【董明珠:大學生打螺釘沒什麼不可以】“沒實現但是我不強調客觀原因，還是我們主觀上原因，不想步子邁得太大，最後想想還是應該穩步發展。”今年全國兩會期間，全國人大代表、格力電器董事長、總裁董明珠在接受澎湃新聞記者獨家專訪時表示，五年前提出2023年格力電器銷售收入要達到6000億元，但未能實現感到遺憾。

格力電器在新冠疫情封鎖的情況下堅定推進線上銷售，董明珠本人更是親自線上帶貨，開創了企業家帶貨的潮流。三年時間，格力電器基本完成了線上線下融合銷售模式的改造。對於這次渠道改革和轉型，董明珠表示主要是幫助幾萬家經銷商找到了出路，讓他們不僅線下可以賣，線上也能賣。

在資本市場，格力電器一直極力給投資者持續分紅。董明珠表示，她做格力電器董事長這10年給投資者分紅了1000多億，在股市做了表率，“為什麼要給你們分紅，就是我們想改變真正讓他成為一個投資者，很多人就那麼點家底，都去投資希望能夠發財，但是因為沒選好老是被割韭菜，其實我是擔心像這些人不斷被割韭菜，最後全部被割完。”

董明珠表示，本著對投資者負責的精神，自己不退休前不會賣格力電器的股票，這也是對投資者負責。對於今年社會放開後消費復蘇對家電市場的影響，董明珠則認為市場還是通過技術創新和産品品質提升來進入了良性迴圈。

談及年輕人的職業發展，董明珠認為，當下很多人以為開個店或者申請個公司就是創業，其實這個是一個誤區，“在自己的崗位上做到極致，他就是創業，比如搞銷售，在這個銷售隊裏面我要做到最好。”董明珠表示，她進入格力後從沒有想過自己有一天會做到總裁，而是認定自己這一輩子只當銷售員。

董明珠透露，今年格力電器繼續招聘應屆大學生，同時格力電器也通過內部的學院和培訓機構來培養自己的員工，提升他們自己的能力，“現在年輕人還要發揚艱苦奮鬥的精神，並不是叫我們吃不飽，穿不暖，而是我們吃飽了穿好了，生活很暇意了，這時候還是要發揚奮鬥精神。”

68歲的董明珠已在格力30餘年，上世紀90年代初，董明珠從格力電器的業務員做起，之後歷任經營部部長、副總經理，2001年開始擔任格力電器副董事長兼總裁，2012年5月起擔任董事長兼總裁。

珠海格力電器股份有限公司成立於1991年，1996年11月在深交所掛牌上市。公司成立初期，主要依靠組裝生産家用空調，現已發展成為多元化、科技型的全球工業製造集團，産業覆蓋家用消費品和工業裝備兩大領域，格力電器現有近8.2萬名員工，其中有近1.6萬名研發人員和3萬多名技術工人。

根據格力電器財報，2022年前三季度實現營業總收入1483.44億元，同比增長6.30%，歸母凈利潤183.04億元，同比增長17.00%，基本每股收益3.25元/股，同比增長19.93%。

以下為對話實錄（略經刪減）：

談線上帶貨：讓幾萬家經銷商找到出路，叫董明珠店是為了對産品負責

澎湃新聞：過去三年由於疫情原因，格力電器等實體企業都經歷了嚴重挑戰，但我們也看到格力電器在此期間堅定推進線上銷售，董總親自帶貨，走線上線下融合模式，並且梳理重建了多個地方的經銷商渠道，現在可以説格力電器銷售模式梳理完成了嗎？整體效果如何？

董明珠：我當時做線上直播的時候，遇到最大的困難就是商家全部是沒有人到府。我們也可以不管這些商家，我們直接把公司去搞直播就可以，但我想還是社會責任問題。所以，我首先自己去體驗去嘗試，到底直播怎麼能跟我線下店結合起來。我們用了1年、2年、3年的時間，很多商家現在已經進入了這個角色，而且非常好。現在很多商家已經進入了這個角色。有的經銷商一年可能賣三五百萬，現在通過我們這個董明珠直播店，一年可能賣兩個億。

大家都説你為什麼叫董明珠店呀，你把自己跟格力綁在一起？其實我覺得這些人老是用自己的心態去揣測另外一個人的想法，因為他就沒想過我要對這個企業負責任的，對吧？當時我們叫格力商城，沒有人上，我想了半天干脆就董明珠店，不是你賣什麼，最起碼他要進來了解，我們現在看到的方向就比較清晰了。

按照道理，我這個董明珠還是應該有品牌權的嘛，這麼多年有人説給格力電器省了幾十億，包括我們現在很多帶貨，他們的那個扣點都是非常高的，那我説我自己出來代言我沒扣點，那我們經銷商從現在賣也是合理利潤，不會給他説暴利，這更規範了市場。

澎湃新聞：目前回想起來，當初的設想跟最後的結果是不是一樣？是不是沒有想到會做得這麼好？

董明珠：一定要做得這麼好，主要有幾萬家經銷商，他們有了出路，他不僅線下店可以賣，也可以通過線上，線上線下雙管道。

澎湃新聞：您率先開啟企業家帶貨的潮流，現在企業家帶貨也變得越來越常見了，比如新東方俞敏洪。

董明珠：他也是教育培訓線上的轉型，開闢新的賽道，但我們不是的，我們從製造研發到銷售是一體的，我們嚴格説不是帶貨是直銷，因為我自己生産的嘛。

談6000億目標：沒實現有遺憾，不想並購、想穩步發展

澎湃新聞：今年國內疫情結束重新放開，大家都拼經濟、謀發展，格力電器接下來還有哪些大的目標計劃？預計今年空調業務有哪些增長？

董明珠：企業每年都有自己的目標，但是很遺憾，原來5年前，我説我們到2023年做到6000億，確實這三年疫情，如果無論怎麼説對我們還是造成了一定的影響，這是第一個影響。

第二個，這是我們線上線下摸索的一個時間點，要有這個轉化的過程。

第三個，就是國際形勢的這個多樣化，我們格力跟很多企業經營的戰略是不一樣的，不可能靠收購兼併把國外的牌子買過來在外面賣，我們一直堅守中國品牌，一定只有格力。所以我堅守自己想做的一個事情，沒有去收購。我們也基本上不採取收購模式，就是通過自身的發展來逐步做大。

澎湃新聞：格力一直靠自身的發展來做大，除了空調外其他幾個業務佈局還是很紮實的。

董明珠：對。我覺得現在很開心，就是比如幾個關鍵核心部件，電機、電容、電控、壓縮機，所有的技術是由我們自己完成的，我們現在專利技術已經11萬項，每年就有1萬多項，而且是很多的專利都是國際化的專利，現在我們都有自己發明的專利，就是國際化的已經有37項。

澎湃新聞：今年隨著消費復蘇拉動，從整體行業上看，空調今年會有些增長嗎？

董明珠：我覺得我們有時候會老覺得這個市場，靠國家一個政策補貼就起來了。其實我們要還是要想辦法讓它進入到一個良性的狀態當中去。就是你真正靠你的技術升級，讓消費者提高品質生活的産品來改變他們。

談挑戰和管理哲學：不強調外部環境，刀刃向內，加大分紅對投資者負責

澎湃新聞：董總執掌格力電器這麼多年，其實企業發展過程中不斷的遇到困難，不斷去克服困難，所以我想問的就是，在遇到困難和挑戰的時候，怎麼能夠克服掉？

董明珠：當時（2012年）我是4-5月份接了董事長位置，當年營收1000億，我一個人一肩挑（總裁+董事長）我重新再審視我們企業的發展，必須要有一種不要去強調外部環境，關鍵要有刀刃向內的精神。

所以我當了董事長後，我就經常大刀闊斧進行企業內部的整頓。我記得2001年我當了總裁的時候，當時那時候是58億。用了兩年時間，2003年做到了100億。然後一路做，做到了2012年800億，又做到1000億，十年時間，現在又是一個10年過去了，我們已經2000億（營收）了。但是很遺憾，我原本很有信心可以做到6000億，但是沒能實現，但是我不強調客觀原因，還是我們主觀上應該想步子邁得太大，最後想想還是應該穩步發展。

我當董事長這十年變化特別大，十年我們給國家貢獻的稅收就一千三四百億。過去20年才交了200億。我們利潤也一樣，這十年利潤一千幾百億。

最關鍵我們在股市上也做了表率，我們給你分紅，我們為什麼要極力分紅，就是我們想改變，真正（讓）他成為一個投資者。很多人就那麼點家底，去投資希望能夠發財，但是因為沒選好股票老是被割韭菜，其實我是擔心像這些不斷被割韭菜，最後全部被割完。最終他是給社會帶來不穩定的因素。

所以我主張分紅。你掙了錢你就應該分紅，所以我們每年都給股民分紅，轉變他們對投資的認知，這也是上市公司的責任。我們從股市上整個募集資金就50個億，現在我們分紅已經超過1100億了，我們對股民都是負責任的。當然，你股市上高價炒、低價炒，這些跟我都沒關係。

我只關注企業能不能活下去，能走多遠。別人講你分那麼多紅，分那麼多並沒有影響我的研發，沒有影響我的企業經營，我覺得這就是合理的。

澎湃新聞：董總從不賣股票，這給投資者吃了一個定心丸。

董明珠：我從最早的就只買就不賣。當年出現大的金融危機，要求我們買，那我們要買，要有大局意識。等我退休了我才賣，我不退休肯定是不會賣，因為你在位你賣了會引起市場的波動，別人就會猜測你是董事長為什麼賣股票，是不是企業不行啦？

為什麼那麼多暴雷？就是因為大家可能都是一門心思在股市上能賺錢，但是製造業是不行的，不能靠股市上去賺錢的，靠你再生能力賺錢的。所以我説企業的發展創造財富的是員工，不是這些投資者。格力初期發展上市融了這筆資金，是幫助你企業啟動的，但你長期的説靠這種啟動，靠股票來搞錢，你的企業就沒有生命力了，所以我覺得應該員工貢獻是最大的。

澎湃新聞：這點我相信格力員工聽到了心裏會比較舒服，因為之前很多人覺得，格力對股民很好，但自己的員工待遇反而不是行業最高的。

董明珠：沒有，我經常鼓勵我們員工，我説你們有錢就去買格力股票，要相信自己啊。但是，我相信很多員工跟社會上很多人也是一樣的思維。這個股票不漲我買它幹嘛？

澎湃新聞：格力員工持股也給了員工不錯的買入機會。

董明珠：對的，但有的員工也會站在不同的角度有不同的擔心。有的員工一下子叫他拿很多錢，我都跟他們説你們回家砸鍋賣鐵你們都應該買，你們這是多麼好的一次機會。後來我説你們買不了，我再來兜底，你們抓緊時間，有的人找他們來談話，跟他們講要你們去買。

但這個股市你的確很難評估，因為我買的價也許有一天股價它不是因為你企業效益好不好，它可能外部還有其他問題，大市突然崩盤了，那他們也擔心呀。

談年輕人職業發展：要發揚艱苦奮鬥精神

澎湃新聞：今年兩會正好恰逢三八節，作為女性管理者，你被很多人視為偶像，你個人職業生涯有哪些關鍵的節點？對年輕職場女性事業發展有哪些建議？

董明珠：現在很多年輕人説要定人生目標，實際上我説那個叫夢想都不算，叫假想。實際上我們真正人生的目標就是當下的每一天扎紮實實做好，你只有不斷地沉澱，不斷地沉澱，你讓你的周邊人認可你的時候，這時候可能是你發展最好的時候。

我們還有一個誤區，就一講創業就是開個店或申請一個公司，當老闆就要創業。其實我認為好多大企業同樣也是創業，那你們今天看我到底是創業還是沒創業，我覺得我就是典型的創業，就在一個集體環境裏面去創業。

什麼叫創業？把自己的崗位做到極致，他就是創業，比如搞銷售，我就要在這個銷售隊裏面我要做到最好。我給公司創造業績，我的東西能夠賣出去。

2001年我當總經理時有人問我，你進格力想沒想到自己要當總裁？我説我要想當總裁了，可能就沒今天了，格力有沒有都不知道了，因為當時我當業務就想把業務做好，從來沒想過，而且我認定自己這一輩子只當銷售員，你説我沒有夢想嗎？

每個人都是螺絲釘的作用，聚集起來才有力量。那你為什麼回來做部長？不是以為我想當部長，而是因為公司突發事件就是沒人了，銷售隊伍跑了，公司就面臨一種大家上下都焦慮，這企業不行了，想到董明珠業績做的好，是不是可以回來當部長。

其實我個人利益我不回來，因為我那時業務量做大了，一年做了上億，那一年有100萬收入幹嘛回來？！

我清醒地認識到銷售員把自己管好，你當部長，你要把一個班子管好，一個隊伍要管好，你要管人呀。明知道是一種挑戰，但如果不回來企業沒有了，你100多萬到哪去拿？！其實我們個人好不好都在於企業好不好才重要。

所以我當時選擇回來，那既然大家一定讓我回來，我放棄了我的收入，年薪100多萬不拿跑回來拿個10萬塊錢的部長位置，那你説合不合算？那如果是因為我讓格力起死回生，那這個收入多大對不對？那這個價值跟你個人價值完全沒有可比性。我當時就這樣想的。

第二，我當時回來就是想挑戰一下自己，我看我管人能不能管得好。所以當時我回來當部長那真是大刀闊斧，每天我在公司裏（挂）一條橫幅“今天工作不努力，明天努力找工作”。所以還是要講誠信，還是要講忠誠，所以我後來大刀闊斧去改革，得罪了一批一批的人，確實我覺得我自己了不起，表揚一下自己，那一年（1995）我讓分公司從4個億做到了28個億，那一年才是讓格力真正盈利的那一年。

我當時印象很深，我們珠海機場，基本沒有客流量，一天只有1-2部飛機，我們做一個路牌廣告80平方要500多萬。我一看為什麼這樣做呀，那肯定有問題呀。

我在南京做業務員，我做了一個廣告，在鼓樓樓廣場250平方的廣告牌才110萬。但是人家給我談一開始也是報價400萬，後來談到了200萬還不行，最後談到了110萬。我當時要答應他，我個人最起碼能收幾十萬，最後談到120萬的時候説你也拿走5萬，我説你能給我5萬説明你個人也能拿5萬，那就把10萬元拿掉，110萬一錘定音。這樣才談到了110萬。

所以到了2001年的時候，上市公司規定董事長和總裁不是要分開嗎？這些都是順其自然的，當時唯一的人選那他們自然會想到我（2001年出任格力電器總裁）。

澎湃新聞：還是要自己的本職崗位，把事情做到極致。

董明珠：對的。這樣不管領導還是周邊人才會覺得只有你才能勝任。

很多人覺得拿了個大學文憑就應該坐在辦公室，其實聰明的人應該走基層，你只有到基層歷練了以後，你才可以學到更多。在工人當中也好，在其他的一般崗位上，你可以學到很多東西，你會非常紮實。沒有人説你天生怎麼樣。我覺得製造業一定要從基層做起。

澎湃新聞：今年董總也圍繞提高個稅起徵點繼續提出自己的建議，希望為年輕人減少一點養家壓力。我們也偶爾會聽到年輕人抱怨超時加班的聲音，你怎麼看？

董明珠：我覺得應該説不能全怪這些年輕人，是我們的環境而導致的。我們還是要發揚艱苦奮鬥的精神，並不是叫我們吃不飽，穿不暖，我們吃飽了穿好了，而且我們生活很暇意了，但我們還是要有一種奮鬥的精神。

現在大學生不願意下車間，就我説即使大學生去個現場打個螺釘又有什麼不可以呢？我覺得要有那麼一種精神，你才能活得很開心。

人家説你焦慮嗎？你哭過嗎？我説我在人面前我肯定不哭，但是我背後肯定哭過。

澎湃新聞：格力電器今年會繼續招聘嗎？

董明珠：每年我們都要招幾千名大學生，今年一定招聘。現在這個時代是大數據時代、工業自動化了，其實一般的人是不行的，所以我們現在給更多的員工要培訓提升，我們自己也辦了大學，所以這些孩子們又給他們要進行回爐再造。