間非常有顏值，女業主帶了很多朋友來欣賞與參觀自己的住宅，很多來參觀的朋友都提到了廚房怎麼樣、空調在哪、衛生間是否好用等很具體的問題，這位設計師覺得自己設計這麼好的空間畫面、顏色、傢具，來的朋友跟業主探討的卻完全是功能性、舒適性和使用性的問題，這就是我們説的顧客、業主要的到底是什麼。

有一句話，房子不是拿來看的，房子是要拿來住的。

業主要的不僅僅是房子，我們要的是一個家，我們希望它是一個有煙火氣的美好生活家。

滿足人們對美好生活的嚮往，我覺得核心問題首先是滿足人們對家的嚮往。

在座的房地産企業要關注B端的痛點，你提供給C端的是不是他想要的，是不是他喜歡和期望的。

我們和今日頭條用大數據的方法通過對C端業主的調查，發現了有6個訴求是大家關注度比較高的：改善居住環境、對現有的風格不滿意、家庭出現收納難題、出租和出售的問題、智慧升級的問題、家庭新的成員出現的問題、如何打造新空間的問題。

大數據給出的我們對理想家的期待和嚮往是這樣的，可以在陽臺上悠閒地喝下午茶的空間，有比較大的廚房空間，可以做美食、招待朋友，還有可以讓我們靜下來的空間，具有設計感和美感，家居實現智慧化。很多朋友還有其他的喜好，有的人喜歡書房很大，家的四壁都要有書架，有人的喜歡喝茶，希望有品茶空間的設計，有的人喜歡藝術，希望有一些攝影作品。從理想家來講，大家對生活方式的需求各有不同。

顏值和設計一直是家居用戶關注的重點，越年輕的客戶越關注個性化定制，人們對家居空間的使用需求越來越多元化，現代簡約風成為主流。

我們的房屋空間能不能滿足這麼多的要求呢，如何提高空間的利用率，如何把每個空間設計成顧客想要的空間，生活方式決定空間要多樣化。

工作要拼搏，生活要簡單，我們應該充分發揮家本該有的溫暖、舒適，讓疲憊的狀態能夠得到放鬆和安靜，這是我們風格的所需。

從用戶的需求和數據來看，B端的痛點也就能得出來了，一個是需求不明，無法打動目標客群，另一個是體感不足，樣板房沒有生活方式，沒有生活細節。這就會導致賣房的獲客成本很高，看房的業主轉化率很低。

設計應該給家無限可能，無論新房還是老房，把空間利用好，讓每一寸空間都發揮最大的作用，同時對功能性要有前瞻，對於未來的使用要有新的發展。

從房子到家，這個理念可以通過好的設計來實現，從新零售的角度來講，設計是改變生活方式非常重要的手段。

如何用設計來實現“從房子到家”。

首先是通過大數據分析需求，從顧客出發、自帶話題及關注點，吸引C端降低獲客成本，促進成交，讓房子好賣。

第二是要找對設計師，設計師是解決家的核心理念、推動家的變化的關鍵人物。

我們的平臺叫做居然頂層設計中心，我們把合作的國內外的知名設計師整合在一起，居然推崇的是懂生活、會生活的設計師。

比如林振中，在成都也有他的大師之家，在琉璃店有一個會客廳。

還有賴亞楠，她的理念是設計的不是房子，而是生活。她的理念一直貫穿在設計中，也在成都也做了會客廳。

我們不僅做設計，我們還需要跟懂生活的大咖在一起，來推動生活美學，我們發現美是要交流的，審美是要互動的。所以這幾年都在與生活美學大師交流，舉辦了多場相關活動。

我們不僅要做生活美學的設計，更重要的是要打造出實際的場景，展現在C端面前，包括實景和虛擬樣板。

實景就是我們要做能夠有生活體驗的、有生活煙火氣息的城市樣板間，這方面應該感謝花樣年的朱總，我們和他進行了合作和探索。

另外還要做虛擬的，因為C端顧客希望在手機上看到他的家是什麼樣子，把房子變成溫馨的家。“躺平就行”是一個設計軟體，實際上是比較傻瓜式的，顧客可以參與設計，我們的設計師可以用這個軟體把産品以及我們的整個場景，通過虛擬360度來體現。這個軟體是阿里巴巴目前重點推的APP，已經上線了。

最後講一下體會，鵬友會今年是第四個年頭，今年的鵬友會做了一件大事，就是成立了生態增值聯盟。

我覺得鵬友會從虛到實，落地的項目就是生態增值聯盟，這個聯盟實際上是把地産、零售的頭部品牌結合在一塊兒，圍繞C端共同研究如何增值。

我覺得這個聯盟很有價值。我也在推動這個聯盟的項目，也期待跟各位的合作，謝謝。