今年持續降溫的北京二手房市場，到了年底，似乎小有轉機。二手房業主的報價依然在一路下跌，持續觀望的買房人獲得了更大的議價空間，加上年底開發商推出全年力度最大的優惠，一手房的置業顧問和二手門店的房地産經紀人也都在衝年底業績。

此時，觀望了許久、見證了二手房均價持續下跌的買房人，該不該出手？意識到賣掉房子的唯一途徑是繼續降價的賣房人，又會否趁著年底“東風”，選擇再狠心“砍”一刀？

買家

“談下來20萬是家常便飯”

麥徒(化名)再一次和賣房的業主面對面時，形勢和三年半前截然不同。

2016年，麥徒在北京拿到了人生第一套房子的鑰匙。當年的簽約現場他記憶猶新。房産仲介店把交易雙方簽約間設在了地下室，雙方端坐長桌兩邊，麥徒一邊強調著自己的誠意，一邊心裏期盼，能否再降下來點，哪怕降個5000元也是錢啊。

結果，他話沒説出口，賣房業主臨時加碼3萬元，並表示“有人出了更高的價格，我們來，是給你面子了”。在仲介的勸説下，麥徒無奈接受了多加3萬元的價碼，簽完字取定金時，他咬著牙，狠踹了一腳路邊的鐵欄杆——憋屈。

三年過去，麥徒家中添了小寶寶，雙方老人都從老家來京幫忙看孩子。當年被“裹挾”著買下的小二居肉眼可見地不夠住了，換套大房子被迅捷無比地擺上了日程。

從今年10月上旬到12月初塵埃落定簽約，麥徒一共關注了120多套房源，看了40多套房子。再次以買房人的身份一頭扎入北京樓市，麥徒發現，情況已經發生了變化。

“談下來20萬是家常便飯，談下來30萬到40萬，也很正常。”麥徒的仲介經紀人給他吃“定心丸”。仲介甚至放言，二手房源掛牌價和成交價之間，100萬元以內的差價空間“都可以談”，50萬元內的差價也“有可能談下來”。

個中原因很多，仲介給麥徒數了數：北京樓市“冷”了很久了；“房住不炒”政策一直延續；現在看房的人少，有誠意買的人更少。總而言之，“現在是買方市場，沒什麼不能談。”仲介説。

急欲出手現有二居舊房的麥徒，把自己轉到賣房人的思維想了想，認同了仲介的理論。“我現在房子的掛牌價，是本小區60平方米到80平方米房源的最低價了。説實話，這甚至不是我的心理下限，我覺得我幾乎沒有心理下限，價格再低一點都願意拋出去。”

“一點點磨，像買賣白菜”

經歷了緊盯“撿漏房”、每週末都看七八套房子的一段時間後，麥徒看中了一套約110平方米的三居，房源位於他熟悉的生活圈——歡樂谷周邊，各方面都算滿意。

這套房子掛牌總價638萬元。麥徒的仲介經紀人是個善於分析的姑娘，強調要打心理戰。她很樂觀地建議，麥徒先出價580萬元試試，也許580萬元出頭就能拿下。

最開始的“拉鋸”回合是仲介在談。5萬、5萬地往上加，加到590萬元，但此時，業主的心理價位依然堅持在600萬元不動搖。

雙方見面了，麥徒説：“就596萬吧，來個吉利數。”仲介一個勁給他使眼色，意思是“別往上加了”，還發微信給麥徒，説這麼一加好像明明能出高價，偏偏要磨，壞了交易的節奏。

“算了吧”，業主對麥徒的“爽快”卻並不領情，直接説：“你和我的房子沒緣。”

之後又談了兩三個小時。“不想傷了和氣，如果想買，雙方都冷靜一下。”業主説。這幾個小時裏，麥徒的感覺是，不像在交易大宗資産，有點兒像買賣白菜，在一點點地“磨”。

最終，業主鬆口了，“那我給你便宜1萬元吧”，在心理底價600萬元的基礎上，給了1萬的“優惠”。599萬元，麥徒同意。

如果説三年前，麥徒第一次買房的時候，還是個“樓市小白”，現在他已經掌握了不少“知識”。比如，他能侃侃而談，如今的北京樓市裏有兩種賣家，一種是心理底價不是真的底價，其實還有可談空間；另一種是“原則派”，心理底價咬死了絕對不降的“硬茬”。

“這次我遇到的就是‘硬茬’，最後只是降了1萬元。”麥徒總結。然而，以掛牌價和最終成交價來論，從638萬元到599萬元，差價達到了39萬元。完全符合仲介給麥徒許諾的“談下來30萬到40萬很正常”。

賣家

再“砍”一刀 爭取年底脫手

在仲介門店挂出房子已一年多、卻無人問津的林湘(化名)，又一次在微信上敲她的仲介，“最近有人看房嗎？”

林湘的房子位於北京南四環新發地板塊，除了環線優勢外沒有其他競爭力，既不挨著地鐵，也沒學區因素。今年北京樓市低迷，在仲介經紀人的勸説下，她已經連續降了兩次價，從最開始的500萬元降到480萬元，又降到如今的470萬元。

果不其然，這次，仲介經紀人給出的建議還是降價。“建議您降到450萬，這樣的價格，咱們的房子還是有競爭力的。”

仲介給林湘出示了一份數據，是今年11月北京新發地板塊的二手房成交數據表。林湘驚訝地發現，掛牌價和成交價之間的價差，最高達到了32萬元，20多萬元、10多萬元比比皆是。林湘覺得，再“砍”一刀到450萬好像也沒那麼難以接受了。

“到年底了，有一撥人要出手買房了。因為年底資金回籠了，該準備校園周邊房源的要準備了，現在成交，明年開春剛好裝修。”仲介告訴林湘，現在北京樓市裏的買家多是換房的，比如賣掉城裏的校園周邊房源，置換週邊一點的大房子。年底是房子出手的一個好時機，如果狠心降價，有望成功出手。

■ 分析

積壓需求釋放 購房者增加

從北京市住建委網簽數據看，11月北京二手住宅網簽量12296套，環比10月份上漲39%，同比去年同期上漲9.8%。今年下半年以來，除10月份受國慶假期影響網簽量不足9000套外，其他月份的交易量均在12000套-13000套之間理性波動。

麥田房産分析認為，11月份北京二手房交易量環比上漲幅度較大，一方面原因在於，10月受國慶節假期影響，網簽滯後交易量基數較低；另一方面原因在於，下半年以來，業主報價持續鬆動，購房者議價空間增大，部分購房者觀望態度有所改變，尤其到了年底，前期積壓的需求有所釋放。

接下來，在年底最後一個月，受個人住房貸款利率降低和業主報價鬆動的影響，購房者入市量較11月預計還將有所增加。但基於樓市無實質性房産政策利好，預計12月份北京二手房市場將呈現穩中略升的特徵。